если человек говорит что ему ничего не надо
Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз
Мама в тоске и отчаянии. Вырос здоровенный мужик, а проку от него — как от козла молока. Мама всю жизнь для него, все только для его блага, себе во всем отказывала, бралась за любую работу, на кружки водила, на секции дорогостоящие возила, в языковые лагеря за границу отправляла — а он сначала спит до обеда, потом включает компьютер и до ночи в игрушки гоняет.
А она-то надеялась, что он вырастет, и ей станет полегче.
Я продолжаю спрашивать. Из кого состоит семья? Кто в ней зарабатывает деньги? Какие у кого функции?
Оказывается, Сашина мама давно одна, развелась, когда ему было пять лет, «отец был такой же точно лежебока, может, это генетически передается?».
Она работает, много работает, ведь ей приходится содержать троих (себя, бабушку и Сашу), домой приходит к ночи, уставшая смертельно.
Дом держится на бабушке, она и хозяйством занимается, и за Сашей следит. Только вот беда — Саша совсем от рук отбился, бабушку не слушается, даже не огрызается, просто пропускает мимо ушей.
Источник фото: pexels.com
Он ходит в школу, когда хочет, когда не хочет — не ходит. Ему грозит армия, но, похоже, его это ни капли не волнует.
Он не прилагает ни малейших усилий, чтобы учиться хоть немного лучше, хотя все учителя в один голос твердят, что голова у него золотая и способности есть.
Школа из элитных, государственная, с историей. Но чтобы в ней удерживаться, приходится брать репетиторов по основным предметам. И все равно двойки в четверти, могут и исключить.
По дому не делает ничего, совсем, даже чашку за собой не помоет, бабушка с палкой вынуждена таскать тяжеленные сумки с продуктами из магазина, а потом ему на подносике еду к компьютеру носит.
— Ну что с ним такое? — уже чуть не плачет мама. — Я же всю жизнь ему отдала.
Когда появляется возражение Мне ничего не надо?
Если Вы работаете только на входящих заказах и продаете клиенту только то, за чем он обратился (не предлагая дополнительные продукты), то проблем с возражением «Ничего не надо» у Вас не будет. Я бы даже не назвал этот процесс полноценной продажей. Здесь Вы просто удовлетворяете запрос клиента. Такую работу скоро могут делать роботы)).
Рассмотрим другую ситуацию: Вы занимаетесь настоящими продажами, а не отпуском товара, Вы сами инициируете продажу, звоните в компанию и предлагаете, например, принтеры оптом. В таком случае высока вероятность услышать «мне ничего не надо».
Кроме этого, высока вероятность встретить возражение Ничего не надо / не нужно при попытке кросс-продажи: Вам позвонил клиент и решил купить Ваши принтеры оптом, а Вы предложили к этим принтерам годовой запас краски и бумаги. В ответ на это предложение клиент может сказать, что ему ничего не надо.
Скорее всего Вы знаете, что стоимость клиента сейчас растет. Поэтому когда клиент обращается к Вам с основным вопросом, желательно сделать так, чтобы он стал Вашим комплексным клиентом, чтобы он покупал не только один основной продукт, за которым пришел, но и дополнительные продукты. Поэтому в любом случае, если Вы будете заниматься продажами, возражение Ничего не надо будет возникать. Давайте разбираться, как же с ним работать.
Что говорят дети: меня никто не слушает
Меня никто не слушает. Я хочу ходить из школы домой с друзьями, а не с няней (шофером, сопровождением). У меня нет времени, чтобы смотреть телевизор, нет времени играть на компе.
Я ни разу не был в кино с друзьями, только с родителями и их знакомыми. Меня не пускают в гости к ребятам, и ко мне никому нельзя. Мама проверяет мой портфель, карманы, телефон. Если я задерживаюсь в школе хотя бы на пять минут, мама сразу звонит.
Это текст не первоклассника. Это ученики 9-го класса говорят.
