что означает вопрос открытый
Техника задавания вопросов
Существует принцип в информатике, который гласит: «Мусор на входе — мусор на выходе». Он значит, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам алгоритм правильный. Этот же принцип можно применить и в коммуникации: неверные вопросы дают неправильные ответы. Умение задать правильный вопрос является целым искусством и может многократно увеличить понимание какой-либо темы или улучшить взаимоотношения с другими людьми. Главная функция правильной постановки вопросов в том, чтобы собрать нужную информацию, чему-нибудь научиться и сделать правильный логический вывод.
Рассмотрим несколько техник задавания вопросов, а также то, в каких ситуациях нужно их использовать.
Открытые и закрытые вопросы
Закрытый вопрос предполагает короткий, четкий и понятный ответ. Он не способен разговорить собеседника, потому что похож скорее на вопрос из собеседования или интервью. Например, «Ты голоден?» или «Где ты живешь?» предполагают простой ответ. Впрочем, если ваш собеседник на закрытый вопрос ответил историей и эмоциями, значит он заинтересован в дальнейшем общении и это хороший знак.
Открытые вопросы направлены на то, чтобы получить развернутые ответы. Обычно они начинаются со слов «что», «почему», «зачем» и «как». Открытый вопрос имеет своей целью узнать точку зрения собеседника и вызвать у него эмоции. К вопросам такого типа также относят и фразы типа: «Расскажи мне…», «Опиши мне…». Вот примеры открытых вопросов:
Открытые вопросы хороши для:
Закрытые вопросы хороши для:
Если вы хотите разговорить человека и используете только закрытые вопросы, это приведет к неловким паузам и может уничтожить любые позитивные намерения.
Воронкообразные вопросы
Эта техника достаточно проста и эффективна: вы начинаете с общих вопросов, а затем с каждым последующим сужаете тему и переходите на новый уровень детализации. Этот метод часто используют детективы при допросе свидетеля:
Вы можете комбинировать эту технику с закрытыми и открытыми вопросами. Начинайте с закрытых вопросов и общей картины, а когда дело дойдет до деталей, подключайте открытые вопросы и начинайте вызывать эмоции.
Уточняющие вопросы
Это еще один способ получения деталей. Иногда достаточно попросить собеседника привести пример, чтобы понять, что он хотел сказать своим утверждением. Или вам может понадобиться дополнительная информация для понимания: «Когда вам нужен мой отчет и хотите ли вы увидеть черновой набросок перед финальной версией?». Также вы можете попросить привести доказательства: «На каком основании вы считаете, что новый продукт не получит спроса? Можно подробнее?».
При использовании этой техники чаще используйте слово «именно»: «Что именно ты хочешь этим сказать?».
Уточняющие вопросы хороши для:
Также можете использовать метод «Почему?» для личной эффективности.
Наводящие вопросы
Наводящие вопросы стараются привести точку зрения собеседника к вашей. Их можно задавать несколькими способами:
Наводящие вопросы хороши в таких случаях:
Кстати, обратите внимание на то, что наводящие вопросы являются по большей части закрытыми.
Риторические вопросы
Риторические вопросы по своей природе не требуют ответа. На самом деле это утверждения, выраженные в вопросительной форме: «Ну разве этот фильм не великолепен?». Люди используют риторические вопросы для вовлечения слушателя, а также для того, чтобы он с ними согласился.
Также они хороши, когда идут один за одним: «Разве этот монитор не хорош? Разве вам не понравится смотреть на нем фильмы и наслаждаться качеством картинки?».
Использование техники задавания вопросов
Вероятно, вы уже использовали все эти техники в разных сферах своей жизни, однако осознанное их применение может помочь добиться намного больших целей.
Вопросы хороши для таких сфер жизни:
Помните, что человеку нужно дать время на то, чтобы ответить на ваш вопрос. Не делайте вывод о паузе, как о несогласии.
