Фандрайзер это кто и чем
Фандрайзер
Фандрайзер – редкая в России профессия, связанная с привлечением денежных средств в некоммерческие организации. Профессия требует глубоких знаний в области менеджмента и финансов, деловой хватки и коммуникативных навыков. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Краткое описание
Фандрайзер – малоизвестная, но очень важная профессия. По данным аналитических агентств штатного фандрайзера привлекают около 10% некоммерческих организаций, более 45% обращаются к специалистам периодически, остальные – решают вопросы своими силами. Нередко фандрайзерами становятся штатные сотрудники НКО, которые отвечают за рекламу, коммуникацию с благотворителями, организацию мероприятий, совмещая эти задачи с основной деятельностью.
Особенности профессии
Работу фандрайзера можно сравнить с деятельностью специалиста, который занимается привлечением инвестиций для коммерческих проектов. Дело в том, что НКО постоянно нуждаются в финансировании со стороны благотворителей, поиском и привлечением которых занимается фандрайзер. Источниками поступления финансов могут являться:
Нередко сбор средств выполняется во время проведения различных мероприятий, таких как выставки, ярмарки, балы и другие. Организацией мероприятий, поиском благотворителей, рекламой и решением других задач, направленных на привлечение средств, занимается фандрайзер. Он должен обладать высоким уровнем коммуникативных навыков, знаниями в области деятельности НКО, а также связями с представителями разных сфер – от бизнеса до государственных организаций.
Навыки коммуникации очень важны в этой сфере, ведь представители бизнеса и частные лица не хотят выступать в качестве бескорыстных меценатов. В связи с этим фандрайзер разрабатывает интересные предложения для тех, кто готов финансово поддержать НКО. Например, это может быть реклама компании во время мероприятия. Успешная работа фандрайзера обеспечивает развитие НКО.
Плюсы и минусы профессии
Плюсы
Минусы
Важные личные качества
Фандрайзер – стратег, он обладает врожденной харизмой, навыками коммуникации и быстро обучается. Способен найти общий язык с разными людьми, имеет коммерческую жилку, наделен эмпатией. В характере фандрайзера преобладают уверенность в своих силах, задатки лидера и управленца, высокая дисциплинированность и ориентированность на результат. Он имеет широкий кругозор и хорошую память, эрудированный, эмоционально устойчивый.
Обучение на фандрайзера
Будущий фандрайзер может получить образование в вузе. Рекомендуется выбирать направления подготовки, связанные с налогообложением, финансовой аналитикой, финансами и кредитом, экономикой или менеджментом. Нередко фандрайзерами становятся люди, которые получили образование в сфере рекламы или PR. Сразу после окончания вуза необходимо поработать по специальности на протяжении 2-3 лет, чтобы получить не только практические навыки, но и завести минимальные деловые связи. В это же время можно посещать курсы, посвященные франдрайзингу, отличные программы открыты в НИУ «ВШЭ».
«Фандрайзер – это мост»: как устроена работа человека, который ищет ресурсы для НКО
Кто такой фандрайзер, из-за чего не все продажники хорошо работают в третьем секторе и почему фандрайзинг – это не про деньги?
Корреспондент АСИ поговорил с российскими фандрайзерами и подготовил краткий гид по профессии.
Кто такой фандрайзер?
Дословный перевод английского слова fundraising – сбор средств. Речь не только о финансах. Фандрайзер ищет информационную и материальную поддержку, но главное – людей: доноров, спонсоров и партнеров.
«Для меня фандрайзер – это мост между теми, у кого есть ресурсы, и теми, кому они нужны. Это люди, которым доставляет удовольствие полностью отдавать себя миссии некоммерческой организации и в то же время побуждать других делать то же самое, выстраивая отношения, основанные на доверии», – рассказывает Павел Раковский, директор по фандрайзингу фонда «Жизнь как чудо».
Фандрайзеры бывают разные: одни специалисты сотрудничают с бизнесом, другие – с частными лицами. Как правило, в НКО действует проектный фандрайзинг: средства привлекают для реализации определенной программы. Но иногда фандрайзер работает для обеспечения организации в целом.
Прежде чем приступить к работе, фандрайзер должен проанализировать сферу: понять, кто может стать донором или партнером НКО. После этого необходимо создать уникальное предложение. Важно понимать, чем живет сектор, к которому фандрайзер приходит с предложением поддержать организацию.
«В целом по сектору у нас, как мы их называем, фандрайзеры-феи: это универсальные люди, которые совмещают работу и с частными лицами, и с бизнесом, и грант-менеджмент.
