что означает закрыть клиента
7 методов закрытия сделок и продаж и почему они работают
Закрытие сделки является ключевым моментом в продажах. И выбор правильных скриптов для закрытия имеет решающее значение.
Вы не единственный продавец, который испытывает проблемы с закрытием клиентов. Однако без этого чувства риска успешное закрытие продажи не было бы таким захватывающим, что заставляет продавцов постоянно стремиться к большему.
Поскольку специалисты по продажам должны генерировать наилучшие возможные коэффициенты выигрыша для своих усилий, за эти годы было разработано большое количество методов закрытия продаж.
Вот несколько проверенных методов закрытия и почему они так эффективны.
Традиционные методы закрытия продаж
Традиционные методы закрытия продаж обычно используют психологические приемы. Вот два самых распространенных:
1. Сейчас или никогда!
Продавцы делают предложение, которое включает в себя специальное преимущество, которое требует немедленной покупки. Например:
Этот метод работает, потому что он создает ощущение срочности и может помочь преодолеть барьер, когда потенциальный покупатель хочет купить — но по какой-то причине не принимает решение. Конечно, вы всегда должны устанавливать стоимость, прежде, чем предлагать скидку.
2. Принятие решения за клиента
Продавцы, которые используют эту технику закрытия, повторяют товары, которые, как мы надеемся, покупает покупатель (подчеркивая ценность и преимущества), чтобы получить возможность подписать контракт. Например:
Суммируя ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.
3. Закрытие под острым углом
Клиенты часто просят о снижении цен или дополнениях, потому что они знают, что имеют преимущество — и они также знают, что вы ожидаете этого. Если у вас есть разрешение от вашего руководства, попробуйте использовать метод острого угла, чтобы застать врасплох эти перспективы.
Когда они спрашивают: «Не могли бы вы добавить несколько дополнительных часов регистрации по льготным тарифам?».
Отвечайте: «Конечно. Но если я сделаю это для вас, вы подпишете контракт сегодня?».
Вероятно, они не будут ожидать этот ответ — во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.
Современные методы закрытия продаж
Консервативные методы закрытия, вероятно, кажутся немного старомодными. Возможно, они кажутся вам слишком «продажными», особенно в свете роста входящих продаж.
В частности, сама идея закрытия должна включать в себя любые дополнительные соглашения, которые вы заключаете в процессе продажи, а не только в момент окончательной покупки
В продажах менеджеры должны стремиться:
Если эти два требования должным образом выполнены, то не должно быть никаких препятствий для закрытия. Заключительный вопрос можно задать прямо в этот момент.
4. Наводящие вопросы для закрытия сделки
Для достижения этих двух основополагающих целей обязательно, чтобы менеджеры задавали потенциальным клиентам ключевые вопросы. Эффективные продавцы фокусируются на закрытии продажи, как только начинается разговор с потенциальным клиентом. Посредством ряда вопросов они развивают желание клиента и устраняют все возражения против покупки.
Можно даже закрыть продажу в форме вопроса, который позволяет менеджеру решать оставшиеся возражения, одновременно получая обязательство.
Например: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»
Вопрос позволяет вам узнать, продается ли потенциальный клиент ваш продукт, при этом оставляя дверь открытой для дальнейших продаж. Если ответ «нет», это остается их мнением (пока не правдой), что позволяет вам продолжать продавать. Если ответ «да», то следующим шагом будет подписание контракта или договора на оплату.
Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем продолжить отгрузку?»
Этот вопрос требует либо закрытия, либо дополнительной информации о том, почему клиент не совсем убежден. Это беспроигрышный.
5. Предполагаемое закрытие
Эта техника закрытия опирается на силу позитивного мышления. Если вы считаете, что с первой части письма с коммерческим предложением вы заключите эту сделку, это может оказать невероятное влияние на остальную часть процесса продаж.
Здесь важно внимательно следить за интересами, заинтересованностью и возражениями вашего потенциального клиента. После звонка или встречи спросите: «Соответствовала ли эта презентация вашим ожиданиям?».
Если вы только что предоставили им новую информацию о вашем продукте или услуге, спросите:
Слушая и с самого начала будучи доброжелательным, — вы привнесете авторитет и направление в свой процесс продаж, которого иначе не было бы.
6. Заберите игрушку
Если у вас есть дети, вы, вероятно, заметили, что если вы заберете у них игрушку — они захотят этого больше, чем когда-либо. Используйте эту похожую психологическую практику на ваших переговорах.
Если клиенту отклоняются от цены, удалите функцию или услугу и представьте им скидку. Вероятно, они будут думать о части, которую вы удалили, а не о сниженной цене.