Развивайте навык слушателя, потому что именно это позволит вам овладеть искусством задавать правильные вопросы. Также помните о своем языке тела, что тоже имеет значение для вашего собеседника.
Также рекомендуем вам наш курс по повышению грамотности, который определит именно ваши типовые ошибки и даст вам специальные упражнения на их исправление.
Техника вопросов
В информатике существует выражение «Мусор на входе – мусор на выходе», которое означает, что если в строке неправильно указать какие-либо данные, это приведет к тому, что программа не будет функционировать.
Задавая правильно вопрос, человек может лучше понять какую-либо тему и собрать необходимую информацию, благодаря чему сможет сделать правильный вывод.
Открытые и закрытые вопросы
В психологии вопрос можно условно поделить на открытый, закрытый, воронкообразный, уточняющий, наводящий и риторический. К закрытому типу можно отнести вопросы, которые требуют от собеседника однозначного и короткого ответа. Таким образом, используя закрытые вопросы, человек не сможет никого разговорить. К такому типу можно отнести вопросы – «Ты голоден?» или «Ты работаешь?», не предполагающие развернутого ответа.
Открытые вопросы, наоборот, рассчитаны на получение более раскрытого ответа. Они подразумевают использование таких фраз, как:
Используя технику открытого вопроса, вы можете спросить у собеседника следующее:
Открытые варианты вопросов помогают докопаться до сути. Их стоит применять тогда, когда вы хотите начать откровенный и длительный разговор, а также определиться с причинами происходящего.
Воронкообразные вопросы
Используя такие вопросы, вы начинаете с самых простых и общих, все более тщательно погружаясь в детали. Такой вариант часто используют следователи, как бы заходя со спины, во время опросов, начиная с незначительных моментов и заканчивая деталями.
Уточняющие вопросы
При помощи уточняющих вопросов и активного слушания можно также изучить определенные детали. Например, «Почему вы считаете, что данная реклама будет неэффективной для продажи? Не могли бы вы подробнее поделиться своими мыслями?». Такие вопросы хорошо использовать, если вы хотите получить от человека информацию, которую он частично скрывает или же выяснить общую проблему.
Наводящие вопросы
При помощи наводящих вопросов, можно привести точку зрения говорящего к вашей. Так, например, вы можете спросить: «Работа получилась очень впечатляющей, не правда ли?» или «Возможно, второй вариант вам понравился больше?». Таким образом вы дадите человеку выбор между двумя вариантами, которые также устроят и вас.
Риторические вопросы
Сами по себе риторические вопросы не нуждаются в ответах. Таким образом люди пытаются просто завлечь собеседника и склонить его к своей точке зрения.
Функция правильного задавания вопросов может помочь во многих сферах жизни в обучении, взаимоотношениях, помогут управлять людьми, разрядить обстановку, а также убедить людей в чем-либо. Используйте правильно вопросы, и вы обязательно получите желаемое. Научиться общению с людьми поможет онлайн-интенсив «Эффективное общение».
Открытые вопросы — ключ к успешному завершению переговоров
Рекомендациям о правильном ведении переговоров нет числа. Одной из них является совет, задавать открытые вопросы. Это действительно эффективный метод, позволяющий повернуть переговоры в свою пользу. Поэтому предлагаю еще раз поговорить об открытых вопросах.
Что это такое? Открытым считается тот вопрос, на который невозможно ответить односложно — «да», «нет», «может быть» и т.д. Иногда полезны и закрытые вопросы, например, когда требуется подтвердить условия. Во всех остальных случаях тренируйтесь переводить закрытые вопросы в открытые. О том, как это сделать и какую выгоду от этого можно получить, рассказывается в статье, которую я предлагаю вам прочитать.
