как заставить человека понять что он не прав психология
Лучший способ убедить кого-то, что он не прав
В споре рождается истина. Так говорят, когда обсуждение чего-то двумя людьми заканчивается принятием общего решения. Но иногда в споре с другим человеком тебе не просто не хочется с ним соглашаться, но даже тяжело слушать его доводы. При этом чем больше он говорит, тем больше ты утверждаешься в своей правоте. Худшее, что ты можешь сделать в такой ситуации, — это продолжать настаивать на своем мнении. Потому что это заставит твоего оппонента принять оборонительную позицию, и он будет еще больше держаться собственных убеждений. Вместо этого прими его точку зрения как часть истины, а затем направь собеседника к самостоятельному признанию собственной неправоты.
Данный подход ведения дебатов был сформулирован еще в XVII веке философом Блезом Паскалем. Он говорил, что лучший способ повлиять на сознание оппонента — это посмотреть на вещи его глазами, а потом дать ему возможность изменить свое мнение. В одной из своих книг Паскаль пишет:
Если ты хочешь указать кому-то в споре, что он ошибается, то начни с признания его правоты. Покажи, что его точка зрения может иметь смысл и ты готов к ней прислушаться. Затем предоставь информацию, которая последовательно вытекает из его слов, чтобы он сам пришел к полному пониманию ситуации. Как объясняет Паскаль, мало кого задевает отсутствие знаний в чем-либо. Знать все невозможно. Но человека может разозлить, когда это незнание используют против него, чтобы поставить под сомнение его интеллект. В этом случае спор неосознанно превращается в личное столкновение и не способен закончиться конструктивно.
Профессор психологии Техасского университета Артур Маркман называет данный подход к дебатам действенным и способным разрешить любые разногласия. Как утверждает Маркман, лояльная риторика ослабляет защитный механизм оппонента и позволяет ему изменить мнение без опасения, что он будет выглядеть глупо. Таким образом дискуссия может превратиться в сотрудничество, а обсуждение — принести плоды за счет словесной транзакции: «Я соглашусь с твоим мнением, но в ответ ты признаешь, что в чем-то ошибся и согласишься со мной». Иногда самый верный способ изменить мнение собеседника — просто дать возможность сделать это ему самому.
Как убедить человека, что он неправ | #9 наедине со Skype
Сегодня мы продолжаем серию актуальных бесед с Александром Пеньковым– профи в сфере ведения переговоров и продаж.
– Итак, предупреждаю сразу: сегодня я в абсолютно отвратительном настроении собираюсь обсуждать тему «Как убедить человека в чем-нибудь, и можно ли вообще это сделать?» А разбираться в этом вопросе мы будем с гением ведения переговорного процесса Александром Пеньковым. Здравствуй, Александр.
Александр:– Привет, Олег. Спасибо за такое представление, хотя ты в этом вопросе понимаешь не меньше, а даже больше моего. Но тема, действительно, безумно интересная. Вот есть человек, аудитория или группа людей. Можно ли их в чем-то убедить или изменить их мнение, кардинально поменять их первоначальный взгляд на проблему – это всегда интересовало всех.
– Сложнейший вопрос. Давай начнем с конкретного примера: Корейская война, как меняли мышление военнопленных за 3-4 месяца с черного на белое. Расскажи этот пример, он же классический, а ты, как специалист, знаком с ним очень хорошо.
– Американские военнопленные должны были время от времени записывать обращения к своей нации, чтобы привлечь внимание американцев к тому, что эта война не такая уж и справедливая, что здесь творятся нелицеприятные вещи. Но будучи патриотами, преданными своей стране, американцы, естественно, не собирались говорить того, чего от них требовали. Однако противник пошел на интересные психологические уловки, и со временем американские пленные (не все, а некоторые из них) полностью поменяли свой взгляд и свое отношение к этой войне.
– Таким образом, мы видим, что есть серьезные технологии изменения массового мышления? Или это разовый случай?
– С этим можно согласиться, но ведь чаще всего мышление человека меняется в сторону деградации.
– Наоборот интересны кейсы. Например, когда человек попадает в рабство, в плен, в тюрьму или в какие-то другие экстремальные условия. И зачастую бывает, что там его мнение о жизни так меняется, что потом восстановить прежнее восприятие жизни невозможно. Возьми Афганистан, у меня много товарищей, которые вернулись оттуда с «дыркой в голове», они до сегодняшнего дня на войне, они воюют еще. Или возьмем тюремные случаи: люди, которые прошли через тюрьму и видели, что там происходит, расслоились на какие-то классовые системы, они так и продолжают жить. Упал на уровень вниз и подняться уже не можешь. И никакая психология не помогает вернуться оттуда к прежней жизни.
– Да, всегда возможны необратимые процессы.
– Давай возьмем пример, когда человек сорвался и ушел в статус БОМЖ. Случаев возвращения назад – единицы. Человек стал безработным, простоял на бирже год или два, и он психологически уже не хочет и не может что-то поменять. Он адаптируется к этим условиям жизни. Как такого человека, который ничего уже не хочет, заставить поменять свое мышление, поведение? Какие технологии для этого существуют?
– Прежде всего надо понимать, что это очень длительный процесс – убедить кого-то изменить его жизненную установку. Этот метод не всегда работает на 100%, не всегда это удается. При этом необходимо находиться рядом с этим человекм как можно дольше, но не навязывать ему свои установки, не продавать ему это, а потихоньку рисовать картинки будущего, иногда мазками, вплетая в общую картину отношений. Т. е. ты присутствуешь в жизни этого человека, ты с ним общаешься, встречаешься, предлагаешь какие-то темы посторонние, но время от времени ты показываешь, что у меня есть, и что я могу тебя с собой взять. Это очень тонкие мазки, они на уровне чутья. Да и то они срабатывают не со всеми, тут необходимо терпение.
