Этнические принципы что это
5.2. Этнические правила общения
5.2. Этнические правила общения
Разнообразные правила в различных этнических общностях, согласно которым происходит общение и реализуются этнопсихологические нормы, имеют определенные измерения: уровень понимания, четкость изложения, ранжированность и гомогенность (Cushman, Whiting, 1972).
М. Аргайл и М. Хендерсон на 800 испытуемых в 25 разных ситуациях установили, что среди этносов в пределах британской культуры существуют так называемые «универсальные правила общения», включающие «уважительное отношение к уединенности другой личности», «необходимость в течение разговора смотреть в глаза своему собеседнику», «недопустимость обсуждения с другими лицами конфиденциальных сообщений», «недопустимость проявления сексуальной активности в отношении партнера по общению», «нежелательность публичной критики другой личности» и «необходимость оплаты долгов и проявление благодарности за оказание услуг независимо от того, насколько они малы» (Argyle, Henderson, 1985).
Названные авторы указывают, что результаты кросс-культурных исследований в разных странах свидетельствуют о том, что описанные выше правила для многих этносов не являются обязательными. Так, например, «соблюдение конфиденциальности» характерно для жителей Британии, Италии, Гонконга, но не Японии. Вместе с тем «публичная критика» не допускается как в Японии, так и в Гонконге (здесь вообще общественные столкновения избегаются). В Италии же данное правило вообще не соблюдается. В целом можно сказать, что в коллективистских культурах по сравнению с индивидуалистскими правила выполняются несколько строже для того, чтобы усилить «групповое единство». В индивидуалистских этносах большее значение придается вербальной самоподдержке (Argyle, Henderson, 1985).
В высококонтекстуальных культурах по сравнению с низкоконтекстуальными имеется большая необходимость в четких, ранжированных и гомогенных правилах.
Жители стран высокого уровня избегания неопределенности (Франция, Япония и Греция) одобряют использование представителями своих этнических групп конформистских правил поведения, в то время как в странах с низким уровнем избегания неопределенности (Швеция, Дания, Ямайка) терпимо относятся к девиантному поведению, нарушению этнических правил поведения. Представители культур с высоким избеганием неопределенности (Япония, Греция, Франция) легко пугаются в неясных и двусмысленных ситуациях. Вследствие этого они нуждаются в формальных правилах и ритуалах, для чего формируют «чувство социального порядка и равновесия». Напротив, этнофоры из культур с низким избежанием неопределенности принимают нарушения и склонны к риску, вследствие чего терпимы к нарушениям формальных правил и ритуалов в повседневной жизни (Argyle, Henderson, Bond, Iizuka, Contarelo, 1986).
Многочисленные исследования этнических групп США свидетельствуют о том, что в общении они используют разные правила поведения. Так, к примеру, афроамериканцы и белые американцы предпочитают вербальные средства общения, а мексиканцы – невербальные. Афроамериканцы и белые американцы действуют в личностных ролевых характеристиках, а мексиканцы только в ролевых рамках (Hecht., Ribeau 1984; Collier, 1986; Collie, Ribeau, Hecht, 1986).
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Простые и доступные рекомендации родителям для общения с детьми. Правила для создания доброй семейной атмосферы
Простые и доступные рекомендации родителям для общения с детьми. Правила для создания доброй семейной атмосферы Бабушка Мише: Мишенька, ты уже такой взрослый, большой.Миша: да, бабушка, я уже совсем, совсем взрослый.Бабушка: ну, раз ты такой взрослый, давай с тобой
4.2. Этнические конфликты: как они возникают
4.2. Этнические конфликты: как они возникают В психологии межэтнических отношений исследуются три основные проблемы: как конфликты возникают, как протекают и как их можно урегулировать. Так как они изучаются разными науками, поисками их причин озабочены и социологи, и
4.3. Этнические конфликты: как они протекают
4.3. Этнические конфликты: как они протекают Кроме поисков причин конфликтов психология межгрупповых отношений пытается ответить еще на один вопрос: как протекает конфликт, как изменяются в его ходе конфликтующие стороны. Социального психолога интересуют прежде всего не
Лекция 17. Психологические и этнические нормы и принципы делового общения
Лекция 17. Психологические и этнические нормы и принципы делового общения В различного рода международных форумах, совещаниях, бизнес-семинарах и переговорах ежегодно принимает участие немалое число наших соотечественников. И цифра эта с каждым годом неуклонно растет,
5.1. Этнические нормы общения
5.1. Этнические нормы общения Общение этнофоров регулируется нормами и правилами, большая часть которых совпадает с общечеловеческими нормативами поведения, а определенная часть имеет свою этническую специфику. Последовательно рассмотрим этнические нормы и
Часть 3 Подлинные правила общения с мужчинами
Часть 3 Подлинные правила общения с мужчинами Подлинное правило № 14 Будьте искренни в проявлении чувств По прочтении всех Подлинных правил, посвященных тому, как создать правильные взаимоотношения, таких, как: «Не играйте в игры» (№ 4), «Будьте собой» (№ 5), «Если любите
Подлинные правила для общения с окружающими
Подлинные правила для общения с окружающими Подлинное правило № 1: обращайтесь с другими людьми так, как хотели бы, чтобы они обращались с вамиЗнайте, если в своей жизни вы будете следовать только этому Подлинному правилу, то и это уже очень хорошо. Все довольно просто.