Сила правильных вопросов: как мы получили заказ на 2 млн, задав один вопрос
Часто нам советуют: используй открытые вопросы, и будет тебе счастье. Это правда. Открытые вопросы задавать легко — если вы понимаете, зачем и как это делать. Заказ на 2 млн мы не гарантируем, но общаться с клиентами будет действительно проще. Как вы думаете, кто лучший мастер открытых вопросов? Ни за что не догадаетесь.
Вы дочитаете этот текст до конца. Почему? Ответ мы вместе узнаем в конце статьи. А пока поговорим о … детях. Дети бывают невыносимы. Диалог буквально на днях:
— Мы пойдем сегодня на горку?
— Потому что позавчера ты там очень сильно упал.
— У тебя валенки скользкие.
— Эмм… Ну, потому что на подошву надо приклеить специальные резинки.
— А почему ты их не приклеил?
— Потому что хотел вчера их купить, но забыл.
Заметили, как нежно и упорно меня подвели к обязательству все сделать сегодня?
Кто-то считает детей хорошими манипуляторами, а они просто честные. Хотят узнать — спрашивают.
«Почемучки» бесят. К облегчению большинства взрослых, дети со временем перерастают этот возраст, почти перестают спрашивать «почему?», учатся домысливать причины самостоятельно.
Потом дети взрослеют, некоторые из них начинают заниматься бизнесом, приходят на переговоры и срывают их нафиг. Те, кто бизнесом не занимается, а ведет обычные бытовые «переговоры», срывают их не меньше. Почему?
Потому что с годами мы отучаемся задавать «детские» вопросы. Мы начинаем подключать свой опыт и интеллект там, где им хорошо бы помолчать и постоять в сторонке. Не пытаясь задавать «закрытые» вопросы там, где нужно задать «открытые».
Закрытыми называют вопросы, на которые можно дать односложный ответ: «да», «нет», «может быть». «Наше предложение вас устраивает?». Либо это вопросы, содержащие варианты ответа. «Вам чай или кофе?». Открытые вопросы требуют развернутого ответа. «Что будете пить?». «Что нужно сделать, чтобы предложение вас устроило?».
Почему мы любим «закрытые» вопросы?
Заметили, дети намного чаще взрослых задают «открытые», а не «закрытые» вопросы? Это происходит потому, что они еще очень мало знают об окружающем мире, многие взаимосвязи для них неочевидны, у них еще нет достаточно информации для домысливаний и экстраполяции. Они вынуждены спрашивать открыто.
Другое дело мы, взрослые — мы многое знаем, многое понимаем, у нас почти всегда есть версии и предположения. И нам психологически проще озвучить их, чем поставить себя в глупое положение, задавая детские вопросы. Или вопросы, которые кажутся нам вообще лишними.
Мы большие молодцы, правда?
Мы привыкли выглядеть умнее, чем мы есть на самом деле.
Самый простой способ казаться умнее — отвечать на вопросы, а не задавать их. Конечно, еще проще вообще молчать, но это не про нас. Нас еще в школе научили, что успешный ученик тянет руку и отвечает на вопросы, а не задает их. Кто же не хочет быть успешным?
Вот здесь и порылась собака: мы боимся выглядеть глупо, а дети — до определенного возраста — не боятся. И им не стыдно спрашивать. До тех пор, пока добрые взрослые не отучат их от этой вредной привычки.
Нет, серьезно, последите за собой, насколько часто вы во время разных переговоров (а мы проводим десятки переговоров ежедневно, каждый из нас) задаете закрытые вопросы там, где нужны открытые?
Как часто вы получаете не те ответы, которых ждете, просто потому что неправильно спросили? Вы пишете в чате приятной девушке из соседнего отдела:
— Сходим сейчас на кофе?
Тут вы расстроились, это отказ, ей не понравилось гулять с вами до кофейни и обратно. А она в этот момент спешно заканчивала отчет — чтобы освободиться и спокойно пойти попить кофе с вами. Стоило лишь спросить «Почему?»…
Почему открытые вопросы лучше?