– Согласен. Но давай теперь приведу тебе встречный пример: у меня есть друг, который получил гранд ЕС на то, чтобы исследовать психологию безработных и сделать что-то, чтобы они захотели изменить свою жизнь. И вот этот ученый-психолог, профессор говорит мне: «Ты знаешь, Олег, я не могу этого сделать. Эти люди полностью довольны своей жизнью. Они проснулись, выпили, «Модный приговор» посмотрели и очень-очень довольны. Я более невротичен, чем они. И я не знаю, как могу выполнить эту работу». Так что, это очень сложный процесс.
– Тем интереснее разобраться, как вообще это получается: человек попал на биржу, первое время у него шок, но потом он понимает, что он не умирает. Человек начинает адаптироваться, приспосабливаться к обстоятельствам. Даже если он скатывается на какой-то минимум, все равно он не умер, если он при этом физически здоров, если нет особых заморочек в голове и особых пунктиков, то он понимает, что так можно жить и ему становится даже неплохо в своей системе ценностей. И тогда вытащить его оттуда очень тяжело. Опять же настойчивость и желание вытащить человека «со дна» должно быть сильнее, чем состояние комфорта и состояние кайфа, которые уже прописались в нем, в его навыках, привычках и стали частью его личности. Тут, как говорится, вода и камень точит. Нужно больше настойчивости, но правильной настойчивости. Но итог всегда такой: мнения, убеждения, установки и, как следствие, жизнь человека менять можно. Но нужно обладать психологическими техниками влияния, обладать собственным ресурсом, чтобы понимать сам процесс, чтобы не сорвать коммуникацию.
– Помнишь знаменитого ученого-психиатра Виктора Франкла? Он, еврей по национальности, попав в концлагерь, изучал, как люди ведут себя в этих дичайших условиях, оказывал заключенным психологическую помощь. Сам он прошел три концлагеря и выжил, но все его близкие погибли. Он изучал феномен, почему люди, как овцы, становятся в шеренгу и идут в печь, как привыкают быть рабами. Может быть только 1% людей с другим типом мышления способны поднять бунт, протестовать, что-то изменять и заводить эту массу. Но обычно 99% не способны измениться, как бы мы ни старались. Есть такое мнение.
– Особый тип нервной системы, наверное, стрессоустойчивость, уровень образования, стержень, закалка. Все это влияет, согласен. Но тем не менее, есть психологические манипулятивные практики, которые позволяют человека вырвать из того состояния, в котором он находится. Я могу привести интересный психологический пример с крысами.
– Меня удивило, об этом я прочитал недавно. Крыс кидают в банку с водой, они 15 минут там плавают, барахтаются, потом начинает тонуть, у них заканчиваются силы бороться, они лапки опускают, и шансов выжить у них уже нет. То есть у них есть «граница жизни» в этих условиях – 15 минут. Так вот, их спасают на 14-й минуте, откачивают, согревают, кормят. Повторяют эксперимент несколько раз. И крысы привыкают, а потом у них появляется еще 6 минут жизни. Такая манипулятивная практика показывает, что даже крыса может жить иначе.
– Приобретая опыт, веру в себя или веру в удачу.
– Но вот основываясь на своем (достаточно большом) опыте, скажу: мне, например, ни разу не удалось убедить человека в том, что он не прав. Я не могу привести ни одного положительного примера.
– Быть такого не может. Чтобы ты с твоим опытом и ни разу не смог переубедить оппонента.
– Честно, ни разу не смог убедить человека в его неправоте. Критичность вообще –великое качество, которое есть у единиц. Посмотри фотографии в инстаграмме, посмотри все остальное, что творится в фейсбуке.
– Мне сейчас за свой фейсбук страшно стало. ))
– А вообще, если человека научить критичности, показать ему, как он выглядит со стороны, тогда может и можно сделать попытку убедить его что-то исправить в его жизни? Это сейчас экспромт был, мнение «от фонаря».
– Если показать человеку со стороны его ошибки, но при этом ты ранишь его эго, он закроется, коммуникация захлопнется, ты будешь встречать только сопротивление. Это сродни сопротивлению учеников в школе. «Учи географию! Сколько будет 3+3? Почему не выучил? Садись, два!» Все, ребенок закрывается. И со взрослыми тоже самое. Поэтому я всегда говорю: если хочешь влиять на человека, менять его мнение, нужно подстраиваться. Эта подстройка вербальная и невербальная. В психотерапии без рапорта не начинается ни один сеанс. Учебник берешь по психотерапии, и там есть методика, как начать пошагово устанавливать с пациентом контакт. Так и здесь: мягко надо, очень аккуратно. У нас же у всех эго гипертрофировано. Оттуда все и идет.
– А еще, наверное, срабатывает принцип, сформулированный Даннингом Крюгером: чем ниже квалификация и уровень знаний у человека, тем выше его самомнение и тем менее критично он относится к себе. Такого человека труднее переубедить.
– Тут возникает вопрос, как к подобной критике относиться. Приходит на память твой эксперимент с крысами, которые побывав в сложной ситуации и пройдя ее с успехом для себя, повышали свою натренированность и ресурсоемкость. Может быть, эти люди просто не «натренированы» на критику, и это первый выпад в адрес их репутации и профессиональных навыков. Тренироваться надо больше. Сколько раз мне самому говорили подобное? Но чем больше говорят, тем сильнее становишься. Пытаешься потом как-то корректировать себя, но при этом запас прочности все увеличивается и увеличивается, и ты все равно развиваешься. А вот когда человек перестает развиваться, живет только в своем окружении – это тупик. Человеку кажется, что он не регрессирует, но он регрессирует, потому что нет новых знаний, нового опыта.
– Слово «болото» в данном случае самое правильное. Потому что живешь в болоте, принюхался, все «болотное» вокруг, зачем вообще чего-то достигать. Тут еще один момент. Ведь существует разделение по классам, оно очень яркое. Как 2000 лет назад люди делились на классы и касты, так и сейчас. Это явление очень явное. Или ты хочешь сказать, что в Америке не классовое общество?