Можно, хотя и вредно, проверять карманы у первоклашки — хотя бы для того, чтобы не постирать эти штаны вместе со жвачкой. Но к 14-летнему человеку хорошо бы уже входить в комнату со стуком. Не с формальным стуком — постучал и вошел, не дожидаясь ответа, а уважая его право на личную жизнь.
Критика прически, напоминание «Иди помойся, а то от тебя плохо пахнет», требование надеть теплую куртку — все это сигнализирует подростку: «Ты еще маленький, у тебя нет права голоса, мы сами за тебя все решим». Хотя мы всего-то хотели уберечь его от простуды. И он действительно плохо пахнет.
Не могу поверить, что остались еще такие родители, которые не слышали: для подростка важнейшая часть жизни — общение со сверстниками.
Источник фото: pexels.com
Но это означает, что ребенок выходит из-под родительского контроля, родители перестают быть истиной в последней инстанции.
Творческая энергия ребенка блокируется таким образом. Ведь если ему запрещено хотеть того, что ему действительно нужно, он отказывается от желаний вообще. Подумайте, как это страшно — ничего не хотеть. А зачем? Все равно не разрешат, запретят, объяснят, что это вредно и опасно, «иди лучше уроки делай».
Наш мир далеко не идеален, он в самом деле небезопасен, в нем существует зло и хаос. Но мы как-то живем в нем. Позволяем себе любить (хотя вот уж это — авантюра с непредсказуемым сюжетом), меняем работу и жилье, переживаем кризисы внутри и снаружи. Почему же вы не позволяете своим детям жить?
У меня есть подозрение, что в тех семьях, где возникают подобные проблемы с детьми, родители не чувствуют своей безопасности.
Их жизнь слишком напряженная, уровень стресса превышает адаптационные возможности организма. И так хочется, чтобы хотя бы деточка жила в покое и гармонии. А деточка не хочет покоя. Ей нужны бури, свершения и подвиги. В противном случае чадо ложится на диван, отказывается от всего и перестает радовать глаз.
Источник фото: pexels.com
Ошибки при работе с возражением Мне ничего не надо
Очень часто, я слышу как неправильно, на мой взгляд, неэффективно, пытаются обучить проработке возражения Мне ничего не надо.
Вот фразы и подходы, которые, на мой взгляд, работают неэффективно:
Мной хотят манипулировать, зачем мне дальше общаться с этим человеком? (подумает клиент)
3. Еще меня удивляют, что некоторые консультанты советуют на возражение «мне ничего не надо» отвечать: «а за 100 рублей возьмете?» или «А если Мы Вам скидку сделаем 50%, возьмете?». То есть мы сразу прогибаемся по цене и, соответственно, ценность самого предложения падает. Я об этом говорил в видео «Возражение «дорого». Что ответить?».
Не допускайте таких ошибок и используйте приемы посовременнее. Давайте эти приемы рассмотрим.
Что с ним такое
Знаете, у меня таких клиентов бывает в неделю человека по три. Практически каждое обращение по поводу мальчика в возрасте от 13 до 19 лет именно про это: ничего не хочет.
В каждом таком случае я вижу одну и ту же картину: активная, энергичная, амбициозная мама, отсутствующий папа, дома или бабушка, или няни-домработницы. Чаще все-таки бабушка.
Семейная система искажена: мама занимает роль мужчины в доме. Она кормилец, она же принимает все решения, контактирует с внешним миром, защищает, если нужно. Но дома ее нет, она в полях и на охоте.
Огонь в очаге поддерживает бабушка, только у нее нет рычагов власти по отношению к их «общему» ребенку, он может и не послушаться, и нагрубить.
Если бы это были мама с папой, папа пришел бы вечером с работы, мама бы ему пожаловалась на неподобающее поведение сына, папа бы ему накостылял — и вся любовь. А тут пожаловаться можно, а накостылять некому.