На самом деле, НКО нужны более специализированные фандрайзеры. Когда ты один человек-оркестр, ты можешь где-то что-то упустить»,
– уверена Анастасия Ложкина, ментор по фандрайзингу.
Кроме того, фандрайзинг – долгоиграющая история. Часто работа специалиста приносит плоды лишь спустя месяцы: все это время он выстраивает и поддерживает отношения с аудиторией.
Какие навыки нужны?
Фандрайзинг – это про общение. Поэтому один из главных навыков, который здесь необходим, – умение выстраивать и поддерживать хорошие отношения.
Например, при работе с частным донором важно уметь делать тексты, рассказывать истории, придумывать коллаборации. С корпоративным донором важен бизнес-подход: уметь говорить на его языке, понимать миссию организации, в которую обращаешься, искать для нее выгоду.
«Важна открытость и связи. Все делается от человека к человеку, ты должен уметь легко общаться, использовать свои связи и не быть в вакууме. Нужна записная книжка, к которой ты можешь обратиться», – советует Анастасия Анхеева, фандрайзер фонда ОРБИ.
Павел Раковский уверен: в профессии фандрайзера все навыки могут быть полезны. Например, человек с аналитическим складом ума может работать с массовыми донорами, делать рассылки и заниматься оптимизацией процессов. Творческий фандрайзер сможет делать креативные акции или кампании, которые будут выделять НКО на фоне коллег.
Пандемия выявила еще один важный навык, которым должен обладать фандрайзер: гибкость и умение работать в неожиданных ситуациях.
«Мобильность, креативность и движок. Нужно постоянное движение. Человек, который сидит и ждет, – это не фандрайзер. Если внутри нет жилки, то фандрайзеру не выжить. Нужна максимально быстрая реакция на запрос из внешнего мира», – говорит Ложкина.
Фандрайзинг ≠ продажник
Хотя фандрайзер и должен уметь общаться на языке бизнеса, его работа отличается от профессии маркетолога. Фандрайзер не продает продукт – его предложение нельзя потрогать или ощутить.
Фандрайзер фонда предлагает ценности своей организации. Он выстраивает отношения с партнерами. Это значит, что у него нет одной определенной техники: специалист должен быть креативным и придумывать неожиданные подходы. При этом быть аккуратным и не «спамить».
«Продажники научены на то, чтобы работать на результат и получить быстрый эффект, поэтому они давят. Представьте, что вам будут постоянно звонить из благотворительного фонда и спрашивать: «А вы прочитали письмо? А приняли решение? А давайте встретимся?». Фандрайзеру нужно находить баланс», – объясняет Анастасия Ложкина.
У фандрайзера всегда больше рисков: если от неудачи продажника пострадает только прибыль компании, то недочеты работы специалиста фонда скажутся на жизни подопечных.
В то же время фандрайзеры просят помнить: их дело – такая же работа, как и работа в коммерческом секторе.
Фото: Wavebreak Media / Фотобанк Лори
«Есть миф, что люди, которые идут в НКО, – особенные. Хотя это обычная профессия. Можно работать в нефтегазовой промышленности, а можно в некоммерческой организации. И к ним должно быть равное отношение. Когда люди мало сталкиваются с нашей деятельностью, у них есть странные представления о нашей работе», – рассуждает фандрайзер фонда ОРБИ.
Пути разные – цель одна
Как показывает опыт, фандрайзером может стать человек с разным опытом работы. И даже без него.
Например, Анастасия Анхеева, прежде чем прийти в ОРБИ, была волонтером в других некоммерческих организациях. Занималась экологическими инициативами и помогала детям с онкологическими заболеваниями. Сначала работала в фонде «АиФ. Доброе сердце», а потом освободилась роль координатора проекта в ОРБИ.
«Когда я пришла, то сказала, что начну на этой должности, но готова к большему. Со мной познакомились, сказали, что как раз хотят развивать направление фандрайзинга, и предложили в нем работать», – рассказывает Анхеева.
Анастасия Ложкина работала в МГУ, после этого какое-то время в бизнесе. В один момент уехала в Японию. А вернувшись обратно, поняла: можно использовать бизнес-навыки, чтобы повысить качество жизни в России.
«В Японии были пандусы, удобные лифты, широкие двери, там выстроили систему для слепоглухих людей. Я увидела разницу в качестве жизни, почувствовала ее на себе. И когда вернулась, поняла, что не хочу продолжать работать в бизнесе или науке, а хочу что-то менять в России», – объясняет ментор по фандрайзингу.