– Я бы просто обошел слово «касты», а то сейчас нас в простолюдины определят. Все люди разные: кто-то просто не хочет; кто-то хочет, но не может; кто-то не хочет и не может. Вариантов масса.
– В Индии, например, есть четыре касты, и эти люди четко понимают, что я сейчас в низшей касте и в следующей жизни буду там же. У него даже мысли нет, что он может перейти в другую касту, на другой уровень. «Зачем? Я не могу». Это та же рабская психология, которая прошита в подсознании и имеет способность передаваться по наследству. Наш русский соотечественник Алексей Крол, который живет в Калифорнии, написал книгу «Теория каст и ролей», очень интересная теория. Как повлиять на человека и перетянуть его из низшей касты в более высшую касту – это и есть, по сути, задача любого ментора. На самом деле все хотят, чтобы их дети перешли на более высокий уровень и были лучше, чем их родители.
– Да, согласен. Вопрос только в силе желания и технологиях, которыми ты овладеваешь.
– Мы затронули с тобой разные аспекты, но и так и не пришли к выводу, можно ли взять обычного человека и кардинально поменять его мнение с помощью психологических, технологических, медикаментозных или каких-либо экстремальных практик.
– Все в этом мире относительно, относительна даже сама относительность. Кого-то переубедить можно, кого-то нет. Если специалист опытный, он может и у большого количества людей поменять мнение, их установки, и неважно, кто перед ним: будь то покупатель, партнер по переговорам или огромная аудитория. Все зависит от его опыта и ловкости. А кто-то, как бы ни старался, не сможет этого сделать. Поэтому здесь однозначного ответа нет. Кому-то дано, кому-то нет, все относительно. Но правила есть, техники есть, методы есть, и на самом деле и ты и я ими постоянно пользуемся.
– Согласен, только я думаю, что изменить реально можно очень маленькое количество людей, которые на самом деле сами этого хотят. Даже на тренинги Тони Робинса собираются тысячи людей, которые платят деньги в надежде на чудесные изменения, а достигают своих целей только 0,2-0,5% из тех, кто пришел на тренинг. Я глубоко убежден, что изменения возможны, но это тяжелый труд, и без ментора, который возьмет тебя за руку и потянет в другой мир, на другую ступень, без того, кто будет твоим личным буксиром, этого просто невозможно сделать.
– Все, что ты говоришь, это абсолютно верно, но при этом это еще и отлаженный бизнес-механизм. Это массовое шоу, которое устраивается с целью «разогреть», чтобы они потом пришли на личный коучинг Тони, в более маленькие группы, которые еще более дорогие. И тогда будет тебе счастье. Многие приходят, кредиты берут для этого дела. Это абсолютно выверенная психологическая технология, когда промоутеры четко знают, кто участвует в шоу (участники заполняют огромную анкету), они знают, кто где сидит, там сценарий прописан по людям, на кого обратить особое внимание. Есть квакеры, которые рассажены специально, т. е. это действительно шоу с музыкой, светом, специально задуманная вещь, чтобы манипулировать людьми, чтобы зарабатывать. Тони Робинс стоит 4 миллиарда, это просто бизнес. И если 0,25% людей, которых он заманил на шоу, изменят потом свою жизнь, то я думаю, что они и без Тони ее изменили бы.
– Но с ним ведь быстрее. Да, это бизнес, четкая структура, алгебра в чистом виде, формулы, стадии, подстройки, влияние, изменение сознания, конвейер, который поставлен на широкую ногу, великолепно спродюсирован. Я не говорю, что это плохо, кому-то это заходит, а кому-то нет, как и все остальное.
– Мы говорили о классах, а я делал такой эксперимент: брал дворника и из него делал владельца онлайн-школы, это адский труд, но результат был просто фантастика. Человек стал очень неплохим владельцем школы. У меня есть кейсы, когда люди, обратившись ко мне как к ментору, увеличивали свою прибыль в 4-5 раз за короткий срок. И я знаю, что у тебя тоже таких примеров много, когда ты смог поменять мышление человека, убедить его, что это более правильная стратегия переговорного процесса. Это так?
– А мне кажется, что сложнее у тебя. Ну что ж, давай подводить итоги и разбегаться? Ты первый.
– Изменить мнение человека можно, тут все зависит от опыта. Изменить жизнь человека тоже можно, но тут существует зависимость уже от многих факторов: в какой категории человек находится, способен ли он сам к изменению или нет, есть ли кто-то рядом с ним в виде ментора-проводника. И конечно сам ментор должен иметь не только определенные техники и знания, но и опыт огромного количества падений (лучше прямо со всей силы головой об землю!) и еще большее количество подниманий и восстановлений после этого. Вот тебе и рецепт успеха.
– Буквально за 5 минут до нашего разговора у меня был небольшой конфликт, где я пытался переубедить человека, которого я долго знаю, что он поступает непорядочно, неправильно. Это приличный человек, я его 15 лет знаю, у него высшее образование, верующий человек, который ходит в церковь. Но он так и не смог мог услышать меня. И я со своим опытом, со своими знаниями оказался неэффективным. Я могу признать свое поражение в этом деле. Но тем не менее я уверен, что если бы я взял ментора, который бы меня правильно подготовил к этим переговорам, то я смог бы провести встречу более правильно, безконфликтно.
– Сейчас скажу еще одну важную вещь, почему нужен ментор. Потому что ментор, когда подключается к тебе и к твоим кейсам, его решения очищены от эмоционального состояния, в котором находится подопечный. Подопечный находится в своем напряженном стрессовом состоянии и видит картинку искаженной, уродливой порой. Тот же, кто его направляет, лишен этой эмоциональной окраски, он нейтрально на нее смотрит. Поэтому принимает совершенно иные решения – раз, применяет совершенно иные техники – два, а значит будет иной исход ситуации – три. Причем сам ментор, попадая в такую же ситуацию, тоже может испытывать такие же эмоции. Почему? Она ему близка. Ментор и подопечный на каком-то моменте могут поменяться местами, и это тоже совершенно нормально.