Возражение «Мне ничего не надо»: 5 мощных техник продаж
Я хочу поделиться с Вами 5 основными техниками и приемами, которые Вам позволят избавиться от возражения Мне ничего не надо / не нужно или его предвосхитить. Эти приемы отлично дополняют книгу 165 готовых ответов на возражения (если у Вас еще нет такой книги, обязательно скачайте бесплатную ознакомительную версию, пока доступ открыт).
Техника 3-5 вопросов
Первая техника, которую я рекомендую взять на заметку – это 3-5 вопросов.
Что это означает? До того, как предлагать что-то клиенту, Вы должны задать минимум 3 вопроса. Желательно, 5.
Важно понимать, что возражение мне ничего не надо возникает в тот момент, когда Вы говорите «давайте я Вам предложу свою замечательную продукцию». Получается, Вы делаете предложение, не понимая, нужно это клиенту или нет, пользуется ли он этим продуктом или нет. Именно поэтому самый простой прием предвосхитить это возражение, избежать его как в холодных звонках, так и при встрече, при продаже дополнительных продуктов, задать 3-5 вопросов и только потом что-либо предлагать.
и вникал в ситуацию клиента, разговор был бы совсем другим. Я бы разобрался в ситуации клиента и сделал бы уместное предложение.
Раньше на тренингах было распространено такое упражнение, которое, кстати, Вы можете сделать со своими менеджерами. Упражнение называется «Продай мне пачку сигарет». Получив задание сотрудники сразу кидались в бой и пытались продать пачку сигарет, забывая задать клиенту элементарный вопрос: «Вы курите или нет?». Вот такое банальное и достаточно показательно упражнение. Попробуйте выполнить его со своими сотрудниками.
Техника Альтернативные вопросы
Второй прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — альтернативные вопросы.
Я люблю этот прием, потому что он очень простой и отлично работает. Суть его в следующем: когда Вы слышите возражение «мне ничего не надо», Вы задаете альтернативный вопрос (это вопрос, который предполагает выбор из двух вариантов ответа). Например, клиент говорит «мне ничего не надо», а Вы говорите «Иван Иванович, ничего не надо, потому что уже с кем-то работаете или вообще не пользуетесь?».
К примеру, я предлагаю руководителю компании кредитование малого бизнеса. И он говорит «мне ничего не надо». Для меня не понятно, почему не надо, поэтому я хочу погрузиться в ситуацию клиента, чтобы предложение было более уместным. Я задаю вопрос «Скажите, пожалуйста, не надо, потому что уже кредитуетесь (уже есть кредит) либо Вы вообще не пользуетесь кредитами» и смотрю на реакцию клиента.
Например, он говорит «я уже закредитован в другом банке». Как Вы понимаете, это уже другое возражение, которое обрабатывается по-другому. «Вообще не пользуюсь» также является отдельным возражениям и требует специальной обработки (примеры ответов на все возражения есть в книге 165 готовых ответов на возражения клиентов).
Еще один вариант формулировки альтернативного вопроса может быть таким: не нужно сейчас, в данный момент, или Вы вообще это не планируете делать, приобретать в будущем. Альтернативный вопрос позволяет нам уйти от возражения Ничего не надо.
Используя этот прием, я исхожу из соображения, что возражение «мне ничего не надо» — это прикрытие. Клиенту просто не хочется с Вами общаться, тратить время, возможно, он с кем-то другим работает и не хочет Вам все это объяснять. Неэффективный продавец скажет «Ну если не нужно, не буду предлагать», «Спасибо, нет, так нет». Или будет применять те приемы, о которых я говорил в начале статьи. Эффективный продавец поступит гораздо проще и эффективнее — начнет прояснять ситуацию, задавая альтернативные вопросы.
Техника АнтиСкидка
Третий прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — это АнтиСкидка.
Когда клиент говорит «Мне ничего не надо», не нужно говорить «Но у нас сейчас распродажа 50%!» или «У нас скидка 10% на эту продукцию».