ЭТНИЧЕСКИЕ НОРМЫ И ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев — как высшая степень беспорядка. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и японцев. Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие, как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.
Обобщив обе точки зрения, можно сделать вывод, что участники международною общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.
Теперь перейдем к краткому описанию основных национальных особенностей.
СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ
Хотя американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими и азиатскими культурами, но она внесла значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения во всем мире.
У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Так, например, они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху» и «друзей семьи». Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.
Американцы задают много вопросов и могут затронуть личные стороны. Это будет говорить о неподдельном интересе к вам.
Американцы энергичны, их раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе и лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.
К деловым переговорам американцы готовятся тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции, проверяй исполнение. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Продолжительность деловых переговоров может составлять от получаса до часа и, как правило, они проходят один на один.
Для американцев характерна настойчивость, с которой они пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться». Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют большую степень свободы при принятии окончательного решения, по сравнению, например, с представителями Франции, Японии, Китая или республик бывшего Советского Союза.
Американский стиль делового общения отличает профессионализм, но имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод», американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами, в результате чего представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций.
Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Во Франции очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя. Разговор, как правило, носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.
Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентированна на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории и культуры. В итоге зарубежным партнерам поддерживать деловые отношения с французами не просто.
В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.
Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают все аспекты и последствия поступающих предложений, что значительно замедляет темп деловой встречи. Они предпочитают игнорировать конфликты, имеют негативное отношение к компромиссам, с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, не склонны к торгу.
По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений. Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить также на французском языке.
Национальной страстью англичан является садоводство. Этот кодекс моральных ценностей, почти религия является ключом к пониманию характера британцев и их отношения к жизни.
Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью и стремлением к упорядоченности.
Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене или газете, издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в Кельне. Для установления деловых отношений можно воспользоваться услугами агентств и посреднических фирм. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.
Немцы предпочитают в ходе переговоров обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Церемонии представления и знакомства соответствуют международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.
В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.
Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:
1. сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;
2. формированию «духа дружбы».
Во время приветствия в Китае принят обмен рукопожатиями, при чем сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. Численность китайской делегации, которая состоит из многочисленных экспертов по различным вопросам, достаточная большая. На начальном этапе переговоров по внешнему виду партнеров, манере их поведения и отношениям внутри делегации, определяется статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем китайские представители ориентируются на более высокопоставленных людей. Также они выделяют представителей, симпатизирующих китайской стороне, стороны.
Как правило, от китайской стороны не следует ожидать, что она первая выскажет свою точку зрения или сделает предложения. Если переговоры проходят на китайской территории, то ссылаясь на традицию «гость говорит первым», партнеру предлагается первым «открыть свои карты». Уступки китайская сторона делает обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Окончательные решения должно быть практически обязательно одобрено со стороны «центра». При возможности китайская сторона постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.
В японском национальном характере выделяются трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Большое значение японцы придают пунктуальности, точности. Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе «групповой солидарности». Поэтому японцы привыкли судить о человеке, в первую очередь, по его принадлежности к той или иной группе. Соединяя свои интересы с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.