– Итак, мы расходимся с двумя разными точками зрения. Ты считаешь, что человека изменить можно, поменять мышление можно, убедить в том, что он не прав, можно. Я с сожалением признаю, что я этому искусству так и не научился, и я на шестом десятке лет должен начинать все заново, должен учиться. Научить бизнесу легко, а научить менять мнение — это великое искусство. И, пожалуй, я буду брать у тебя уроки.
– Спасибо. Смотри, ты в своих словах объединил две вещи, которые противоречат друг другу. Ты сказал, что изменить человека нельзя и нельзя доказать ему, что он не прав. Так в том-то и все дело: вторая часть блокирует первую! Если ты хочешь изменить человека, то ты не имеешь права (с технологической точки зрения) говорить ему, что он не прав, потому что он тут же заблокирует коммуникацию. Поэтому первое должно быть без второго, ты понимаешь? В этом ошибка. Нельзя человеку говорить, что он не прав. Он неправ, но ты не имеешь права ему это говорить. Как только ты ему это скажешь, то он закроется и будет тебя отрицать полностью. Исключения составляют отношения тренер и спортсмен, но это другое.
– Я всегда считал, что с психологической точки зрения нужно просто сказать, что я неправ и обосновать это. Когда я четко понимаю, что неправ, понимаю, как взвешивались все позиции, оценивались с разных сторон, я осознаю ситуацию, перевариваю решение и говорю: «Да, я приношу свои извинения, потому что я был неправ в этих вопросах». И я считаю, что это моя сильная сторона. И когда я жду от людей того же, это…
– Это называется неоправданное ожидание. Олег, это открытые ворота в конфликт. Об этом все говорят. Неоправданные ожидания, все, конец. Это моя картина мира, но я не имею права транслировать ее на других. Тогда закрывается любая коммуникация, и ни о каком влиянии речи быть не может.
– Мы хотели поговорить 10-15 минут, но тема настолько необъятная, что затянули уже, наверное, минут на 40-50. Но я пока так и остался при своем: убедить человека крайне тяжело и изменить его мнение крайне сложно. Но шанс все же есть, а если он есть, им надо уметь при случае воспользоваться.
– Я как раз и живу тем, что этим занимаюсь.
– Отлично, есть еще много тем, которые стоит обсудить. Давай тогда, как обычно, встретимся в следующую субботу и продолжим.
6 техник для убеждения, и для входа в личное доверие собеседника
Всем привет! Сегодня мы с вами поговорим на тему как войти в личное доверие собеседника и как убедить его.
1. Гласит что если при общении с собеседником сделать не значительную ошибку,допустим ошибиться в сегодняшней дате или оговорится, и конечно же собеседник поправит вас и конечно собеседник станет уверение, и будет знать, что вы такой же как он, и то что каждый может ошибаться что конечно же расположит собеседника к вам, и тут мы плавно идём к следующему пункту.
2. Это пункт называется эфект Бенджамина Франклина, так как Бенджамин первый описал этот мощный психологический прием на собеседника, а гласит он следующее, В психологии широко известен эффект Бенджамина Франклина, который работает даже в случае с малознакомыми людьми. Окружающие охотно сделают вам одолжение, если вы любезно об этом попросите. Откликаясь на вашу просьбу, незнакомец возвышается в собственных глазах и ощущает свою значимость. Поэтому, если вы хотите произвести на кого-то впечатление, тогда откажитесь от идеи сделать этому человеку одолжение. Так вы подчеркнете его слабость. Только не злоупотребляйте доверием окружающих и не просите об одолжении каждый божий день. Это скоро надоедает.
3. Искренне интересуйтесь людьми! Мы все хотим себе идеального собеседника который выслушает и даже посоветует нам что-нибудь, а не просто в одно ухо влитело а из другого вылетело, нет это не работает, надо искренне интересоваться собеседником а не задавать стандартные вопросы а потом про себя поговорить, и да не в коем случае не перебивайте собеседника, и коментируйте его слова, что бы создать такую приятную обстановку, и лучше рассказывать о себе только когда собеседник сам попросит этого.
4. Лесть, только от 3 лица.
Когда вы говорите человеку на прямую что он красивый,умный, сильный,стройный и так далее.
то это очень смахивает на ЛЕСТЬ,
Но если вы скажете невзначай собеседнику, что когда он получил пять по математике учитель похвалил его, или допустим собеседник убрал мусор, ты вы говорите собеседнику, что слышали как другие соседи похвалили незнакомца за убранный мусор который давно был в подъезде, есть + у этого приема что если грамотно похвалить собеседника то даже не надо никого подговаривать.
5. С помощью техники влияния и убеждения можно делать даже комплименты. Но если обычная похвала из ваших уст может читаться и рассматриваться как плохо завуалированная лесть, то комплимент от третьего лица обладает поистине магической силой. Этот прием не доставит вашему собеседнику дискомфорта и не зальет его щеки пурпурным румянцем. Для того чтобы привести план в действие, вам не потребуется подговаривать третьих лиц. Просто как бы невзначай упомяните, что ваши общие знакомые до сих пор вспоминают те бесподобные пирожки с луком, которыми ваша собеседница угощала коллег в честь своего дня рождения. Впрочем, в этом вопросе ваша фантазия ничем не ограничена.
Людям приятно осознавать, что их слова не оставлены без внимания. Для того чтобы продемонстрировать собеседнику участливое понимание, мало смотреть ему в глаза, кивать и поддакивать. Переведите беседу в улицу с двусторонним движением. Однако избегайте бестактности, если дело касается проблемных тем. Вместо восклицания «Бедный! Какой ужас!» найдите более лояльную фразу.