В следующий раз я вижу Сашу одного
И правда, хороший мальчик, симпатичный, модно и дорого одет, но не вызывающе. Какой-то слишком хороший. Какой-то он неживой. Картинка в журнале для девочек, гламурный принц, хоть бы прыщ где-нибудь был, что ли.
Со мной держится дружелюбно, вежливо, всем своим видом демонстрирует открытость и готовность сотрудничать. Тьфу, я чувствую себя персонажем американского сериала для подростков: главный герой на приеме у психоаналитика. Хочется сказать что-нибудь матом. Ладно, вспомним, кто тут профи.
Вы не поверите, он практически слово в слово воспроизводит мамин текст. 15-летний парень говорит, как школьная училка:
Я ленивый. Моя лень мешает мне добиваться целей. И еще я очень несобранный, могу в одну точку уставиться и сидеть так час.
А сам-то чего хочешь?
Источник фото: pexels.com
Да ничего особенного не хочет. В школе скучно, уроки дурацкие, хотя учителя классные, самые лучшие. Друзей близких нет, девушки тоже нет. Планов нет.
То есть он не собирается осчастливить человечество любым из 1539 способов, известных цивилизации, он не планирует стать мегазвездой, ему не нужно богатство, карьерный рост и достижения. Ему вообще ничего не нужно. Спасибо, у нас все есть.
Потихоньку начинает вырисовываться картина, не скажу, чтобы очень неожиданная для меня.
Примерно с трех лет Саша занимался. Сначала подготовкой к школе, плаванием и английским языком. Потом пошел в школу — добавился конный спорт.
Сейчас, кроме учебы в математическом лицее, он ходит на курсы английского при МГИМО, на две спортивные секции и к репетитору. Во дворе не гуляет, телик не смотрит — некогда. В компьютер, на который так жалуется мама, играет только в каникулы, да и то не каждый день.
Почему он ничего не хочет? Формально все эти занятия были добровольно выбраны Сашей.
Но когда я спрашиваю, чем бы он хотел заниматься, если бы не надо было учиться, он говорит «играть на гитаре». (Варианты, услышанные от других респондентов: играть в футбол, играть на компе, ничего не делать, просто гулять). Играть. Запомним этот ответ и двинемся дальше.
Источник фото: pexels.com
Чтение книг.
Умные мысли чаще приходят в умную голову. А чтобы стать умнее, как известно, стоит читать книги. Обилие обучающей и мотивирующей литературы впечатляет. Так что, если ничего не хочется делать, следует заставить себя взять в руки достойную книгу и вдохновение не заставит себя долго ждать.
Советы психологов и философов, тренеров и бизнесменов обязательно натолкнут на правильные размышления, тем самым выводя человека из состояния душевного ступора. Познавательная литература расширит мировоззрение, позволит взглянуть на сложившуюся ситуацию совершенно с другого ракурса. И, самое главное для любого лентяя, чтобы прочитать книгу много усилий не требуется. Все это можно проделать на любимом диване.
Что такое апатия, и как с ней бороться
Апатия проявляется в полном отсутствии интересов и стремлений. Человек становится пассивным, предпочитает мало двигаться, старается избегать общения.
Это состояние может быть кратковременным или длиться долго. Возникает вследствие психологических проблем, психических заболеваний, органических поражений головного мозга, а также может носить соматический характер.
Как проявляется апатия или почему человеку «все равно»
Апатичного человека можно заметить сразу. У него усталый, потухший взгляд. Он не проявляет никаких эмоций, когда окружающие вокруг ведут оживленную беседу. Не стремится поддержать разговор. Все, что он хочет – лежать и ничего не делать.
Состояние апатии можно перепутать с депрессией, но у этого заболевания совсем другие проявления, и о депрессии мы поговорим в следующий раз.