Рукопожатие в Японии не принято. Японцам не импонирует манера прикасаться друг к другу, а также это избавляет их от пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны, число которых указывает на отношение, степень уважения и почитания. Так, например, самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. Японцы отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению важных вопросов путем переписки или по телефону, поэтому попытки Установления деловых контактов последними способами являются малоэффективными. В связи с этим важно учесть, что при посылке деловых писем японским фирмам, необходимо приложить к ним документы с подробной Информацией о вашем предприятии, о его руководителе и продукции. Желательно, чтобы материалы были переведены на японский язык и на профессиональном уровне.
Деловые переговоры проходят в медленном темпе и начинаются с обсуждения несущественных вопросов. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей. В рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений, что тормозит переговоры. Важно иметь в виду, что Японское «да», не всегда означает согласие, в ходе беседы оно зачастую является подтверждения того, что вас продолжают слушать, то есть «так-так», «да-да». Стараясь не огорчать собеседника, японцы избегают прямых ответов «нет», иногда переводя разговор на другую тему. Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Поэтому по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия. При переговорах со слабым партнером японские участники могут прибегнуть к угрозам. На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, в то же время они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.
Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет
Этнические общности и межнациональные отношения
Понятие этноса
Почти для каждого человека принципиальное значение имеет его национальность: она является частью идентичности и помогает ощутить связь с людьми вокруг. В социальных науках для изучения национальности используют понятие этноса.
Этнос – исторически сложившаяся на определенной территории устойчивая социальная общность людей, объединенных общностью языка, своеобразия культуры, быта, традиции, самосознания.
Вопрос о том, что именно объединяет представителей одного этноса, является на самом деле открытым. Из самых важных признаков можно отметить наличие общего языка (возможно, что не одного), особенностей культуры и быта, часто общность религиозных традиций, осознание общей идентичности и представление об общем историческом прошлом.
Иногда в этот список также добавляют такие признаки, как менталитет, «национальный характер», общность психологического склада. Однако очень трудно сказать, насколько речь идет действительно об общих психологических установках, связанных, например, с общими условиями социализации, или же просто о национальных стереотипах по типу «русские – щедрые, англичане – чопорные».
Ниже приведен перечень социальных групп. Все из них, за исключением одной, образованы по одному признаку признаку.
Русские, белорусы, татары, мусульмане, башкиры.
Найдите и выпишите термин, «выпадающий» из общего ряда.
Виды этнических общностей
Можно выделить четыре вида этнических общностей, которые также можно рассматривать как последовательные этапы в развитии этноса.
Поэтому сейчас принадлежность к тому или иному этносу рассматривается как личный выбор каждого человека. Безусловно, этот выбор чаще всего обусловлен внешними факторами (воспитанием в семье, историческим моментом, государственной политикой в сфере культуры и образования и т.д.), но никто не может навязать, присвоить человеку национальность на основе каких-либо формальных критериев, будь то цвет волос или разрез глаз.
Мама Кати – еврейка, поэтому по идее сама Катя тоже может считаться еврейкой (принадлежность к данному этносу передается по материнской линии). Однако она выросла в Москве и имела минимальные связи с еврейской культурой, поэтому она считает себя русской.
Кроме того, нация отличается еще и тем, что может объединять представителей различных этносов – именно потому, что в основе этого объединения не природа, а культура.
Американская нация возникла в результате смешения представителей различных, первоначально европейских, а затем и неевропейских народов. Однако для граждан США их исторические корни гораздо менее важны, чем принадлежность к одному государству и его ценностям.
До воссоздания государства Израиль в 20 веке у евреев вообще не было своего национального государства, они проживали в общинах по всему миру и даже говорили на разных языках. Основой для объединения для них в это время была не территория, а религия и культура.
К числу основных признаков этнической общности относится
Лекция 17. Психологические и этнические нормы и принципы делового общения
Лекция 17. Психологические и этнические нормы и принципы делового общения
В различного рода международных форумах, совещаниях, бизнес-семинарах и переговорах ежегодно принимает участие немалое число наших соотечественников. И цифра эта с каждым годом неуклонно растет, однако практика убедительно доказывает, что им порой не хватает элементарных знаний о психолого-этических нормах и принципах делового общения. Хочется искренне надеяться, что восполнению данного пробела в какой-то мере будет способствовать предлагаемая вниманию заинтересованного слушателя лекция.