Подчеркните, что у вашего коллеги был тяжелый день, и выразите надежду, что вскоре все обязательно образуется. Ищите слова ободрения и настаивайте на том, что любая проблема носит временный характер. Только так другой человек поймет, что его трудности волнуют вас, и что вы действительно готовы проявить сочувствие. Совет: не уподобляйтесь попугаю и не дублируйте слова коллеги в точности. В таком поведении нет ничего естественного.
6. Заставь собеседника похвалить самого себя!
Это тоже достаточно мощный прием, но требует практику и сложное обучение, что бы заставить собеседника похвалить самого себя, это сложно, но возможно если у вас это получилось то считайте что у вас + еще положительно настроенный собеседник который подержит ваше слово.
Спасибо за внимание)
Ещё больше подобных и новых статей в телеграмм канале: https://t.me/El_territorio_es_seductor
Мамкины победители жестких переговоров.
Ложный консенсус
В психологии есть такая штука – эффект ложного консенсуса. Это склонность приписывать свой образ мышления другим людям или, проще говоря, думать, что другие думают, как мы. Ложный консенсус создаёт ощущение, что мы живём в мире, где наши убеждения и наш взгляд на мир доминирующий, а все остальные чего-то не догоняют и живут по неправильным понятиям. Но интересна не столько суть этого эффекта, сколько то, какие последствия он несёт.
Любой человек учится только одним способом – он понимает, что раньше был неправ. Ребёнок узнаёт, что вместо «агу-пуп» можно сказать «передайте, пожалуйста, соль», а взрослый узнаёт, что не нужно совать пальцы в станок, потому что пальцы пойдут на фарш. Всё обучение строится на том, что привычная картина мира рушится, а на её место приходит новое убеждение.
Спросите любого взрослого человека:
Теперь зайдите на страницу ВКонтакте, Facebook или Instagram к этому человеку и посмотрите на его подписки. Вы увидите группы и людей, которые полностью соответствуют его убеждениям. Мы выбираем в своё окружение только тех, кто совпадает с нашей картиной мира, кто близок нам, выбираем тех, чья точка зрения не раздражает и кто одобряет наш образ жизни. И вот мы уже в уютной нерушимой вселенной, но всё равно считаем, что чему-то учимся.
Огромная часть наших убеждений формируется до 7 лет под воздействием воспитания, не меньше убеждений мы впитываем до 16 лет под воздействием среды. Дальше обучение идёт в разы сложнее, потому что к этому моменту мы уже уверили в ложный консенсус, что все и так думают, как мы, а если не думают – это меньшинство, которое ошибается. Почему так происходит? Потому что к этому моменту мы уже обложили себя книгами, людьми, фильмами, которые поддерживают наш взгляд на жизнь.
Много ли у атеиста верующих друзей? Много ли у сторонника Навального друзей, которые поддерживают Путина? А ведь эти убеждения лишь часть нашей личности, ничтожно малая часть. Но по ней мы проводим вокруг себя черту, чтобы не нарушать ложного консенсуса, что мы правы.
Нужно сомневаться. Нужно сознательно искать несогласных. Если твои убеждения правильные, тебе нечего бояться, ты только убедишься в своей правоте. Если возникнут сомнения, порадуйся, это шанс чему-то научиться, это единственный способ расти.
«Крэйг, а тебе это надо?»
Раньше я не слушал русских, когда они предлагали мне свою точку зрения.
На этой картинке изображено мое старое представление о хорошем и эффективном спорте.
Помните этот совсем честный и правдоподобный фильм «Rocky IV»?
В нем есть целых два монтажа в которых Рокки тренируется зимой в глубокой Сибири рядом с Москвой.
Недружливые советские власти ему не дали спортзал и Рокки приходится заниматься на улице в мороз под хмурым взором КГБ.
Рокки выходит ночью на поле с конем, бегает в снегу, всё по-чесноку, через реку как норка прыгает, но его носки сделаны в Америке и они не промокают, защищают его хорошо от мороза.
Тем временем, Иван Драго спокойно бегает лёгким галопом, в теплом, футуристическом зале рядом со Спасом на Крови в самом центре Москвы. Он принимает допинг и жену свою игнорирует. Нeкультypный сoвeтский блoндин.
Рокки, meanwhile, поднимается на Килиманджаро на Кавказе и кричит «Драгоооо!». Он готов.
Потом, получив 300 смeртельных ударов в нос, Рокки побеждает, и получает аплодисменты от всего советского народа. Драго признает его самым лучшим символом свободы на свете, Горбачев тихо хлопает руками, и, в приступе америкайфа, щепчет «я влюблен в тебя Америка, влюблен» и все lived happily ever after, ели клюкву.
Извините, я увлекся немного))) щас объясню к чему я.
Правда, на регби в Литтлборо, мы иногда занимались зимой, все намазаны в Vaseline, но у нас там плюс 5 градусов, а не минус 29.
Тут в СПб, я несколько раз попробовал бегать зимой, отталкиваясь от этого рокового роккийного образа. Каждый раз было неприятно, однажды я споткнулся о черный лёд и упал. Рокки не падал, а я. Рокки forgive me.
В какой-то момент, я решил, что я «потом точно буду делать снегобег» и совсем перестал бегать. А то зачем бегать летом, если лучшие результаты зимой, знаете ли.
В голову не пришло, что лучше бы в зал пойти, как Иван Драго. Он же злодей! А хорошие герои распиляют бревно на морозе. Я был неосознанно убежден и мог себе представить только такой формат.
В психологии, насколько я понимаю, это называется «интроекция».
На языке простопсихологина:
«Бессознательный психологический процесс. Включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им от других людей взглядов, мотивов, установок и пр.»
То есть, это знание или поведение, получено без проверки верно ли это. Совсем вкратце «так положено, поэтому так.»
Когда я приехал в Россию, большАя часть моего разума состояла из интроекций. Не очень много в моей голове было построено так, как мне, Крэйгу, действительно надо. Там было много указаний от родителей, преподавателей, друзей, итд. Ну и в принципе было не так неудобно жить.