При апатии человеку трудно на чем-то сосредоточиться, он «заставляет себя» выполнять простые домашние дела. Он пытается сконцентрироваться на чем-то, и не может. В голове только одна мысль: «Мне все равно». У него не вызывают отклика ни радостные, ни грустные события и отсутствуют побуждения к любой деятельности. Он практически не проявляет никаких эмоций, так как для этого нужны силы, а у него их нет. Иногда ему трудно встать с постели и умыться. Человек, находящийся в состоянии апатии, чувствует постоянную вялость и усталость.
Некоторые апатию приравнивают к лени. Считается, что если человек лежит и ничего не хочет делать, он просто ленится. С таким отношением можно пропустить начало заболевания, когда легко помочь, а позже нужно приложить много усилий, чтобы вывести человека из состояния апатии. Будьте внимательны к своим родным и близким, обращайте внимание на малейшие изменения в поведении, чтобы не пропустить начало развития серьезных заболеваний.
На приеме у психолога Игорь, 22 года. Пришел с мамой. Мама эмоционально рассказывает, что Игоря перестали интересовать родные и друзья, его не допросишься помочь по дому. Он не хочет никуда идти, надо на работу устраиваться – а он лежит целыми днями и ничего не делает. Женщина настроена «вытащить сына из лени», как она выразилась. Просит воздействовать на сына, так как он «не ценит ее и ее усилий». Игорь грустен и безучастен. Он отвечает на вопросы спокойно, но с некоторым усилием. В ходе беседы выясняется, что он только что окончил институт, хотел найти работу, но что-то с ним случилось. Каждый день с самого утра у его нет сил. Не хочется никуда ехать и ничего делать. Он готов спать целыми сутками, думает, что с ним что-то не в порядке. Психолог уточняет, какие события предшествовали такому состоянию. Оказывается, очень трудной была подготовка к госэкзаменам. Долго по ночам писал диплом и еще подрабатывал. А потом вдруг не стало сил…
Неспециалисту трудно понять, что это проявления апатии, вот и мама Игоря говорит о лени. Когда выясняется, что ее сын нуждается в помощи, она долго молчит, потом начинает плакать, но быстро берет себя в руки и начинает спрашивать, что им делать. Апатия у Игоря возникла, как следствие длительного стресса в ходе подготовки к экзаменам. Это пока легкая форма, и психотерапевт дает рекомендации, которые могут помочь Игорю.
Учитывая, что апатия редко возникает как проявление одного явления, молодому человеку предлагают психотерапию, курс – 10 сессий.
В ходе работы со специалистом выясняются и другие моменты, невозможность соотнести свои желания и амбиции с теми реальными перспективами устройства на работу, которые есть сейчас, страх предъявлять себя другим, который усилился после тяжелой сдачи экзаменов, неумение регулировать свое эмоциональное состояние. Общее ощущение безвыходности, безнадежности, субъективное представление о том, что все усилия бессмысленны – все это в комплексе привело к наступлению апатии. Совместная работа клиента и психотерапевта, которая в итоге длилась полгода, помогла не только решить все эти внутренние проблемы Игоря, но и в разы снизить вероятность возникновения апатии в будущем.
Когда все краски серые или признаки апатии
Что должно насторожить вас в поведении близкого? Если прежде жизнерадостный человек перестал улыбаться. Если он не реагирует на шутки, и у него постепенно исчезают все эмоции. Вас начинает беспокоить его вялость и слабость. Он теряет интерес к любым событиям, которые происходят вокруг него, не хочет есть, а пытается все время лежать, нужно насторожиться. Такое поведение служит первым сигналом о том, что у этого человека возникли психологические проблемы. Нередко такое состояние списывается на недосып, усталость, большое количество забот, но на самом деле – это проявления апатии.
Основные симптомы апатии:
Жизнь не бывает безоблачной, и человек устроен так, что у него есть силы противостоять жизненным трудностям. Если же он постоянно пребывает в состоянии усталости, подавлен и вял – это признак нездоровья.