Как правило, закрытый вопрос — результат нашего домысливания. Мы подумали, что у собеседника вот такая вот ситуация, приняли решение, как мы на эту ситуацию отреагируем, и задали уточняющий вопрос.
Например, в прошлом году мне нужен был новый отопительный котел для дома взамен старого. Приезжаю в специализированную фирму, говорю, что мне нужен котел вот такой марки и вот такой мощности. Менеджер мне сходу:
— А возьмите вот эту марку. Она лучше, надежность выше, гарантия дольше.
— Я понимаю, что это дороже, но мы вам дадим скидку и еще два года бесплатного обслуживания. И получится та же цена.
(Он меня не слушает, у него скрипт).
— Не в этом дело, — говорю я. — У меня уже есть котел, разводка сделана под него, я боюсь, вдруг к другой марке трубы не подойдут и придется переделывать.
(А вот это надо было спросить. «Почему вы не хотите другую модель?»).
— Не беспокойтесь, там везде один стандарт, всё подойдет.
Соглашаюсь. Менеджер начинает оформлять.
(Разумеется, он попытался оформить договор без скидки и бесплатного обслуживания. Разумеется, у него это не получилось).
Мораль. Не надо домысливать за другого человека его мотивы и обстоятельства. Лучше спросите. Он расскажет.
Почему мы получили заказ на два миллиона?
Надеюсь, моя жена не прочитает эту историю, потому что она о том, как я однажды потратил ночь и помог одной девушке, а это даже в таком изложении звучит подозрительно.
В одном городе один завод объявил, что ему нужен сайт. Все местные веб-студии «сделали стойку»: деньги обещали хорошие, клиент был очень солидным, добавить такую работу в портфолио — не знать потом проблем с местными заказами.
Но был ряд нюансов. Сайт требовался большой и сложный, сроки были драконовские. Клиент был не только солидным, завод был градообразующим — если его подвести и не сделать сайт в срок, работы в этом городе больше не будет. Чтобы было еще понятнее, насколько всё серьезно и важно — три самые крупные студии решили объединить усилия, договорились, что заказ получит одна из них, а две выступят субподрядчиками.
Это позволяло распараллелить процессы создания сайта и успеть к сроку. Правда, солидная сумма, разделенная на три, уже не выглядела столь приятно, зато каждая студия могла сказать, что работала над этим сайтом.
Студию, где трудилась моя знакомая, объединяться не позвали — слишком мелкая. Но они все равно решили участвовать, а меня попросили помочь с презентацией и поучаствовать в ее проведении в качестве потенциального автора текстов. Как и полагается, презентацию допиливали в последнюю ночь. Наутро приехали на завод.
Наша очередь была третьей, через стеклянную дверь было видно, как проводит презентацию представитель от трех студий — директор одной из них. Слышно нам не было, но выглядело все очень солидно. Мы запечалились. Вторые претенденты тоже выступали убедительно и долго, расписывали каждый свой шаг, указывали сроки, прикладывали руки к груди и кивали. Видно было, что люди готовились.
Наш директор запечалился настолько, что решил вообще не выступать, просто посидеть рядом, а выступит девушка-менеджер.
Зашли. Директор студии сидит молча, девушка начинает стремительно бледнеть, мы переглядываемся и понимаем, что говорить она не будет, переволновалась.
Самая комфортная ситуация у меня — мне этот заказ особо не нужен, я просто помогаю по-дружески. Получится — буду писать им тексты. Не получится — буду писать тексты, но не им. Значит, мне и говорить.
Правда, я заикаюсь и не смогу выступить так ярко и образно, как предыдущие ораторы. Но зато от меня этого никто и не ждет, а я давно привык превращать этот лимон в лимонад — когда медленно говоришь, больше времени для подумать.
Поэтому я начинаю с вопроса.
— А почему сайт нужен вам к первому октября? Что случится второго, если он не откроется?