Пока я к вам не переехал 😅
«Эй эй эй, что за **********. 1!?»
Последний вопрос, это когда я пришел в гости, не снимая обувь. Russians don’t like that.
И другие подобные вопросы мне задавали когда я приехал. Я на них отвечал «а вы что делаете? Это не я обалдел а вы обалдели!» или просто смотрел тупым выражением лица «ээ, в смысле?», не понимая как можно так удивляться от столь обычных, нормальных и сверхадекватных действий.
И так я жил, на непродуманном автопилоте, ежедневно удивляя русских и ухудшая свое здоровье и качество жизни.
В автопилоте были моральные инструкции из книг Роальд Даль, Edgar Rice Burroughs, Dickens. Еще из Звездных войн, Человека Паука и Титаника. Ну и из Библии тоже.
Я с крестом на спине и спотыкаясь стремился к своей Голгофе, пока мне Макс не задал вопрос «а тебе это надо?», чтобы я задумался.
«Ну Макс, ну так правильно же…»
«Ну скажи, чего хорошего это тебе даст?»
«Ну, ничего хорошего. «
Я не могу подробно рассказать, ну точнее могу, но не хочу, так как страшно раскрыть интимную правду о своей английской душе. Можно так сказать: и Макс, и все русские, которые интересовались моим странным-но-обычным-для-севера-Англии поведением, помогли мне увидеть себя. И обдумать увиденное.
Было тяжело сначала постоянно слышать, что я как-то не так делал все. В конце концов, я не выдержал, и сказал, «Хорошо! Слушаю. Научи меня как жить.»
На что русские отвечали «с удовольствием, мой дорогой, только присаживайся, впереди длительный разговор».
Дальше я начал гораздо больше слушать русских. А то до этого, я часто «обесценивал» вас и ваши мнения. Не слушал я вас. Или слушал так, чтобы более конкретно не соглашаться. Это я делал не по злобным причинам, это я просто защищал «себя». А то как же отказаться от 24 лет знаний?
Жизнь стала лучше когда я начал действительно слушать и усваивать русские нормы, идеи, философии. Не один раз я прочувствовал глубокое “О, а так можно было?”.
А так, без России, я бы так и жил, не особо задумываясь почему мне так хреново все время. Было всяко, всяко пройдет. С вашей помощью.
И для рекламы, эх, меркантильный англичанин. Скоро, я сделаю воркшоп про телесный подход к изучению языков. Я расскажу о своей методике, о том, что стоит перестать делать и что делать вместо этого. Секреты расскажу. Приходите!))
Ну вот. Я пошел пересмотреть Рокки ИВ. Хорошего дня!
Неконфликтные знания
Когда мы хотим убедить кого-то, есть три основных способа сделать это.
Способ первый: «Вы делаете неправильно».
В этом случае мы даже не пытаемся быть конструктивным. Мы просто говорим «нельзя». Если речь про более-менее очевидные вещи, например, «нельзя бить детей», это может сработать. Но когда речь заходит про более тревожные привычки, например, «не нужно делать то, что не хочешь», тут возникают вопросы. Почему не нужно? А как поступать с нелюбимой работой, на которую нужно ходить? А как же моя жена, которая обидится, если я не помогу с уборкой?
Способ второй: «Делай правильно».
До него доходят те, кто начинает получать знания и опыт. Когда ты углубляешься в психологию, ты не просто критикуешь и запрещаешь, а пытаешься дать альтернативу: «Вы не должны ходить на работу, которая вам не нравится, вы должны искать дело, которое будет приносить удовольствие». Проблема в том, что многим людям не нужно решение, им терпимо там, где они есть.
Способ третий: «Вот к чему это приведёт. Поступай так, как считаешь нужным».
Я называю этот способ «осведомительным». Здесь мы не даём никакой оценки. Ни «правильно», ни «неправильно», мы лишь нейтрально описываем последствия. Например: «С каждым разом, когда вы отказываетесь от своего желания в пользу навязанного «нужно» вы укрепляете свои тревоги, которые в следующий раз преодолеть будет ещё сложнее».
Мне кажется, осведомлённость – единственная «честная» ненасильственная стратегия перемен. Но она же и самая сложная, потому что без прямого указания мы считаем свой долг проповедника «правильного поведения» не выполненным.
Так как же правильно? Я не знаю. Поступайте так, как считаете нужным.
Правильные слова
Есть одно распространённое утверждение: «Истина имеет свою энергию, она обязательно дойдёт до человека, если её высказать. Если не дойдёт, возможно, это не истина?». Возможно, но вообще это работает так не.
Неприятный факт. Готовы?
Наша правота ничего не стоит, если мы не можем правильно донести её до человека.
Вы можете быть тысячу раз правы, но слова, сказанные в неподходящий момент, или слова, сказанные с грубостью или пренебрежением, не окажут нужного влияния. Верно и обратное, хороший демагог может убедить в чём угодно: от пользы уринотерапии до исключительности одной нации перед другими.
Успех любого высказывания зависит от двух параметров: формы и контекста, того, как мы говорим, и того, какую атмосферу задаём. Если вы начали общение со слов «Ты абсолютно не прав, и вот почему», контекст настроит человека против вас, даже если вы правы, даже если ваша правота может кому-то помочь.
Знаете правду? Знайте.
Хотите ей поделиться? Поделитесь.
Но чтобы в неё поверили, придётся научиться подбирать слова.
Сила слова
Чтобы долго не читать, начну с главного – никто кроме нас не меняет свою жизнь. Ни мои тексты, ни ваш друг, ни лучший в мире психолог, только вы сами. По очень простой причине – никто не может насильно внедрить в вашу голову новые убеждения (если вы не ребёнок).