Почему возникает апатия
Иногда апатия – сигнал, который посылает нам организм, который означает, что вы что-то делаете не так. Возможно, вы очень давно:
Таким образом, получается, состояние апатии может возникнуть из-за постоянных стрессов, потери жизненных ориентиров, неврозов и постоянных переживаний.
Не стоит забывать о себе, апатия так и «ждет», когда вы исчерпаете свой эмоциональный ресурс, вот тут она и может проявить себя во всей «красе.
Очень часто предотвратить возникновение апатии легче, чем потом выйти из нее. Если в вашей жизни присутствует какое-то из указанных ниже обстоятельств или болезненных состояний, лучше пересмотреть свои возможности, обратится за поддержкой к близким, как можно быстрее найти выход из сложной ситуации.
Апатию могут вызвать:
Необходимо обратиться к специалисту, который подтвердит или развеет ваши сомнения. При необходимости он назначит комплекс лечебных мероприятий, способствующих нормализации состояния.
Лечение апатии – атаковать по всем фронтам
Запомните, что апатия «боится» любых проявлений активности, поэтому в борьбе с ней хороши такие средства, как:
Но эти меры будут действенны, если речь идет о легкой форме заболевания, в запущенных случаях от апатии поможет избавиться только совместная работа с психологом или психотерапевтом поможет добиться нужного результата.
Лечение этого заболевания начинается с того, что специалист помогает больному осознать свою проблему. Важно, чтобы человек сам хотел избавиться от нее.
Иногда нужно провести самоанализ и понять, что в вашей жизни идет не так. Если самостоятельно определить причину не удается, нужна помощь психотерапевта. В тяжелых случаях необходима коррекция с помощью лекарственных средств.
Самое главное, вовремя понять, что же мешает вам радоваться жизни, и начать борьбу с врагом «по всем фронтам».
Наша группа ВКонтакте
Наша группа в Facebook
Fidem в Instagram
Санкт-Петербург,
наб. реки Фонтанки, 92Б
Карта проезда
Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз
05 Апр Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз
Здравствуйте, коллеги! Судя по Вашей обратной связи, для многих из вас очень актуально возражение «мне ничего не надо».
Сегодня в этом видео и статье я хочу проработать с вами это возражение. Вы сможете увереннее общаться с клиентами и легко отвечать на возражение «Мне ничего не надо«, «Не нужно» и «Неинтересно«.
Когда появляется возражение Мне ничего не надо?
Если Вы работаете только на входящих заказах и продаете клиенту только то, за чем он обратился (не предлагая дополнительные продукты), то проблем с возражением «Ничего не надо» у Вас не будет. Я бы даже не назвал этот процесс полноценной продажей. Здесь Вы просто удовлетворяете запрос клиента. Такую работу скоро могут делать роботы)).
Рассмотрим другую ситуацию: Вы занимаетесь настоящими продажами, а не отпуском товара, Вы сами инициируете продажу, звоните в компанию и предлагаете, например, принтеры оптом. В таком случае высока вероятность услышать «мне ничего не надо».
Кроме этого, высока вероятность встретить возражение Ничего не надо / не нужно при попытке кросс-продажи: Вам позвонил клиент и решил купить Ваши принтеры оптом, а Вы предложили к этим принтерам годовой запас краски и бумаги. В ответ на это предложение клиент может сказать, что ему ничего не надо.
Скорее всего Вы знаете, что стоимость клиента сейчас растет. Поэтому когда клиент обращается к Вам с основным вопросом, желательно сделать так, чтобы он стал Вашим комплексным клиентом, чтобы он покупал не только один основной продукт, за которым пришел, но и дополнительные продукты. Поэтому в любом случае, если Вы будете заниматься продажами, возражение Ничего не надо будет возникать. Давайте разбираться, как же с ним работать.
Ошибки при работе с возражением Мне ничего не надо
Очень часто, я слышу как неправильно, на мой взгляд, неэффективно, пытаются обучить проработке возражения Мне ничего не надо.