В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения. По мере развития цивилизации процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, формированием многих единых параметров ведения переговоров, играют все большую роль.
Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении, и в частности на переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что «трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях», которые, в свою очередь, обусловлены различиями в культурах [392, р. 19]. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т. д., усвоенные в детстве, то есть те, которые имеют именно национальную основу [396]. К данному аргументу добавляется и другой. В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики.
Так как же на самом деле? Насколько значимы существующие национальные различия? Думается, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе, а степень их значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Йонссон отмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, то есть при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль [405].
Национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй – она же принимала лекарство, на третьей – после приема препарата боль прошла, и женщина изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево, разумеется, знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.
Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культуральные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности, сделаем несколько пояснений.
Во-первых, под национальными стилями, как правило, понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры.
Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов.
В-третьих, национальный стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.
СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ
Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире [417, р. 173]. Вторую половину XX столетия иногда называют «эрой переговоров», она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и политических отношений. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Что же представляют собой типичные американцы?
Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.
Они самостоятельны и независимы. С раннего детства американцы привыкают «крепко стоять на своих ногах», то есть надеяться только на себя. Американцы – прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.
Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.
Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом. Хотя такое поведение для них естественно, со стороны оно может показаться властным, навязчивым.
Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур, и они не любят зависеть от других людей. Они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху», «друзей семьи». Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.
Американцы задают много вопросов. Некоторые вопросы американцев могут показаться элементарными и прямолинейными. Вам также могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.
Многие считают американцев материалистами. «Успех» часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.
Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.
Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что в организации любого дела – нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация – это девиз, без которого не начинается ни одно дело.
Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют – опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть очень короткими – от получаса до часа и, как правило, идут один на один.
Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы представляемых ими компаний.
Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться». Большое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных вопросов – «пакетным» решениям. Они сами часто предлагают «пакеты» к рассмотрению. Для них характерно обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а затем деталей [426; 396].
В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англо-саксонского переговорного стиля и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа.
Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное обращение возможно и к зарубежным партнерам. Это означает, что отношения имеют не только деловой, но и дружеский характер. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют значительно большую степень свободы при принятии окончательного решения, по сравнению, например, с представителями Франции, Японии, Китая или республик бывшего Советского Союза.
Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.
Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы [41].
Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США – обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США – страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты. Поднимая стакан со спиртным, американцы говорят просто «чиэз» или «прозит». Необходимо помнить, что продолжительность делового приема в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.
Если вас пригласят в дом, значит для хозяина это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.
Французы – одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения. Все это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения.
Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. И. Кант замечал, что француз «учтив, вежлив, любезен склонен к шутке и непринужден в общении», но он «очень быстро становится фамильярным» [117, с. 174]. Английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает… Их [французов] восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путанные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокомерии в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными» [216, с.90].
Эти отзывы, данные много лет назад, не потеряли актуальности и сегодня. Если, например, в Англии искусство разговора часто сводиться к умению молчать – в этом англичане усматривают сдержанность и корректность, – то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя. Если в Англии избегают тщательных намеков, касающихся новой жизни, то во Франции наоборот. Разговор у французов носит не принужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.
Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы. Англичане ввели процедуру рукопожатия в официальный протокол, но пожимают руки французы. Причем рукопожатие в Англии за тысячу лет приняло почти стандартную форму, а у французов оно имеет бесконечные оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, небрежным, сухим…
Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентированна на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории и культуры.
В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ним не просто.
В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.
Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.
Современный американский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения переговоров, подчеркивает приверженность принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. При решении своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственным французам [402].
Они искусно, даже с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие французы много внимания уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений.
Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведения переговоров и во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое значение.
Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа участникам может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для французов кухня – предмет национальной гордости. При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случае жизни. Пространные тосты не приняты. Перед тем как выпить, говорят: «А вотр санте» («За ваше здоровье»). Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно, это происходит от того, что «французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима – «между грушей и сыром», то есть в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера»[278, с. 232–233].
Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы), коробку конфет или шампанское.
В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и т. д.