7. Мягкое закрытие
Мягкое закрытие — это способ показать потенциальному клиенту преимущества вашего продукта, а затем задать вопрос с минимальными последствиями, чтобы выяснить, открыты ли они для получения дополнительной информации.
Например: «Если бы я мог сократить обслуживание на 25% и повысить производительность на 15%, вас бы заинтересовало больше узнать?».
Вы четко указали преимущества без каких-либо требований или внезапных запросов.
Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы можете спросить: «Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание на 25% и повысить производительность виджетов на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании?»
Это избавляет их от необходимости совершать какие-либо обязательства перед вами и дает вам больше времени, чтобы узнать об их потребностях.
Навык в заключении сделки — это, пожалуй, одна из самых важных техник, которые может освоить продавец. Найдите наставника или коллегу по продажам, который преуспевает в этом, и учитесь у них.
Хотите выстроить пошаговую автоматизированную систему продаж и маркетинга в вашем бизнесе? Регистрируйтесь на открытый онлайн-мастер-класс, который стартует завтра↓↓↓
12 приемов завершения сделки в продажах
Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.
У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.
О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.
Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов.
Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос).
Когда уместны техники завершения сделки?
Клиент находится на самом верхнем уровне пирамиды узнаваемости Бена Ханта. Он уже собрал всю необходимую информацию о продукте, принял решение о покупке и только выбирает у какой компании сделать приобретение. Другими словами, купит не у Вас, так у других и Вы его больше никогда не увидите. В этом случае применение данных техник вполне оправдано.
Лестница Бена Ханта:
К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно.
Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами.
Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».
Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет.
Готовность клиента.
Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:
Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.
Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.
Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»
Техники завершения сделки в продажах.
1. Да, Да, Да.
Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.
2. Вопрос по оплате.
В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:
3. Мнимая альтернатива.
Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.
4. Уступка.
Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.
5. Гарантия возврата.
Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.
6. Закрытие на возражении.
Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.
7. Нет вопросов.
8. Суммирование.
Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.
9. Ажиотаж.
Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.
10. Оформим договор.
Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.
11. Вопросы или сомнения.
12. Пауза.
Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.
p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.
Посмотрите видео:
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Эта секретная формула продаж позволяет осуществить гарантированную сделку без дожимов, манипуляций, борьбы с возражениями и других неэкологичных…
В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие…
В этой статье и видео, вы узнаете о том как поднять продажи, за счёт увеличения эмоциональной составляющей…
Соберите пазл из этих 7 маркеров, и вы получите 100% готовность клиента к сделке без возражений. Под…
Для начала нужно разобраться, как работает ваш мозг, и как формируются оценки событий. Когда мы говорим о…
Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить) сделку? Тренинг продаж
04 Июн Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить) сделку? Тренинг продаж
Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу рассказать Вам о такой важной вещи, как закрытие сделки. Мне присылали много вопросов на разные темы, но суть этих вопросов часто одна: как закрывать сделки? Этим вопросом я сам задавался, когда работал менеджером активных продаж, руководителем отдела. Когда я работал бизнес-тренером в банке, многие сотрудники из разных городов задавали мне, по сути, такой же вопрос: как закрывать сделки? И каждую ситуацию я старался разобрать индивидуально: где-то надо было с возражениями поработать, где-то презентацию получше, поярче проводить. Но у меня не было какой-то системы. И вот, не так давно, я выработал для себя систему, которая, собственно, и отвечает на вопрос: как закрывать сделки?
По моим наблюдениям, многие продавцы, руководители — увы, не умеют закрывать сделки. Хотя, в принципе, есть даже такое направление в продажах, такой специалист, как клоузер(closer). Особенно это распространено на Западе.
Клоузер в продажах — кто это? Клоузер — это не просто тот, кто закрывает сделки. Это специалист высочайшего уровня в продажах. Можно сказать — это высшая лига продаж.
И я загорелся настолько, что я захотел записать новый курс на эту тему, который называется Клоузер. Всегда закрывай сделку! Лучшие техники закрытия сделок и мой подход как раз заложены в этот курс.
Чтобы Вы закрывали больше сделок в своих продажах, я рекомендую Вам двигаться по простому 3-шаговому алгоритму. Кем бы Вы не работали, каким бы бизнесом ни занимались — просто 3 основных момента нужно учесть, и Вы сможете закрывать больше сделок.
Закрытие сделки. Шаг 1. Продавайте по формуле 100% продажи
Первый шаг, который лежит в основе успешной продажи, называется формула 100% продажи. Это формула, которую я использую достаточно давно, и она показывает свою эффективность. Дело в том, что сам факт сделки — то есть, согласится клиент на сделку с вами, или нет, зависит от пяти основных компонентов.