Как отмечает Павел Раковский, его путь от человека, который не знает слово «фандрайзинг» до руководителя этого направления в фонде «Жизнь как чудо» – пять лет. Три из которых – активная работа в команде, а первые два – постепенное погружение в процесс как волонтера.
«Бегу за чудом» – один из первых спортивных волонтерско-фандрайзинговых проектов в России. Поэтому было абсолютное непонимание, как можно с помощью бега привлекать средства на помощь детям и почему люди вообще должны поддерживать фонд, который они не знают»
Фото: sydney Rae / Unsplash
Первые два года не получалось найти общий язык с партнерами. На третий Павел отпустил ситуацию, начал выстраивать отношения с партнерами заново и все получилось. С 2017 года работа фандрайзера стала занимать все основное время, а перед Новым 2021 годом Павлу предложили возглавить это направление.
«Как показывает мой пример, можно иметь нулевой опыт и прийти в некоммерческий сектор с большим желанием изменить хоть что-то. Но постепенно, шаг за шагом, каждый день выкладываясь на 110%, человек будет обрастать опытом и социальными связями. Для меня главное правило — «Люби то, что делаешь, и делай то, что любишь».
Где учиться?
Тем не менее, фандрайзер должен постоянно учиться. Один из главных образовательных проектов для специалистов в этой сфере – «Клуб фандрайзеров». Он появился в 2020 году, в разгар пандемии коронавируса, и работает до сих пор.
«Клуб фандрайзеров» – это ресурс, на котором собраны статьи, видеоматериалы и гайды по фандрайзингу. Организаторы приглашают фандрайзеров из разных российских фондов: они пишут авторские материалы и делятся своими наработками.
«В основе этого возникла конференция «Фандрайзинг нового времени». Пандемия нам дала толчок, мы должны реагировать на потребности времени. Эта ежемесячная конференция, где есть региональные кейсы, выступления бизнеса», – рассказывает Анастасия Ложкина.
В планах – создать серию обучающих курсов о фандрайзинге. Одно из важных направлений, которое только впереди, – обучение руководителей НКО.
«Мы должны понимать: чтобы развивать фандрайзинг и фандрайзеры удерживались в организации, у нас должно быть обучение руководителей НКО. Они не должны погружаться во все тонкости фандрайзинга, но должны знать тонкости управления: планирование, постановка задач, функционал, KPI. Потому что от неправильных ожиданий и некорректного управления происходит давление и выгорание», – объясняет ментор по фандрайзингу.
Фото: Ольга Воробьева / АСИ
Как отмечает Анастасия, организации всегда выгоднее сохранить более опытного фандрайзера, чем найти нового.
«Если у фандрайзера не горят глаза, не горит сердце, никакими своими супернавыками и компетенциями он не сможет привлечь деньги. Потому что пропадает его вера. Однако это не означает, что с ним надо расставаться. Дать возможность отдохнуть, «переключиться» на другой проект или пойти учиться».
На YouTube-канале Агентства социальной информации можно посмотреть вебинары и мастер-классы по фандрайзингу.
Фандрайзинг: что это такое и можно ли на этом заработать
У некоммерческих организаций есть много сложностей, связанных с затратами: где взять средства, нужные для проведения акции, каким образом привлечь спонсоров, как позиционировать свою деятельность для правильной работы с инвесторами. Все эти проблемы можно решить, если разобраться, что такое фандрайзинг и как с помощью его механизмов можно привлечь финансирование.
Что такое фандрайзинг
Фандрайзинг – это не просто социальный сбор средств на благотворительность, а продуманная маркетинговая стратегия. Ее цель — привлечение ресурсов на реализацию задач организации. Ресурсами могут быть не только финансовые вложения, но и технологии, инструменты, оборудование, персонал.
Чем отличается от краудфандинга
Краудфандинг – это обращение за финансовой помощью к массам посредством специализированных платформ. Он предполагает сбор как для некоммерческих организаций, так и для коммерческих. Если краудфандинг строится как разовый сбор с обещанием различных бонусов и подарков для вложившихся, то фандрайзинг – это полноценная системная работа, цель которой – привлечение средств для воплощения социальных программ.
Задачи фандрайзинга
Основные задачи фандрайзинга сводятся к:
Основы и принципы фандрайзинга
Чтобы успешно реализовывать фандрайзинг, нужно знать его основы и принципы.
Определенность
Перед контактом с будущими инвесторами нужно расписать короткую и логичную схему будущего проекта. Важно учесть все: от расходов на материалы до затрат на транспорт. Распишите не только затраты, но и этапы реализации плана, сроки. Каждый пункт аргументируйте, ведь только после этого инвесторы могут согласиться вложиться в проект.