В целом же, говоря о французском национальном характере и стиле делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов. Один из современных исследователей французов Т. Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой характерной чертой современной французской нации является неповторимость ее индивидов: «Не существует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у которых было бы сходное сочетание таких элементов, как образование, культура, чаяния. Различия между французами постоянно растут» [112, с. 427].
Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто они давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.
Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т. д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, то есть всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.
При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.
Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.
Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.
Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.
Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.
Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.
Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.
В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.
Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.
Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене «Аусландсанфраген», которые дублируются также в приложениях к газете «Нахрихтен фюр Ауссенхандель», издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в Кельне. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.
Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью «по-немецки» вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.
Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.
Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, за столом следует пить только тогда, когда хозяева произнесут традиционное «Прозит!». Наконец, в-третьих, следует избегать разговоров политического характера.
В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.
Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с «национальной гордостью» или «традиционным рыцарством». Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра как пренебрежительное и самодовольное [213].
Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующий доверие. Привычным делом при длительных и серьезных контактах становится посещение ресторанов, однако, детали торговых соглашений там не принято обсуждать. Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны обсуждаться в офисе.
В Венгрии в меньшей степени, чем в Германии или Австрии, при обращении придают внимание академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в частности в одежде.
Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.
Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.
Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.
Надо иметь в виду, что итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.
Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят «чин-чин».
Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.
В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, это следует учитывать при организации и ведении переговоров [14; 110].
По своему характеру испанцы – серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Каждая из семнадцати провинций Испании дополнительно накладывает на характер жителей свой колорит.
О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам.
Не следует назначать встречу в полдень – час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.
Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т. д. Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.
В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают – в 22 часа. За столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.
Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.
Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким.
Шведы – педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.
Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3–5 минут, в исключительных случаях – до 15 минут.
Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т. п.). Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов и театра.
Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т. д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.
Шведы сдержанны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.
Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких или важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита. Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой, духи «Красная Москва» и шоколадные конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие традиции.
По обычаю хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит «сколь» (за ваше здоровье). Каждый раз, когда звучит это слово, все обмениваются взглядами, выпивают и снова смотрят в глаза друг другу. Не рекомендуется произносить тост за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до тех пор, пока присутствующие не взглянули в глаза друг другу. Правила хорошего тона предусматривают также ответное приглашение и с вашей стороны.
Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску, или серый костюм. Для женщин – более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта, не слишком вычурное платье [364].
Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.
Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего, данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.
Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего, стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров) не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление слабости и делались весьма неохотно. В ряде случаев использовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.
Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать. Если существовал выбор между более и менее рискованными вариантами решения, часто выбирался второй вариант. Уклонение от риска приводило к ограничению инициативы. Советские участники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал партнер, нежели выдвигали собственные варианты решения.
Описывая особенности русского национального характера, академик Д. С. Лихачев подчеркивает, что в течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг (от Балтийского моря к берегам Средиземноморья – «из варяг в греки») и с запада на восток (из Европы в Китай и Индию). В результате «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятков других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, – культура универсальная и терпимая к культурам других народов» [184, с. З]. Это также способствовало формированию интереса в России к другим культурам, включению элементов этих культур, в первую очередь западноевропейской, в российскую. Многие нововведения Петра I могут служить яркой иллюстрацией этому. Ф. М. Достоевский описал данную черту русского национального характера очень точно: «Да, назначение русского человека есть бесспорно всеевропейское и всемирное. Стать настоящим русским, стать вполне русским, может быть, и значит только (в конце концов это подчеркните) стать братом всех людей, всечеловеком, если хотите» [93, с. 536].
Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Одновременно Д. С. Лихачев называет и другую – стремление доводить все «до крайностей, до пределов возможного» [184, с. 5]. На переговорах это может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции (либо наоборот), и как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения отечественных участников переговоров, подмеченная американским автором Р. Смитом [419], как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения переговоров.
Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.
При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей.
В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию «выигрыш/выигрыш». Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше [55, с. 5]. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам – это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.
Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:
1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;
2) формированию «духа дружбы» [420, р. 1–16].
Причем «дух дружбы» на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями и подчеркивается многими авторами [414]. «Дух дружбы» китайцы, по сути, отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.
В китайской делегации, как правило, много экспертов, например эксперт по финансовым вопросам, техническим и т. д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.
Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера ими выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.
На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», то есть первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т. д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.
Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.
Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.
В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу – сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым [127].
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Глава 16. ПСИХОТИПЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Глава 16. ПСИХОТИПЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Система межличностных контактов предполагает принадлежность людей к определенным психотипам. Каждый из них характеризуется набором качеств и особыми реакциями на обстоятельства жизни. О психотипах можно говорить много, потому что
Лекция 16. Психологические особенности делового общения
Лекция 16. Психологические особенности делового общения Как уже подчеркивалось в предыдущей лекции, жесты, мимика, интонации – важнейшая часть делового общения. Порой с помощью этих средств можно сказать гораздо больше, чем с помощью слов. Наверное, каждый может
Лекция 25. Профессионально-этнические принципы и психометрические основы психодиагностики
Лекция 25. Профессионально-этнические принципы и психометрические основы психодиагностики Так же как и медицинское обследование, любое психодиагностическое обследование может существенно повлиять на судьбу человека. Поэтому во всех странах, где психодиагностическая
Тест № 32 ВАШ СТИЛЬ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Тест № 32 ВАШ СТИЛЬ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ С помощью приведенного ниже «ключа» подсчитайте количество баллов по каждому стилю (каждый выбор в паре равен 1 баллу). Тот стиль, по которому вы набрали наибольшее количество баллов (сумма баллов по каждому из стилей не может быть
А. С. Потемкина Социокультурные стереотипы делового общения
А. С. Потемкина Социокультурные стереотипы делового общения Психология сегодня развивается в соответствии с задачами, которые ставит перед ней современное общество. Идущий со стороны общества запрос является причиной возникновений новых научных школ и направлений; как
5.1. Этнические нормы общения
5.1. Этнические нормы общения Общение этнофоров регулируется нормами и правилами, большая часть которых совпадает с общечеловеческими нормативами поведения, а определенная часть имеет свою этническую специфику. Последовательно рассмотрим этнические нормы и
5.2. Этнические правила общения
5.2. Этнические правила общения Понятие «этнические правила» общения. Выполнение этнопсихологических норм осуществляется с помощью правил, которые устанавливаются этнической общностью. Под правилами этнического поведения понимаются устоявшиеся алгоритмы (распорядок)
Жизненные принципы и нормы
Жизненные принципы и нормы Нормы поведения являются эффективными помощниками в решении того, как следует поступить. Они позволяют быстро и легко принять большинство решений.Проблемы возникают тогда, либо когда мы нарушаем наши собственные жизненные принципы, либо
ХАРАКТЕРИСТИКА МЕЖГРУППОВЫХ ОТНОШЕНИЙ В РАМКАХ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА МЕЖГРУППОВЫХ ОТНОШЕНИЙ В РАМКАХ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Выполняя различные социальные функции, человек становится членом многочисленных социальных групп, каждая из которых в определенной степени влияет на формирование сознания личности. Личность оказывается
ЛЕКЦИЯ 6 Универсальные этические и психологические нормы и принципы общения
ЛЕКЦИЯ 6 Универсальные этические и психологические нормы и принципы общения Этические нормы и принципы делового общения.Экономическая, правовая психология.Модели политической психологии: федеральный и региональный аспекты.Психология и труд. Профессиональная
Психологические нормы и принципы делового общения
Психологические нормы и принципы делового общения Высокий уровень культуры делового общения определяется следующими личностными психологическими качествами.1. Эмпатия – умение видеть мир глазами других, понимать его так же, как они.2. Доброжелательность – уважение,
Приемы, повышающие эффективность делового общения
Приемы, повышающие эффективность делового общения Эффективность делового общения зависит от глубокого знания предмета разговора, создания атмосферы взаимного доверия, умения обосновать свою позицию, взгляды, идеи и аргументированно доказать ошибочность мнения и
ЛЕКЦИЯ 9. Документационное обеспечение делового общения
ЛЕКЦИЯ 9. Документационное обеспечение делового общения Правила деловой переписки.Документационное обеспечение делового общения.Требования к оформлению
ДОКУМЕНТАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
ДОКУМЕНТАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ В Федеральном законе от 27 ноября 1994 г. дается определение понятия «документ»: «Документ – это материальный объект, имеющий юридическую (правовую) значимость с зафиксированной на нем информацией, предназначенный для