Финансовая возможность
Осознание потребности
Второй компонент этой формулы, который прямо влияет на желание клиента купить у Вас — это осознание потребности. То есть, клиент должен осознать потребность в том, что Вы ему предлагаете. Продукт, услуга какая-то, или ещё что-то — не важно. Он должен понимать, зачем ему это нужно, и как это ему поможет решить его задачи. Здесь есть целая система, которая позволяет сформировать потребность клиента в Вашем продукте. Вы можете узнать об этом подробнее из бесплатного курса Быстрый старт продаж, который полезен не только новичкам в продажах, но и опытным продавцам, и руководителям отдела продаж, и собственникам бизнеса.
Доверие
Лицо, принимающее решение (ЛПР)
Бывает такое, что пытаются продать не тому человеку в компании — не ЛПР, а секретарю или техническому специалисту. Иногда это даёт свои плоды — когда человек, с которым Вы общаетесь, имеет влияние на ЛПР. Но без общения с ЛПР на успешное закрытие сделки рассчитывать маловероятно.
Здесь и сейчас
В каком случае будет заключена сделка? Если каждый компонент будет выполнен. Даже если один компонент не будет выполнен, по какой-то причине — сделка, скорее всего, не состоится. К примеру, если клиент хочет заказать тренинг продаж. У него есть деньги на этот тренинг. Он понимает, что тренинг ему необходим — это позволит ему увеличить продажи. Он сам принимает решение, и готов выделить определённый бюджет. Он понимает, что уже сейчас лучше обучить продавцов, потому что впереди сезон. Но он не доверяет Вам. Может быть, конкретно Вам, как тренеру. Или компании, которую Вы представляете. Он не доверяет, что именно Вы можете сделать это хорошо. Поэтому, с высокой вероятностью, закрытие сделки у Вас не получится. Только когда каждый компонент выполняется, Вы получаете 100% сделку.
На первом шаге продавец должен построить работу таким образом, чтобы закрыть каждое направление, каждый компонент. Как только это сделано — переходим ко второму шагу.
Более подробное видео об этой формуле я опубликовал на своём канале Youtube, это видео из курса Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж. Рекомендую посмотреть его, чтобы разобраться во всех этих нюансах.
Закрытие сделки. Шаг 2. Улавливайте сигналы клиента о готовности купить
Второй шаг моего подхода заключается в следующем: когда менеджер системно работает по каждому компоненту этой формулы — клиент, в определённый момент достигает такого состояния, когда он уже, в принципе, готов купить. Задача менеджера на втором этапе — уловить эти сигналы. Обязательно. То есть увидеть по глазам, по действиям клиента, по его невербалике, что он уже созрел. Что клиент уже готов купить. И, вовремя уловив сигналы, менеджер должен перейти к третьему шагу.
Третий шаг — это непосредственные приёмы закрытия сделки. Многие люди, особенно продавцы с опытом, делают этот шаг интуитивно. Они смотрят на человека и понимают, что он почти готов купить и надо закрывать сделку. И переходят на третий шаг.
Закрытие сделки. Шаг 3. Владейте разными приёмами закрытия сделки
И, непосредственно третий шаг заключается в том, чтобы, когда Вы уловили сигналы, использовать приёмы закрытия. Какие приёмы закрытия сделки Вы знаете?
Самый простой — это призвать клиента к какому-то целевому действию.
То есть, здесь есть какой-то призыв. И часто продавцы ограничиваются здесь только этим способом. Конечно, многие вообще до этого этапа не доходят, но и здесь разнообразие приёмов очень важно. К примеру, кроме простого призыва к действию, можно поинтересоваться мнением клиента, рассказать продающую историю, схожую с его ситуацией, или — если это клиент который не может определиться в течение долгого времени — напомнить ему, что это время он потерял, и продолжает терять.
Я, работая над курсом Клоузер. Всегда закрывай сделку! систематизировал свой опыт и нашёл больше 40 классных, качественных техник закрытия. Представляете, более 40 техник, которые можно использовать в своих продажах, чтобы закрывать больше сделок.
Итак, третий компонент успешного закрытия сделки — у Вас должен быть арсенал способов, которые Вы можете использовать для закрытия. Их необходимо не просто знать — ими необходимо владеть. Это должно быть на уровне навыков. Вы просто берёте и в ситуации используете тот или иной приём. И ваши шансы на успешное закрытие сделки ощутимо вырастут.