Замдиректора завода смотрит на меня странно, но отвечает, что второго октября приезжает большая делегация во главе с министром. Будет выступать директор, за его спиной на большом мониторе будет открыт сайт.
— Что директор будет делать с сайтом? — спрашиваю.
На меня смотрят с некоторой жалостью и повторяют едва ли не по слогам про выступление директора и монитор за его спиной. Что еще может директор делать с сайтом?
— А кто-то еще будет что-то делать с сайтом?
Замдиректора что-то бурчит себе под нос и становится похожим на министра Лаврова. Но вежливо объясняет, что нет, использовать сайт начнут только после Нового года, когда обновится номенклатура выпускаемой продукции. Сайт под это обновление и делают.
Директор студии уже всё понял и быстро говорит, что первый вариант главной страницы сайта они покажут уже через неделю, еще неделя уйдет на исправление замечаний, если те будут (замдиректора кивает в том смысле, что непременно будут, уж вы поверьте), а к 25 сентября страница будет полностью готова, чтобы красиво висеть на мониторе за спиной директора.
Ну а уж к Новому году сайт будет такой красоты и мощи, что и словами не описать.
Признаться, я немного утрировал детали этой истории, но факт остается фактом — заказ получила именно «наша» студия.
Два других претендента в разговоре сделали акцент на том, сколько усилий они приложат, чтобы запустить сайт к первому октября, как будут действовать и почему у них получится.
А мы смогли узнать, что на самом деле требовалось к первому октября. И сделали это самым незатейливым образом — спросили.
Показывать презентацию вообще не потребовалось — как не требуется этого в большинстве подобных случаев. Плевать клиенты хотели на то, какие вы крутые и с кем вы работали, клиентам интересно — как вы будете решать их задачи. О которых вы пока имеете самое смутное представление. Вы же про это предварительно не спрашивали, ограничившись общими условиями и требованиями, правда?
Как перевести закрытый вопрос в открытый?
Серьезно, попробуйте всегда стараться переводить закрытый вопрос в открытый — результаты вас удивят. Осталось разобраться с тем, как это делать. Совет получится короткий, но следовать ему непросто.
Следите за тем, чтобы ваш вопрос не подразумевал односложных ответов: «да», «нет», «может быть». Мне помогает чисто механический прием — начинать с «вопросительных» слов. Как, что, кто, когда, почему.
Поначалу может быть немножечко коряво, потом будет проще. Со временем вырабатывается привычка, но лично меня она иногда подводит. Хорошо, если спохватился и исправил вопрос с закрытого на открытый.
Иногда открытый вопрос может следовать за закрытым:
— Такой вариант вас устраивает?
— Почему он вас не устраивает?
Вообще, любое «нет» должно автоматически вызывать желание спросить «почему». Если вы из всего текста запомните только это — будет отлично.
Мой любимый вариант «продажи цены»:
— У вас слишком дорого.
— Почему вы считаете, что это дорого?
— А почему вам так кажется?
— Тексты на бирже гораздо дешевле.
— А как вы думаете, почему такая разница в цене?
Тут может показаться, что сейчас последует ответ «да потому что ты офигел от жадности», но так не было ни разу. Человека спросили, он начинает размышлять.
— Ну, вы уже два часа вопросы задаете, а они спрашивают только сколько надо знаков.
— Вы глубже погружаетесь в тему, а им нужно быстро, чтобы сделать много заказов.
И так далее. Не факт, к слову, что человек после такого диалога передумает и сделает заказ. Если он не видит ценности в тексте больше, чем текст стоит — не сделает. Но на свой вопрос он сам и ответил.
Разумеется, этот диалог немножко «сконструированный» и упрощенный для наглядности, но суть передает.
В чем побочный эффект открытых вопросов?
Еще раз — нас не учили задавать вопросы. Более того, нас от этого отучали. Кто знает и понимает — рассказывает. Кто не знает и не понимает — спрашивает. Вспомните, сколько раз вы не спросили что-то только потому, что вам казалось, что ответ очевиден?