Заинтересованность
Чтобы привлекать к сотрудничеству, нужно преподнести идею не только понятно, но и убедительно. Для этого подчеркните значимость идеи, продемонстрируйте людям, что для них это так же играет большую социальную роль, и совместными усилиями проект удастся реализовать.
Личность
За каждой работой стоят люди, а не просто абстрактные доноры или юридические лица. Поэтому фандрайзеры делают ставку на личное общение с руководителями или сотрудниками тех компаний, которых расценивают в качестве потенциальных инвесторов.
Долгосрочность
Важно, чтобы выстроенная коммуникация не оборвалась в один момент, а поддержка со стороны перешла от одноразовой к постоянной. Для этого стоит выстроить долгосрочные отношения через напоминание о проекте, публикацию промежуточных результатов, оригинальную подачу.
Осведомленность
Перед началом работы с инвесторами необходимо собрать о них как можно больше информации, разобраться: какие проекты поддерживает компания, что для нее считается приоритетным, какие суммы выделяются на финансирование.
Огласка
Чем более популярен проект, тем лучше для его организаторов. Для большего охвата стоит провести рекламную кампанию с размещением объявлений на разных площадках.
Копилка
Даже небольшие пожертвования ценны для НКО. Отслеживайте и отображайте их в копилке, чтобы люди охотнее вносили даже небольшие суммы.
Благодарность
Выражайте людям признательность за их поддержку и помощь организации. Людям нравятся комплименты, они оценят, если их имя будет упомянуто в специальном месте на сайте или на публичном мероприятии.
Виды фандрайзинга
Все виды фандрайзинга можно разделить на две большие группы:
Кроме того, фандрайзинг можно разделить на проектный, где средства собирают по конкретному поводу, и оперативный, когда деньги обеспечивают стабильную работу организации.
Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой
100 минут обратного звонка бесплатно
Хостинг провайдер для бизнеса
30 дней бесплатного тестового периода виртуального хостинга
Инструмент автоматизации контекстной рекламы
Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом
Пакет услуг «Быстрый старт email-рассылок» со скидкой 20%
Конструктор для создания чат-ботов, рассылок и автоворонок
Удвой продажи с помощью чат-ботов в мессенджерах. Бесплатно на 21 день.
Скидка 25% на первый месяц работ по SEO + аудит в подарок
В каких областях работает фандрайзинг
Фандрайзинг – универсальное решение, которое используют организации из разных сфер. Это связано с тем, что материальное обеспечение играет большую роль в любом проекте, но не у каждой организации есть регулярное финансирование.
В сфере культуры
Обеспечение собирают музеи, театры, библиотеки. В сфере культуры пожертвования часто привлекают для реставрации памятников и исторически значимых мест.
В социальной работе
Это обеспечение граждан в тяжелом материальном положении. Благотворительные организации и фонды собирают деньги и перенаправляют их для оказания помощи нуждающимся.
В политике
Политическая деятельность использует фандрайзинг как способ обеспечения партий, финансирование определенного направления. Также средства используют для обеспечения работы отдельных политических деятелей.
В науке
В этой области фандрайзинг используют для поддержки научных разработок, исследований. Средства могут направить на поддержание работы учебных учреждений, организацию научных конференций, выставок.
В бизнесе
В этой области ресурсы привлекают только для организации социально-значимых проектов. Исключительно для коммерческих целей фандрайзинг не используют.
В спорте
В сфере спорта ресурсы помогают работе как команд целиком, так и отдельных спортсменов. Кроме того, они распространяются на организацию спортивных мероприятий и профильных учреждений.
Источники фандрайзинга
Источниками привлечения средств в рамках фандрайзинга могут выступать как физические, так и юридические лица. В числе последних — фонды, компании, НКО.
Инвестор
Выступает в качестве организации или физического лица, которое вкладывает средства для получения дивидендов в дальнейшем. Если прибыль заключается в продвижении организации или бренда, инвестор становится спонсором.
Спонсор
Компания или физическое лицо, финансирующее организацию на определенных условиях. Часто такой формат направлен на рекламу деятельности спонсора, его компании или бренда.
Донор
Им также может стать юридическое или физическое лицо, которое перечисляет средства организации безвозмездно. Обычно донорами становятся специальные фонды, корпорации или банки, в организационную работу которых включена социальная повестка.
Меценат
Это частное лицо, участвующее в благотворительности на добровольных началах. Обычно такой человек достаточно состоятельный, поэтому он жертвует крупные суммы на социально значимые проекты.