Итоги
Таким образом, я, надеюсь, ответил на вопрос: Как закрывать много сделок?
Первое: используйте 100% формулу закрытия сделок — посмотрите моё видео на эту тему.
Второе: своевременно и грамотно улавливайте сигналы клиента о готовности к покупке, и не совершайте ошибок.
Третье: используйте больше способов закрытия сделок. Не только банальный призыв к действию, но и другие варианты.
Это три основных шага.
Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!
Как закрывать 9/10 клиентов на чеки от 30.000 руб через бесплатную консультацию
— Если научитесь правильно выстраивать взаимоотношения с клиентами через пользу, то они сами будут нести деньги и просить с ними поработать
Шаг №1 – 5 минут на лайте общаемся и устанавливаем контакт
Проявите максимальный интерес, тем самым расположите человека к общению. Задаем вопросы, ответы на которые было бы интересно услышать от человека. Ни лицемерим!
– Легкие вопросы: Как дела/Как погода, для вовлечения в консультацию
– Сделать комплимент: Фишка, чтобы задобрить и снять возможный скептицизм
Шаг №2 – Обсудить план консультации
Коротко рассказываем о том, как будет проходить консультация
«Я подготовил(а) план консультации, чтобы выявить потенциальные проблемы и вместе найти решение»
1. Точку А – Текущее положение
2. Точку Б – Желаемый результат
Шаг №3 – Узнаем какой результат нужен
«Какие результаты хотели бы получить?» и добавляете: «Мне важно понять, куда нам идти»
Обозначить результат консультации – конкретно, что человек получит
Шаг №4 – Точка А и Точка Б
Теперь нужно понять текущую ситуацию, на каком уровне находиться сейчас наш потенциальный клиент.
— Что можете сказать о текущей ситуации?
— На каком этапе находитесь сейчас?
Предложите составить список всего того, что сейчас ему мешает
— Давайте составим список всего того, что мешает получать желаемый результат на данный момент
Далее, проанализировав ответ, говорим:
— Если я всё правильно понял(а), то сейчас находитесь на таком-то этапе, а хотели бы получать вот такой вот результат, но мешает вот это, верно?
Шаг №5 – Выявляем проблемы и ошибки
Переходим к выводам. Здесь мы должны объяснить, какие проблемы есть на данный момент и какие пути решения нужны:
Предлагаю начать с описания ваших проблем. Не решаются эти проблемы потому что это: стоит «денег/времени/сил (персонализируем под клиента)». Я правильно понимаю?
Шаг №6 – Даем решение и выявляем точки роста
Теперь все знаем про клиента. На данном этапе уже просто описываем пошаговый план по увеличению дохода и решению проблем
Например, «для того, чтобы развить ваш профиль в инстаграм и начать с него зарабатывать на инфопродуктах, нужно сначала… проработать позиционирование, упаковкой и затем вложить в рекламу 20-30к»
Проще говоря, описываем решение каждой из проблем. Даем только общую информацию без подробностей. Информации не должно хватать для решения проблемы
Шаг №7 – Ответы на вопросы
Всю консультацию я задавал(а) вопросы, теперь хотелось бы, чтобы вопросы задали вы. Нужно узнать в каком направлении нужно двигаться? (Ждем ответ, запоминаем его)
Шаг №8 – Получаем обратную связь
Взять письменный и видео отзыв. Клево работает фишка, когда говорю, что на данный момент видео отзывам больше доверяют, их нельзя подделать, тогда люди охотнее их записывают
Напомнить, что ты вышлем структуру
ВАЖНО: Оставаться на связи. Узнать результат через время
Вопросы для отзыва
— Как зовут и чем занимаешься – Например я изучаю таргетированную рекламу, что бы продавать свои товары в инстаграм и построить большую сеть
– Какие были запросы на консультацию?
– Что удалось решить на прямо на консультации?
– Что применишь в работе?
– Насколько полезной вышла консультация?
Теперь начинаем продавать свои услуги
— Понадобиться ли моя помощь с решением проблем и выполнением всех пунктов, которые я описал?
Если собеседник отвечает «да», то детально в красках рассказываем про услуги, которые вы предоставляете. А потом называете цену и предлагает специальную цену, если оплатит в течении 3-х дней или сразу за два месяца.
Отпускать теплых клиентов нельзя
Если отвечает «нет», то заканчиваем разговор. Не торгуемся и не умоляем купить, а просто прощаемся. Потому что все равно не заплатит
Таким образом через бесплатную консультацию можно увеличить конверсию закрытия сделок в разы и выйти на чеки от 30.000 руб
Подпишись на Инстаграм👈 и получай большей полезной информации