Знающим ощущать себя комфортнее.
Джим Кемп, специалист по переговорам и автор книги «Сначала скажите “нет”», говорит, что на переговорах только одна сторона должна чувствовать себя комфортно, ощущать себя «в порядке». И эта сторона — не вы.
«Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Мы немного впереди или немного позади? Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя, или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя «в порядке».
Мыльные оперы имеют так много поклонников, потому что жизнь героев этих историй гораздо более запутана и драматична, чем собственная жизнь зрителей. Мы упиваемся проблемами и несчастьями богатых и знаменитых людей, потому что теперь счастье на нашей стороне: ну что, много радости принесли вам слава и богатство?!
Внезапно мы оказываемся более «в порядке», чем кинозвезда, которая попала в реабилитационный центр и вынуждена платить по две тысячи долларов в день, чтобы привести себя «в порядок». Возможно, это не самая привлекательная наша черта, но это так».
Так вот, я вам просто-напросто га-ран-ти-рую, что отвечая на ваши вопросы, объясняя вам что-то, ваш собеседник будет чувствовать себя «в порядке». Кто первый халат надел — тот и доктор, кто объясняет — тот и учитель.
Тем более что ваше ощущение себя «не в порядке» из-за необходимости задавать вопросы — оно исключительно в вашей голове. Кто ситуацию контролирует, тот на самом деле и в порядке. А контролирует всегда спрашивающий, просто отвечающий об этом не всегда догадывается. Если он не на допросе у следователя прокуратуры, конечно.
Когда хороши закрытые вопросы?
Когда вам нужно констатировать договоренности и убедиться, что вы друг друга правильно поняли.
— Значит, мы завтра выставляем счет, вы его оплачиваете в среду, а работу мы начинаем с понедельника, так?
Часто с помощью закрытых вопросов нами манипулируют. Возможно, когда официант спрашивает нас «чай или кофе?», ему просто лень идти в дальний холодильник за лимонадом и он специально ограничивает наш выбор тем, что под рукой. Этого мы можем не понять.
Но когда нас спросят что-то вроде «вы хотите купить этот сверхмощный пылесос с уникальной скидкой 95 процентов или хотите упустить такой шанс?» — мы легко поймем, что нами пытаются манипулировать.
Когда пытаемся манипулировать мы сами, это выглядит немногим изящнее, даже если нам кажется, что мы просто ух в плане хитрости. Не ух.
Манипуляция — худший инструмент на переговорах.
Почему вы дочитали?
В начале статьи я спросил, почему вы дочитаете этот текст до конца. У меня было несколько версий: потому что тема оказалась интересной, потому что статья небольшая и легко читается, потому что вы ждете важного звонка через три минуты и не хотите «нырять» в Фейсбук, потому что вы мой потерянный в Испании брат-близнец.
Этих версий могло быть еще десять штук. Или двадцать. Или сто. Но выдвигать их и фантазировать — не только долго, но и не очень приближает к результату.
Гораздо проще спросить напрямую и получить точную информацию, а не плоды своей фантазии.
Чёрная риторика. Часть девятая. О видах вопросов
Ответы собеседника зависят от вопросов, которые вы задаёте. Ваша роль в разговоре зависит от вопросов, которые вы задаёте. Ваш имидж зависит от вопросов, которые вы задаёте. Существует множество разнообразных вопросов: некоторые задавать необходимо, некоторые задавать не стоит вообще, а некоторые имеют определенное назначение и задавать их стоит лишь иногда.
Существует множество глупых вопросов
Такие вопросы загоняют нас в тупик. На них очень сложно дать адекватный ответ. Да и вообще какой-либо ответ. Примеры глупых вопросов: «вы меня за дурака держите?», «так вы считаете, что я некомпетентен?» и т.д.