Да, вам могут дать ценный совет, но даже если он будет лучшим советом в мире, человек не меняется под влиянием слов – потому что слова не создают достаточно сильных нейронных связей в мозгу. Они должны быть закреплены опытом. Именно поэтому я люблю повторять, что в любых отношениях мы можем говорить о том, что нам не нравится один раз. Если человек не меняет своего поведения, второе, третье, десятое повторение не сработают без дополнительного опыта.
При этом важно уточнить пару вещей. Сила слова отдельно взятого человека всё же может быть разной и зависит от двух вещей: авторитета человека и формы выражения.
Про авторитет. Маленький ребёнок скорее поверит маме, которая говорит:
– Не подходи к тем кустам, там опасно.
Чем своему соседу по песочнице, который говорит:
– Попробуй этот вкусный песок.
Аналогично и взрослый скорее прислушается к совету профессионального психолога, чем к своему другу, даже если это один и тот же совет.
С другой стороны, есть ещё форма выражения. Реакция на маму, которая спокойным голосом говорит ребёнку:
– Аккуратно, там машины.
Будет отличаться от реакции на маму, которая орёт, размахивая руками над головой. Это не значит, что при убеждении людей нужно обязательно кричать или давить на жалость. Но с практикой можно научиться делать акцент на том, какую эмоциональную выгоду может получить человек и какой эмоциональной боли он может избежать. В моём понимании это одна из компетенций психолога.
И всё же слова сами по себе не создают перемен. Они могут сделать нас увереннее, поддержать нас в реализации плана, который принесёт перемены, но не слова создают привычки, а действия. Например, вы боялись начинать диалог с незнакомцами, но разговоры с психологом убедили вас «провести эксперимент» и заговорить с коллегой на работе. Этот опыт всё равно будет для вас дискомфортным и сложным, но при поддержке человека он поможет снизить уровень тревоги и показать, что ничего страшного не произошло.
Никто из посторонних не решит наших проблем. Никто не может заставить нас стать увереннее или полюбить себя. Но нам могут объяснить, как это сделать. И если поддержат в желании пережить новый опыт, мы сможем измениться.
Доказательство и убеждение
Есть два распространённых способа в диалоге изменить мнение другого человека: доказательство и убеждение.
Доказательство – это большое количество фактов, которые освещают разные точки зрения и говорят «убедись сам». Если я хочу помочь человеку бросить курить, я могу показать ему исследования о том, что курение имеет психологическую основу, а никотин сам по себе не вызывает привыкания, и работать нужно со стрессом, а не с сигаретой в зубах.
Убеждение – это наглядный пример, часто простой и связанный с эмоциональным откликом. Например:
– Антоха курил как паровоз и в 40 лет имеет рак лёгких.
– Мой дед в свои 90 продолжает курить и гнуть подковы.
Если вы хотите изменить мнение другого человека ищите доказательств. Ни одно, ни два, а десять. Возможно, в процессе вы даже поймёте, что проще не закидывать человека фактами, а попробовать вместе разобраться в вопросе.
Главное – всегда оставляйте человеку право «убедиться самому». Уважайте это право.
Как чужая упёртость приводит в психушку или 4 совета, чтобы убедить кого-угодно
Мы знаем, что переубедить человека трудно. Каждый из нас вооружён настойчивостью веры, чтобы не переживать из-за мысли «я не прав».
К счастью, нам не нужно часто переубеждать окружающих.
– Не хочет слушать мои крутецкие аргументы? Ну и ладно.
Но есть профессиональная область, где слепота к доказательствам может обернуться гибелью людей. Эта область – наука. И, к сожалению, там есть своя настойчивость веры – эффект Земмельвейса.
Эффект Земмельвейса – когнитивное искажение, суть которого в том, что учёные не спешат отказываться от своих взглядов из-за новых данных. Нам кажется, что люди науки постоянно сомневаются в своих теориях и легко отказываются от них, если появляются новые доказательства.
Это не так. И о последствиях этого заблуждения я хочу рассказать.
Эффект носит имя врача-акушера Игнаца Земмельвейса, который прославился следующей историей.
В середине 19 века Игнац работал в Венском госпитале, где были два роддома. Для простоты будем назвать их «роддом 1» и «роддом 2».
«Роддом 1» имел плохую репутацию. Большая часть его рожениц умирала от «родильной горячки»: повышенной температуры и образования нагноений. Расследование причин не давало никаких результатов, пока не произошёл один случай.
Друг Земмельвейса проводил учебное вскрытие трупа и случайно порезал палец. В итоге, у него обнаружились симптомы рожениц из «роддома 1».
Оказалось, в «роддоме 1» роды принимали студенты-медики, в программу подготовки которых входило вскрытие трупов, тогда как в «роддоме 2» – студентки-акушерки, в программу которых вскрытия не входили.
Земмельвейс предположил, что в трупах содержится болезнетворный агент, который студенты переносят в кровь рожениц. Он также предложил решение – обрабатывать руки раствором хлорки для обеззараживания.
Как встретили его предложение?
Земмельвейс произвёл революцию в медицине, получил высшую награду Австрии и прославился на весь мир.
На самом деле его освистали, прозвали невеждой, после чего жена Земмельвейса вместе с коллегами запрятали его в психушку, где он и умер.
Ирония в том, что Земмельвейс всё же опубликовал работу со своими предложениями, а через 7 лет благодаря открытиям Луи Пастера практика обеззараживания в медицине стала общепринятой.
Это лишь один из многих примеров в науке, когда открытия отдельных людей принимались обществом в штыки. Эффект Земмельвейса гласит, что одна идея сама по себе, даже если она правильная, не способна пошатнуть устоявшийся порядок.
Из школьной программы я помню понятие «научная революция» – период, когда одна научная парадигма сменяется другой. Автор термина, историк Томас Кун, доказал, что любая наука проходит три повторяющихся этапа:
1. Нормальная наука, когда все идеи объясняются с точки зрения господствующей парадигмы.
2. Кризис в науке, когда появляются необъяснимые проблемы и выдвигаются новые гипотезы для их решения.