Вот фразы и подходы, которые, на мой взгляд, работают неэффективно:
Мной хотят манипулировать, зачем мне дальше общаться с этим человеком? (подумает клиент)
3. Еще меня удивляют, что некоторые консультанты советуют на возражение «мне ничего не надо» отвечать: «а за 100 рублей возьмете?» или «А если Мы Вам скидку сделаем 50%, возьмете?». То есть мы сразу прогибаемся по цене и, соответственно, ценность самого предложения падает. Я об этом говорил в видео «Возражение «дорого». Что ответить?».
Не допускайте таких ошибок и используйте приемы посовременнее. Давайте эти приемы рассмотрим.
Возражение «Мне ничего не надо»: 5 мощных техник продаж
Я хочу поделиться с Вами 5 основными техниками и приемами, которые Вам позволят избавиться от возражения Мне ничего не надо / не нужно или его предвосхитить. Эти приемы отлично дополняют книгу 165 готовых ответов на возражения (если у Вас еще нет такой книги, обязательно скачайте бесплатную ознакомительную версию, пока доступ открыт).
Техника 3-5 вопросов
Первая техника, которую я рекомендую взять на заметку – это 3-5 вопросов.
Что это означает? До того, как предлагать что-то клиенту, Вы должны задать минимум 3 вопроса. Желательно, 5.
Важно понимать, что возражение мне ничего не надо возникает в тот момент, когда Вы говорите «давайте я Вам предложу свою замечательную продукцию». Получается, Вы делаете предложение, не понимая, нужно это клиенту или нет, пользуется ли он этим продуктом или нет. Именно поэтому самый простой прием предвосхитить это возражение, избежать его как в холодных звонках, так и при встрече, при продаже дополнительных продуктов, задать 3-5 вопросов и только потом что-либо предлагать.
Давайте приведу простой пример. Если бы я звонил в компании и говорил «Здравствуйте, предлагаю Вам тренинги продаж», я бы получил ответ «нам ничего не надо». Если бы я по-другому строил диалог, и прежде, чем предлагать, я бы уточнял
и вникал в ситуацию клиента, разговор был бы совсем другим. Я бы разобрался в ситуации клиента и сделал бы уместное предложение.
Раньше на тренингах было распространено такое упражнение, которое, кстати, Вы можете сделать со своими менеджерами. Упражнение называется «Продай мне пачку сигарет». Получив задание сотрудники сразу кидались в бой и пытались продать пачку сигарет, забывая задать клиенту элементарный вопрос: «Вы курите или нет?». Вот такое банальное и достаточно показательно упражнение. Попробуйте выполнить его со своими сотрудниками.
Техника Альтернативные вопросы
Второй прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — альтернативные вопросы.
Я люблю этот прием, потому что он очень простой и отлично работает. Суть его в следующем: когда Вы слышите возражение «мне ничего не надо», Вы задаете альтернативный вопрос (это вопрос, который предполагает выбор из двух вариантов ответа). Например, клиент говорит «мне ничего не надо», а Вы говорите «Иван Иванович, ничего не надо, потому что уже с кем-то работаете или вообще не пользуетесь?».
К примеру, я предлагаю руководителю компании кредитование малого бизнеса. И он говорит «мне ничего не надо». Для меня не понятно, почему не надо, поэтому я хочу погрузиться в ситуацию клиента, чтобы предложение было более уместным. Я задаю вопрос «Скажите, пожалуйста, не надо, потому что уже кредитуетесь (уже есть кредит) либо Вы вообще не пользуетесь кредитами» и смотрю на реакцию клиента.
Например, он говорит «я уже закредитован в другом банке». Как Вы понимаете, это уже другое возражение, которое обрабатывается по-другому. «Вообще не пользуюсь» также является отдельным возражениям и требует специальной обработки (примеры ответов на все возражения есть в книге 165 готовых ответов на возражения клиентов).