Грантодатель
Физическое или юридическое лицо, которое обеспечивает финансирование для реализации определенного проекта. Гранты могут использовать в области культуры, науки, технологического развития.
Как ведется фандрайзинг проект
Несмотря на то, что ведение каждого проекта происходит индивидуально, есть общие правила, согласно которым строится работа. Фандрайзинг подразделяется на этапы:
Методы и технологии привлечения денежных средств
Организации находят ресурсы с помощью различных методов для привлечения аудитории. Бюджетные способы, как правило, менее эффективны, чем дорогостоящие, но так же имеют шанс обратить на себя внимание инвесторов.
Массовые рассылки
Это одна из наиболее традиционных форм рекламной кампании. Массовая рассылка выглядит как письмо, копии которого рассылают контактам, представленным в базах данных. В них может быть буклет, платежная ссылка. Но для холодной аудитории этот метод неэффективен, даже при хорошей проработке письма.
Безадресные обращения
Способ основан на раздаче рекламной продукции в виде листовок, буклетов. Но отклик от безадресных объявлений невелик. Для получения хотя бы минимальных результатов способ требует массовой работы.
Диалог с потенциальными меценатами
Один из наиболее удачных методов привлечения финансирования – это общение с большим количеством людей одновременно. На профильных конференциях, собраниях организация может напрямую поговорить с людьми, рассказать им о предполагаемом проекте и социальных проблемах, решаемых с его помощью.
Проведение мероприятий
Рекламные акции
Рекламу можно размещать на любых площадках, где происходит контакт с аудиторией. Например, на телевидении, радио, в интернете, в торговых центрах, баннерах в транспорте.
Для объективной оценки эффективности вашей рекламы подключите технологию call tracking Calltouch. Система отследит источники всех звонков в вашу компанию. Коллтрекинг покажет, какая реклама приносит звонки, а какая бесполезна.
Коллтрекинг
Использование инновационных технологий
Этот способ сбора предполагает взаимодействие с аудиторией онлайн: посредством мобильных приложений и сайтов. Для реализации нужно создать отдельный сайт организации, где люди могут предварительно ознакомиться с информацией о деятельности НКО, ее достижениях, реализованных целях.
Связь с бизнесом
У многих крупных компаний есть собственный фонд или благотворительный проект, реализация которого направлена на социально важную цель. Однако задача любого бизнеса — получение прибыли, потому даже у благотворительности есть своя цель. Ей может стать увеличение узнаваемости бренда, создание положительного имиджа на рынке, лояльное отношение власти, льготы при ведении бизнеса.
Стратегия эффективного фандрайзинга
При подготовке фандрайзинга важно учитывать общий вектор развития компании и на основании этого формировать маркетинговую стратегию. Это определяет дальнейшие шаги организации, что позволяет компании:
В основе всего лежит генеральный план, который определят в соответствии с идеей будущего проекта.
Правила успешного фандрайзинга
Для организации сбора средств необходимо:
Можно ли заработать на фандрайзинге
Так как фандрайзинг предполагает выделение средств на благотворительные, некоммерческие проекты, заработать на этом у спонсоров не получится. При этом сам фандрайзер, занимающийся организацией процесса по сбору средств, получает такую же оплату своего труда, как и другие специалисты. Некоторые организации даже вводят оплату работы по схеме «оклад + процент» от привлеченных взносов. Поэтому сами организации социально значимой сферы заработать не смогут, но фандрайзеры получают зарплату за проделанную работу.
Как стать фандрайзером
Специальных университетских дисциплин, обучающих фандрайзингу, не существует. Специалист этого направления складывается на базе знаний о маркетинге, рекламе, пиаре и психологии. Любое образование, полученное в одном из этих направлений, станет фундаментом для получения специализированных знаний. Ими можно овладеть при помощи курсов, вебинаров, тренингов и конференций.
Пример фандрайзинговых кампаний
Одним из ярких примеров фандрайзинга можно назвать акцию «Красный нос – доброе сердце», устроенную благотворительным фондом «Линия жизни». Участие в акции принял «Связной», в салонах которого продавались яркие носы, ассоциирующиеся с образами клоунов. Клоун стал для тяжелобольных детей символом надежды и хорошего настроения. Под эгидой этого знака удалось провести всероссийскую акцию и собрать более 8 миллионов рублей на помощь детям.
Заключение
Фандрайзинг – комплексное мероприятие, в котором важно придерживаться выстроенной стратегии. Правильный выбор социальной направленности поможет получить необходимые ресурсы на реализацию проекта и построить долгосрочные отношения с деловыми партнерами.