3. Научная революция, когда гипотезы проверяются и становятся новой парадигмой.
Земмельвейсу не повезло. Он выдвинул свою идею на стыке первого и второго этапов, когда общество было ещё не готово.
И всё же это не означает, что нельзя предложить полезную идею так, чтобы в неё поверили и не упекли тебя в психушку.
Тут в дело вступает психология.
Полвека назад социальный психолог Серж Московичи провёл эксперимент.
Он собрал группы из 6 человек, в каждой из которых были четыре добровольца и два подсадных актёра. Группе показывали карточки с геометрическими фигурами разного цвета и просили каждого участника называть цвет фигур.
Подвох был в следующем.
Двум подсадным дали указание – называть любой цвет, кроме того, который был на карточке. Несмотря на то что «диверсантов» было всего двое, им удалось изменить общественное мнение в большинстве групп. Люди в полной уверенности начинали называть голубые круги белыми.
По результатам эксперимента Московичи вывел ряд условий, которые помогают «внедрить» любую идею в общество.
1. Нужно показывать абсолютную уверенность в своих словах. «Диверсанты» в эксперименте не проявляли и доли сомнений.
2. Нельзя переставать отстаивать свою точку зрения и надолго выходить из дискуссии. Как только об идее перестают слышать, ей перестают доверять.
3. Чтобы заставить людей сомневаться в устоявшихся идеях, не обязательно их отрицать. Достаточно не согласится лишь по одному пункту, а потом поставить под сомнение и всю систему.
4. Нужно склонить на свою сторону хотя бы одного члена большинства, и остальные последуют за ним.
Это первый раз, когда я нашёл научные советы о том, как бороться с когнитивным искажением.
Если вы хотите отправить космический корабль на Марс или излечить мир от рака, будьте готовы к скепсису. Мозг учёного, как и любого человека, сопротивляется признанию своей неправоты. Теперь вы знаете, как его переубедить. Не упустите такую возможность.
Верить в свои идеи просто. Ставить их под сомнение сложнее. И уж совсем трудно признать, что прав был кто-то другой.
Те, кто понимает это, двигают нас вперёд.
Жизнь, как кино: почему убеждать других трудно?
Вопрос – почему трудно убеждать и переубеждать людей? Если коротко, то потому, что у каждого человека есть набор ценностей, вместо которых вы пытаетесь навязать свои. Ключевое слово «вместо» и именно с ним нужно работать, чтобы научиться убеждать. Как это сделать? Об этом чуть позже, для начала поговорим о кино.
Одним из основоположников российского кинематографа, да и кинематографа вообще является режиссёр Сергей Эйзенштейн. В частности, он прославился тем, что профессиональные киноделы называют джакстопозиция двух независимых кадров. Сегодня этот принцип лежит в основе каждого фильма или сериала.
Чтобы объяснить, как он работает, коллега Эйзенштейна провёл простой эксперимент. Были взяты четыре кадра: с лицом мужчины, тарелкой супа, девочкой в гробу и красивой девушкой. Далее независимым группам показывали два кадра, первый с мужчиной и один из трёх последующих. Участникам групп нужно было описать состояние мужчины на основе увиденного.
Вот, что получилось: те, кто видел вторым кадром тарелку с супом, сказал, что он голоден, кто видел девочку в гробу, что расстроен, а те, кто видел красивую девушку, что счастлив.
Принцип джакстопозиции утверждает, что мозг додумывает связующие звенья для информации, которая у нас есть. И, чем больше информации было раньше, тем надёжнее получает связь. Другими словами, если вы час смотрите детскую комедию про единорогов и тут на экране кто-то вышибает себе мозги, вы будете немного растеряны.
Ну ладно, прочитали мы лекцию про кино, а при чём тут убеждение людей?
На самом деле нашему мозгу всё равно, что именно додумывать: кадры из кино или сюжеты из жизни. Предположим, мы хотите вдохнуть радость в законченного пессимиста и говорите ему: «Ну ты чего раскис? Посмотри погода какая! Солнышко, птички, цветочки!», а он вам: «Это да… Солнце погаснет, птички улетят, цветы умрут…». То есть у человека всю жизнь перед глазами «Хатико» идёт, а ему подсовывают «Мальчишник в Вегасе».
У каждого человека есть предыстория. Фильм, длинною в жизнь, если хотите. И жизнь полная драмы, это не один кадр, а сюжеты из детства, где человека не любили, из школы, где обижали, с работы, где не замечали. Нельзя проигнорировать предысторию и налепить поверх счастливых моментов. По этой причине я не верю в людей, кино, книги, события, которые меняют жизнь. Ну не бывает так, чтобы верил в одно и сразу же в другое. Не найдёт мозг связи между кадрами.
Слышу восклицания несогласных. «Но ведь бывает так, что и пессимиста цепляет жизнерадостный фильм, или упёртый баран находит что-то ценное в совете?». Бывает, но не потому, что на них снисходит озарение, а потому, что в этом фильме или совете что-то резонирует с личной историей.
Вот мы и подошли к главному. Человека трудно убедить, изменить, перестроить потому что есть багаж, который он тащит за собой. Но это не значит, что усилия напрасны. Просто методы убеждения должны соответствовать человеку, резонировать с ним.
Как? Если, по мнению вашего друга, мир полон неудачников, для начала согласитесь, а уже потом ненавязчиво задайте вопрос: «а может кто-то всё-таки добился успеха?». К сожалению, большинство, общаясь с кем-то, говорят о себе. Даже если на первый взгляд так и не скажешь. Тоже относится и к убеждению. Мы убеждаем так, как убеждали нас, теми же словами, теми же примерами, забывая, что у каждой истории свой герой.
Если хотите научиться убеждать, поговорите с человеком о нём, примите его ценности и закладывайте зёрна из которых вырастут полезные идеи. Только не торопитесь, чтобы что-нибудь проросло понадобится не один день.