Почему эти вопросы – глупые? Потому что ответ на них предсказуем и зачастую даже очевиден. Если вам полчаса доказывали, что вы некомпетентны, то, вероятно, собеседник действительно так считает.
Обычно люди не хотят услышать прямой, чёткий и честный ответ на свой глупый вопрос, но всё равно на него «нарываются». Они ожидают, что вы не сумеете ответить «да, я считаю, что вы дурак» или что вы растеряетесь от такого нелепого вопроса.
Но если вы не растеряетесь и дадите честный ответ или прямо скажете, что вопрос глупый, то ваш оппонент растеряется. Сами же старайтесь избегать задавания глупых вопросов в спорах с опытными ораторами – вам тоже дадут прямой, честный и выбивающих землю из-под ног ответ.
Другой тип глупых вопросов – встречные. Они мешают заявить о собственной позиции, личном мнении. Примеры:
Как видите, вместо опровержения неверного суждения собеседника человек таким ответом даёт визави укрепить своё мнение. Конечно, вы можете подождать аргументации оппонента, а потом начать критиковать каждый тезис, но лучше сразу заявить о том, что сказанное неверно и разложить всё по полочкам.
Такой вопрос может сыграть вам на руку, только если у собеседника нет аргументов, чтобы обосновать своё мнение, и вы точно знаете об этом. Но всё-таки лучше избегать встречных вопросов и опровергать выдвинутое положение сразу. Если вам, конечно, есть что сказать.
Существует множество умных вопросов
«Умный вопрос – это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника».
Умные вопросы помогают вам контролировать обсуждаемые темы, задавать направление, то есть доминировать в разговоре. Бредемайер подчёркивает, что необходимо выделять два аспекта разговора: стиль ведения и содержание. Задавайте умные вопросы и будьте ведущим, а не ведомым.
Существует множество поверхностных и несущественных вопросов
Это факт. И из него можно сделать несколько выводов:
Виды вопросов
Открытые вопросы
Это те вопросы, которые предполагают развёрнутый ответ: «как вы считаете?», «какие у вас впечатления от поездки?», «почему вы так решили?» и т.д. Их позитивное качество – то, что собеседник получает возможность ответить более детально, развёрнуто передать свои мысли и наиболее точно выразить своё мнение.
Открытые вопросы стимулируют собеседника. Они включают его в разговор, заставляют проявить красноречие и не дают отвлечься от диалога.
Чаще всего используются вопросительные слова и словосочетания: что, кто, где, когда, почему, куда, благодаря чему, в связи с чем.
Негативное качество открытых вопросов тесно связано с позитивным: человек начинает много и подробно рассказывать. Начинает оговариваться, путаться, оправдываться. В общем, указывает на свои слабые места и сам себя подставляет. Бредемайер советует вам пользоваться этим.
Также вы можете открытым вопросом направить собеседника в ту область, где он некомпетентен, чтобы опять-таки использовать это.
Закрытые вопросы
Это те вопросы, на которые следует односложный ответ «да» или «нет».
Цели закрытых вопросов противоположны целям открытых. Позитивная цель – стремление ограничить красноречие собеседника, не дать ему высказаться. Либо же уточнить какой-то отдельно взятый факт, сделать акцент на определенном высказывании.
Негативная цель – желание при помощи закрытого вопроса получить нужный вам ответ и побудить собеседника прийти к неправильным выводам или неправильно трактовать такой ответ оппонента для третьих лиц. У собеседника просто не будет возможности сделать необходимые оговорки и уточнения, ведь о них его не спрашивали. Только «да» или «нет».
Защититься от такого влияния негативных вопросов легко: ответьте «да» или «нет», а потом добавьте волшебное «но» и дайте развёрнутый ответ, правильно разъясняющий вашу позицию. Не давайте поймать себя на слове.
Один и тот же вопрос может быть одновременно позитивным и негативным: спросить «который час?», когда часов нет у вас, и спросить это же, когда часов нет у собеседника – две разные вещи.