Еще один вариант формулировки альтернативного вопроса может быть таким: не нужно сейчас, в данный момент, или Вы вообще это не планируете делать, приобретать в будущем. Альтернативный вопрос позволяет нам уйти от возражения Ничего не надо.
Используя этот прием, я исхожу из соображения, что возражение «мне ничего не надо» — это прикрытие. Клиенту просто не хочется с Вами общаться, тратить время, возможно, он с кем-то другим работает и не хочет Вам все это объяснять. Неэффективный продавец скажет «Ну если не нужно, не буду предлагать», «Спасибо, нет, так нет». Или будет применять те приемы, о которых я говорил в начале статьи. Эффективный продавец поступит гораздо проще и эффективнее — начнет прояснять ситуацию, задавая альтернативные вопросы.
Техника АнтиСкидка
Третий прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — это АнтиСкидка.
Когда клиент говорит «Мне ничего не надо», не нужно говорить «Но у нас сейчас распродажа 50%!» или «У нас скидка 10% на эту продукцию».
Безосновательная скидка в большинстве случаев не формирует потребность, а просто снижает ценность Вашего товара в глазах клиента.
Сначала попробуйте сформировать потребность без предоставления скидок. Скидки, акции – хороший инструмент, когда у клиента сформирована потребность, когда он практически созрел и хочет у Вас купить, и Вы лишь чуть-чуть подталкиваете, предоставляя скидку. Это работает. В курсе Клоузер я об этом рассказывал.
Техника Услышать от ЛПР
Вы можете столкнуться с тем, что многие сотрудники компании клиента будут говорить «нам ничего не надо». Они не будут слушать Ваше предложение. И если Вы будете пытаться продавать этим людям, Вы ничего не продадите. Поставьте себе простую цель — нужно услышать мнение ЛПР (лица, принимающего решение).
Когда работаете с крупными компаниями, пытайтесь искать союзников. Это могут быть люди, которые оказывают влияние на решение ЛПР.
Техника Упрощение ЦД
И пятый прием, один из моих любимых — упрощайте целевое действие.
Очень часто клиенты говорят нам «мне ничего не надо» только потому, что они воспринимают Ваше предложение как нечто глобальное, например, по сотрудничеству в целом с Вашей компанией.
Если же Вы упростите Ваше целевое действие, то есть то, что вы хотите от клиента именно в этом разговоре, то высока вероятность, что он согласится. Вместо глобального сотрудничества с Вами предлагайте простой, желательно бесплатный, с минимальными рисками для клиента первый шаг. Это может быть расчет, заявка, сравнение с конкурентами и так далее.
Если я буду выходить с предложением по поставке принтеров, многие будут говорить «Мне ничего не надо, у нас уже все есть, все нормально работает». Если же я буду конкретизировать целевое действие и говорить «Вы знаете, мы можем сделать расчет, сравнить окупаемость, посмотреть на ресурс Ваших принтеров и подготовить план обновления. Если Вам это будет выгодно, мы сможет с Вами работать на хороших условиях. Давайте просчитаем это».
Как видите, в этой ситуации предлагаю ни к чему не обязывающий шаг для клиента, но который, тем не менее, продвигает нас дальше. И мы уже не слышим возражение «мне ничего не надо». Этот прием я сам постоянно использую на практике. Смотрите, как это работает в видео Реальные звонки на моем ютуб канале.
Итоги
Уважаемые друзья, мы разобрали 5 приемов и способов обработки возражения Мне ничего не надо.
Если такой формат разбора возражений с рекомендацией и некоторыми конкретными фразами для Вас полезен, ставьте лайк, пишите Вашу обратную связь. Кстати, возможно, у Вас есть свои наработки, которые позволяют преодолеть Вам возражение «мне ничего не надо», буду рад обсудить, ответить на вопросы.
До встречи с Вами в новых видео. Продавайте красиво и легко, и для этого подписывайтесь на канал.