Чёрная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Используйте их и уже известную информацию о собеседнике, чтобы получить нужные ответы и получить преимущество в дискуссии.
Полуоткрытые вопросы
Это вопросы с альтернативой, вопросы-компромиссы.
Позитивная цель – получить содержательные ответы в установленных вами границах.
Пример полуоткрытого вопроса:
— У вас двое или трое детей? (Предполагается, что вы знаете, что их либо двое, либо трое).
— Вы это отрицаете или просто не понимаете? (Это уже пример негативного полуоткрытого вопроса).
Негативная цель полуоткрытых вопросов в том, чтобы поймать оппонента на альтернативе или показать собеседника с худшей стороны.
Бредемайер приводит пример с вопросом к бывшему алкоголику на банкете: «Вы не пьёте за здоровье шефа, потому что он вам не нравится или по другой причине?». Согласитесь, оба варианта ужасны, но ответить жертве полуоткрытого вопроса всё же придётся.
Учитесь задавать и открытые, и закрытые, и полуоткрытые вопросы. Учитесь отвечать на них. Это значительно улучшит ваши навыки переговоров.
Прямые и косвенные вопросы
Позитивные прямые вопросы способствуют выяснению фактов и положения вещей. Тот, кому задают вопрос, может анализировать эти вопросы и выбирать свои дальнейшие действия: уклониться от вопроса, дать прямой и честный ответ или дождаться более откровенного вопроса, на который можно вообще не отвечать.
— Вы потратили на подготовку презентации проекта целый месяц?
— Какую цель преследует ваше выступление?
Негативные прямые вопросы затрагивают запрещённые темы и оказывают на оппонента психологическое давление.
— Этот приём помог вам убедить аудиторию в том, что вы правы?
— За кого вы голосовали на выборах?
Косвенные вопросы – те вопросы, смысл которых неясен, истинные цели вопрошающего замаскированы.
Примеры провокационных косвенных вопросов:
— Вы говорите о том, что на самом деле вас никак не интересует?!
— Вы – агрессивный водитель, и вас абсолютно не волнуют знаки ограничения скорости?
Иногда косвенные вопросы теряют свою вопросительную форму и принимают вид утверждений.
Чаще всего косвенные вопросы имеют два уровня:
Пример такого двухуровневого диалога:
— Вы считаете себя опытным водителем?
— Да, считаю. Я регулярно нахожусь за рулём на протяжении уже 15 лет.
— Если так, то вы наверняка проезжаете не меньше 30 000 километров в год, верно?
— Даже больше: около 50 000.
— И вас совсем не беспокоит, что тем самым вы вредите окружающей среде?
Упражнение: Попробуйте придумать 2-3 таких двухуровневых диалога прямо сейчас.
Вопросы-уловки
К этому типу относятся замаскированные расспросы об обстоятельствах, признаках, ссылках и сообщениях, связанных с какими-либо компрометирующими собеседника фактами.
Цель вопросов-уловок не получение информации, а расстановка капканов. Для этого вам нужно знать больше, чем думает ваш собеседник.
Вы видели, что ваш коллега приехал на работу на машине с шофёром. После того как он зашёл в офис, вы спрашиваете его:
— Как же смешны эти толпы хвастливых менеджеров, которые ездят с шофёром, чтобы показать всем свой статус и материальное положение! Это уже явный перебор, не находите?
Возможны и позитивные варианты вопросов-уловок. Например, вы можете описать какие-то черты человека в его присутствии и сказать, что обожаете такой тип людей. Но в курсе чёрной риторики мы сфокусированы именно на негативных вариациях вопросов.
Упражнение: Придумайте 2-3 негативных вопроса-уловки.
Упражнение: Придумайте двухуровневый диалог, в котором вы будете одновременно использовать и косвенные вопросы, и вопросы-уловки.
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках: