за что платят маркетологам

Зарплата маркетолога | как настроить эффективную систему мотивации

Создание отдела маркетинга, который будет стабильно поставлять вам лиды, — ваша первоочередная задача. Дело в том, что у вас могут быть отличные менеджеры, но если вы не создадите для них трафик клиентов, ваши продажи не будут расти. Для этого важно правильно распределить функции и построить эффективную систему мотивации. Зарплата маркетолога: сколько и за что надо платить, чтобы он выполнял план по лидогенерации.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите настроить правильную систему мотивации для отдела маркетинга?

Чтобы понять, какой должна быть зарплата маркетолога, нужно проработать несколько ключевых вопросов, которые касаются:

Зарплата маркетолога: 5 аспектов проблемы

Когда вы начинаете обдумывать зарплату маркетолога, то следует понимать, что проблема, на самом деле, шире, чем кажется. Прежде чем кого-то нанимать и что-то платить, необходимо осознавать масштабы деятельности по лидогенерации.

1. Один человек не закроет все вопросы

Маркетинг является многоплановым видом активности. Поэтому универсальных специалистов в этой области не существует. Если вы хотите добиться результатов, то должны понимать: вам много придется сделать, чтобы выстроить полноценный процесс, который обеспечит бесперебойное поступление лидов в воронку. Запуск лендингов, ведение блога, SEO-оптимизация, создание контента (тексты и видео), аналитика, настройка рекламных кампаний, емейлинг, верстка макетов. Вы, действительно, думаете, что 1 штатный маркетолог закроет все эти потребности?

2. Функции, которыми должен заниматься отдел маркетинга

Мы не оговорились. Именно отдел. Так что сначала подумайте о функционале этого подразделения. А потом поговорим более подробно о зарплате маркетолога. Итак, все те инструменты, которые были перечислены выше, должны обеспечить выполнение 2 функций: лидогенерация в соответствии с целевой аудиторией и разработка акций, приемов, чтобы удержать клиентов и мотивировать их оплатить прямо сейчас. А также чтобы сопровождать каждый этап воронки продаж дополнительной активностью.

3. Профессионализм маркетолога

Система такая: вы нанимаете одного штатного маркетолога, который будет полностью отвечать за генерацию лидов и их стоимость. Это должен быть аналитик и менеджер, который сможет организовать работу более узких специалистов на аутсорсинге. При этом требовать от него диплом маркетолога, выданный университетом, в целом бессмысленно. Это не показатель. Вузы слишком неповоротливы и поэтому не очень хороши в преподавании таких динамичных и практичных областей, как маркетинг. Поэтому лучше поинтересуйтесь результатами работы человека в других компаниях, чем конкретно он занимался и как добивался результата, с помощью каких инструментов. Кроме того, поинтересуйтесь какие сертификаты у него есть и как давно он последний раз проходил повышение квалификации.

4. Маркетинг работает на продажи

Это простая истина, которую следует усвоить в самом начале. Важно понимать, что маркетинг давно перестал быть черным ящиком фокусника, в который что-то кладут, а потом что-то вынимают, причем с непредсказуемым результатом. Нормальный маркетинговый отдел работает следующим образом: в результате его усилий в воронку попадает определенное количество целевых лидов по известной стоимости за каждый.

Зарплата маркетолога: какие специалисты нужны

Чтобы создать настоящую «машину», которая будет вам генерировать необходимое количество качественного трафика, необходимо понимать из каких функциональных компонентов она состоит.

После этого необходимо выбрать наиболее эффективно работающие каналы именно. Приведем ряд таких инструментов и покажем, как их использование должно соотноситься со структурой отдела.

Совершенно очевидно, что силами одного специалиста справиться со всеми этими задачами невозможно. Но и раздувать свое подразделение до таких размеров не нужно. Поэтому выносите отдельные из перечисленных функций на аутсорсинг.

Приведем некоторые цифры по зарплатам для специалистов, которые выполняют для вас необходимые маркетинговые функции.

Зарплата маркетолога: как поставить план

Для того чтобы ваша «маркетинговая машина» работала как часы, вам необходимо правильно мотивировать маркетолога. Эта мотивация в свою очередь должна влиять на его зарплату.

Первый шаг к стимулирующей зарплате – планирование. Все все цифры по задачам разбейте в зависимости от каналов.

В приведенном примере задачи по привлечению трафика клиентов разбиты:

Зарплата маркетолога: мотивация для штатного специалиста

Зарплату маркетолога мы рекомендуем выплачивать по следующей схеме. Она должна состоять из двух частей:

1. Фиксированная зарплата,

2. Бонус, который выплачивается в зависимости от выполнения поставленных задач. Он рассчитывается по простой формуле:

Бонус = k1 * k2

k1 – процент выполнения плана по заявкам,
k2 – процент выполнения плана по стоимости заявки

Такая мотивация по зарплате позволяет увеличить объем трафика потенциальных клиентов примерно вдвое, так как маркетолог становится лицом, сильно заинтересованным не только в количестве и качестве лидов, но и их плановой стоимости.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели всю цепочку шагов, которые позволят вам правильно стимулировать специалистов отдела маркетинга. Проверьте, какая структура маркетингового подразделения наиболее эффективна для вас. Раздробите планы по лидогенерации поканально. Рассчитайте желаемую стоимость заявки от потеницального клиента. После этого используйте схему расчета зарплаты, приведенную выше.

Источник

Маркетолог: кто это такой, чем занимается и сколько зарабатывает

Маркетолог – специалист, который помогает компании зарабатывать деньги (простыми словами). Он оценивает рынок, понимает слабые и сильные стороны конкурентов, продвигает товар на рынок посредством различных методов и инструментов.

Хороший маркетолог ценится на вес золота, поскольку его эффективность на прямую влияет на доходность бизнеса.

И далее о том, кто такой маркетолог, какие функции и задачи он выполняет.

Задачи и обязанности маркетолога

Есть ошибочное мнение, что главная задача маркетолога – это разработка рекламы и ее реализация в СМИ, интернете. Это не совсем так. Рекламная деятельность – одна из основных функций такого специалиста. Но для достижения основной цели – увеличения продаж, прибыли, этого недостаточно.

Какие основные функции выполняет маркетолог:

Конечно, функциональные обязанности маркетолога в каждой компании могут отличаться. Все зависит от того, какое количество таких специалистов находится в штате. Например, один специалист может отвечать только за рекламную кампанию, другой за контентный план.

И далее рассмотрим классификацию маркетологов в зависимости от функциональных обязанностей.

SMM-маркетолог

Пожалуй, сейчас один из самых востребованных специалистов. Продвигает конкретный товар или бренд через социальные сети, в частности, Инстаграмм. Блоги, реклама, сторис, прямые эфиры в социальных сетях – все это работы SMM-маркетолога.

Это не значит, что сотрудник делает все самостоятельно. Как правило, контент пишет копирайтер, фотографии делает фотограф и т.п. Но маркетолог руководит процессом, утверждает план контента, график его публикаций.

Интернет-маркетолог

Здесь работа нацелена на рекламу, в частности, контекстную, таргетированную. Также ведется аналитическая работа, сколько людей посетили сайт, сколько откликнулись на заявку, на рекламное предложение. По каким каналам необходимо продвигать товар, какие сведения на каких площадках размещать и т.п. Обычно такой специалист также руководит обшей программой, раздавая подзадачи другим штатным сотрудникам.

Маркетолог-аналитик

Достаточно сложная специализация. Нужно понимать и основы рекламы, и работы социальных сетей, сайтов. Но при этом идеально работать с цифрами, массивами данных. Задача – выстраивать тренды, выявлять зависимости, корректно и точно интерпретировать данные. Все это позволяет менять политику продаж, поведенческую стратегию бизнеса.

Email маркетолог

Такой специалист работает с электронными адресами пользователей, потенциальных покупателей. Он рассылает рекламу, приглашения, другие сведения. Как правило, отдельно такого специалиста нет в штате компании. Просто такие функции выполняет интернет маркетолог.

Плюсы и минусы профессии маркетолога

Компетентный профессиональный маркетолог ценится компанией. Правда, при условии, что работа такого сотрудника приносит результат – увеличивает продажи и прибыль. Но любая профессия не состоит только из одних преимуществ. Везде есть свои плюсы и минусы, о которых пойдет речь.

Плюсы:

Но есть и минусы:

В целом для хорошего заработка необходим опыт, наработка клиентов, навыков, умений. Идти в профессию стоит реально тем, кому нравится подобная деятельность. Потому что на старте заработки могут быть небольшими, а объем работы огромным.

Навыки маркетолога

Работа маркетолога требует от специалиста определенных навыков. Конечно, чем большими умениями обладает претендент на должность, тем лучше для работодателя.

Но есть базовый набор навыков, которыми необходимо владеть уже на старте:

Конечно, приветствуется знание иностранного языка, социологии, психологии. Здесь важна гибкость мышления, ума, коммуникабельность. Но это уже более личностные качества, чем навыки.

На должность маркетолога выбирают того претендента, который прошел достаточно внушительный кастинг, отбор. Оценивают претендента не только по творческим направлениям и знаниям, но еще и принципу психологической устойчивости.

Зарплата маркетолога

Зарплата маркетолога зависит от многих факторов: опыт, навыки, спектр выполняемых функций, регион и т.п. Конечно, зарплата в столице будет выше, чем в другой области.

Заработная плата по открытым вакансиям маркетолога по состоянию на июль 2021 года:

Где учиться на маркетолога

В университетах есть специализация маркетолог. Кстати, сейчас получить такую профессию не проблема, почти каждый ВУЗ, даже не профильный, предлагает такой диплом. Можно обучаться на дневной форме 4 года и получить диплом бакалавра.

Можно пройти обучение за 5,5 лет и получить диплом магистра. Идеальный вариант: дневной бакалавр и заочная магистратура. Поскольку с 4-5 курса нужно активно искать работу. Плюс в том, что в институтах готовят специалистов широкого профиля.

Как найти работу

Найти работу можно через друзей, знакомых. Часто работодатели сами ищут талантливых специалистов, и еще в период обучения отбирают себе лучших. Представители крупных компаний всегда есть на защитах диплома.

Если же человек желает найти работу самостоятельно, то можно подбирать вакансии через определённые сайты. Например, на 15 июля 2021 только в Москве открыто 2929 вакансий на должность маркетолога. В целом по России – 9148 вакансий. У всех у них разная оплата труда, требования, критерии и условия труда.

ТОП-10 книг для маркетологов

И далее список лучших книг для тех, кто уже работает или только начинает свой путь в сфере маркетинга:

Выводы

Маркетолог – современная пользующаяся спросом профессия. Заработная плата в крупной компании может достигать 100-140 тыс. рублей. Но есть много вакансий и с зарплатой в 40-50 тыс. рублей. Поэтому идти в профессию ради денег точно не стоит. На старте оплата труда будет не большой.

Маркетолог – это сочетание творчества, аналитики и коммуникабельности. Помимо креативного создания рекламы, постов, необходимо обрабатывать большие объемы информации, делать выводы, выявлять причины конкретных ситуаций. Это требует психической устойчивости, выносливости, коммуникабельности.

Источник

10 вариантов оплаты маркетолога

Я не люблю кричать на сотрудников и стоять над ними, чтобы они выполняли планы, поэтому я стараюсь максимально работать с людьми по сдельной оплате труда. Тогда они выкладываются на максимум и мы с ними в одной лодке. В моих проектах работает почти 50 сотрудников. В одной из компаний “Гральник Лицензирование” мы оказываем юридические услуги строительным компаниям по оформлению лицензии. Стоимость рекламной заявки бывает доходит до 7500 рублей просто за контакт потенциального клиента. В B2B сфере контекстная реклама один из главных каналов по привлечению и ни для кого не секрет, но он дорожает каждый день, потому что ваши конкуренты хотят показывать свое объявление выше вашего. От правильной мотивации маркетолога зависит эффективность инвестирования вашего рекламного бюджета и размер чистой прибыли в конце месяца.

1.2 Следующий уровень, когда Вы также платите поверх рекламного бюджета за каждую качественную заявку N-сумму, но бонус за заявку зависит по какой стоимости сделал вам маркетолог заявку. Чем дороже стоимость заявки, тем меньше бонус. Чем меньше стоимость заявки тем больше бонус. Чтобы установить эту градацию, вы должны понимать сколько ваш бизнес может позволить себе платить за 1 заявку. Например:

Мы установили бонусы маркетологу

Если заявка стоит до 1000 руб, то его бонус 200 руб за заявку.

Если заявка стоит от 1001 руб до 1500 руб, то то его бонус 150 руб за заявку.-Если заявка стоит от 1501 руб и выше, то то его бонус 100 руб за заявку.

1.3 Дальше мы можем улучшить мотивацию если мы с вами введем маркетологу дополнительный единоразовый бонус за прирост новых заявок по отношению к предыдущему рекорду. Это сверх премия. Для того, чтобы у маркетолога была мотивация увеличивать кол-во заявок.В идеале, чтобы заработная плата маркетолога состояла на 70% из бонуса за кол-во заявок и на 30% из бонуса за прирост новых заявок, которые выше рекорда.

Чтобы правильно посчитать какой бонус платить вбейте свои текущие цифры в бизнесе в готовую таблицу по расчету зарплаты маркетолога, которая рассчитает вам какой бонус лучше платить вашему маркетологу

2.2 Чтобы увеличить эффективность этого метода оплаты труда маркетолога платите разный бюджет за 1 заявку/ звонок в зависимости от кол-во заявок.

Чем больше заявок, тем больше ваша компания готова платить.

3. Работать по предыдущим методам эффективно, но в нашей компании мы столкнулись с проблемой, когда маркетолог вроде и делает качественные заявки, но достает их с максимально дешевых мест и у таких заявок нет такого горячего спроса. Это как если бы вы рекламировались в Яндексе по запросу “Купить…” или по какому-то информационному запросу. Конечно с информационных запросов будут качественные заявки, но они будут холодные. Чтобы решить эту проблему, мы начали платить маркетологу % от дохода компании, а не за заявки, плюс мы дополнительно оплачиваем ему рекламный бюджет. Давайте рассмотрим варианты:

Я постоянно делюсь фишками по бизнесу в своем инстаграм @mgralnik и в своем YouTube канале

До встречи на просторах интернета)

Желаю вам построить сильный отдел маркетинга

Бизнес Проекты Максима Гральника

Источник

Кто такие наёмные маркетологи и за что им платить?

Всем привет! Меня зовут Илья и я руководитель и основатель команды комплексного digital-маркетинга Felislead.

До того, как решиться на открытие своего бизнеса я около 9 лет проработал маркетологом, как в веб-студиях и маркетинговых агентствах, так и со стороны компаний — in-house, как сейчас модно говорить, а также руководителем отделов маркетинга.

О нюансах того, как вести процессы и управлять сотрудниками веб-студии или маркетингового агентства, сказано уже немало и более опытными и компетентными людьми. Тут не об этом. Я хочу поделиться своими мыслями и опытом о том, как функционируют in-house-маркетологи и как, по моему мнению, следует с ними быть — а именно как воспринимать и оценивать их работу, за что платить и как сделать так, чтобы не открывать вакансию раз в 2-3 месяца.

Прошу пардону заранее за лонгрид, но, полагаю, мои мысли и тезисы будут полезны руководителям компаний, собственникам бизнеса, или, собственно, руководителям отделов маркетинга. Не претендую на истину, но очень хочу чтобы после прочтения вы смогли сами сделать для себя какие-то выводы.

Маркетологи — очень разношерстные звери. Среди которых, как и среди любых других работников, работающих работу на работе, есть:

— процессники и результатники,

— проактивные и реактивные,

— управляемые и самоуправляемые,

— командные и одиночные,

— трудоголики и имитаторы,

— денежники и статусники,

— гибкие и несгибаемые,

— инноваторы и консерваторы,

— и, вы не поверите, даже пресловутые гуманитарии и технари! И т.д.

О том, как мотивировать и направлять в нужное русло сотрудников, лучше меня расскажут профи-эйчары, ведь эти классификации точно такие же, как для бухгалтеров, инженеров или менеджеров по продажам. Я же хочу примерно обозначить, что это за звери такие, маркетологи, в глазах руководителей. Какие они есть и какими, по моему мнению, должны быть согласно их функционала.

Это мы здесь такие грамотные сидим на VC, читаем статьи про бизнес и стартапы, знаем про скрамы, эджайлы, вотерфолы и прочие софт-скиллз и продакт-менеджмент. А большое количество руководителей малого, среднего и даже крупного бизнеса об этом знать не знают, впрочем, как и сами те люди, которые считаются маркетологами в их штате.

Вы удивитесь, но в 2020 году, когда от БМ, Лайкцентров и прочих Синергий не скрыться, многие руководители весьма крупных и солидных компаний до сих пор считают, что маркетолог — это тот, кто заказывает визитки и листовки, заказывает разработку и меняет баннера на главной странице главной игрушки директора — корпоративном сайте. Это меньшее из зол.

Наибольшее — это если директор всё-таки дошёл до какого-нибудь бизнес-тренинга и вышел оттуда с твердым и четким набором заблуждений:

При этом для такого руководителя все маркетологи одинаковы, не делятся по видам и специальностям, а значит вести контекст за KPI сможет любой. Там нефиг делать, опять же — он сам, придя с тренинга, смог создать объявление в Директе — ничего сложного. Словом, он отлично во всем этом разбирается (нет), точно знает, что должен делать маркетолог (нет) и сколько и как ему надо платить (НЕТ!).

По собственному личному опыту (как соискатели, так и нанимателя) могу сказать, что как в регионах, так и в Москве типична ситуация: приходя на интервью и пообщавшись с 10 потенциальными руководителями или эйчарами, соискатель получит от 5 до 10 совершенно разных требуемых наборов функционала и компетенций. Равно как и эйчар, выслушав 10 соискателей, услышит 10 абсолютно разных историй в ответ на вопрос «Что конкретно вы делали на прошлой работе и чем занимались?», даже если должности называются одинаково.

И это совершенно нормально — у каждого бизнеса своя специфика, свои процессы, своя структура, своя корпоративная культура, свои цели, свой темп, свой исторически сложившийся уклад. Я тут ни в коем случае хочу сказать, как надо, как будет хорошо и идеально. Скорее — как бывает плохо и чего стоит избегать. А также на что можно опираться.

Давайте же разберемся. Всё, что объединяет маркетологов — они работают на общее дело и работают в двух (или одном из двух) направлениях:

формирование и удовлетворение спроса на продукт,

который потом будут продавать продавцы. Проще говоря — продвигают продукт, делают так, чтобы те, кому уже нужно — нашли и купили, а кому еще не нужно — убедились, что всё-таки нужно. Продавать шампуни лысым, а лыжи африканцам — это не к маркетологам, это к экспертам по НЛП и гипнозу. Вопреки распространенным стереотипам.

Кроме того, сегодня, в 2020 году, маркетинг разросся и развился до той степени, что внутри него появились десятки совершенно разных специализаций. И часто единственное, что роднит этих сотрудников — работа в одном отделе. Какие же они бывают?

Самый древний зверь — менеджер по маркетингу. Еще лет 15 назад это действительно был человек, который отвечает за заказ визиток, сувенирки, полиграфии, мог придумывать какую-нибудь акцию и принести директору — “а давайте при продаже наших туфель давать тюбик крема в подарок”. О таких людях до сих пор можно прочитать в книге Игоря Борисовича Манна “Маркетинг на 100%”. В те времена маркетинг был практически неизмерим и не оцифрован. Менеджер по маркетингу печатал анкетки-опросники, а потом собирал заполненные и вбивал в цифры в эксель чтобы показать начальнику — придуманная акция заставила людей ответить, что теперь они на 22% чаще будут покупать туфли именно у нас. А как это повлияло реально — черт его знает.

Годы прошли, но типичный менеджер по маркетингу не особо изменился. К его подрядчикам добавилась веб-студия, которая разработала и взяла на поддержку сайт и, возможно, там же ведут контекст или таргет — менеджер получает от них отчеты и кидает по почте ТЗ на новый баннер: чтобы у туфли рядом был нарисован цветок, а слово “Акция” было в красной звездочке и покрупнее — так начальнику нравится больше. Менеджер по маркетингу сегодня — это всё в одном и ничего толком. Он выполняет скорее поддерживающую функцию для пассивных продаж, не являясь ни аналитиком, ни стратегом, ни райтером, ни дизайнером и чем-либо еще кроме исполнителя-коммуникатора. Очень распространенный вид. К счастью, вымирающий.

Маркетолог-всё-в-одном. Или просто одним словом — маркетолог. Чаще всего, работодатель хочет, чтобы такой человек назывался руководителем отдела/службы/направления/вписатьнужное маркетинга. Это тот же самый менеджер по маркетингу, только должен быть в курсе всего-всего-всего что происходит в мире продвижения и рекламы и всё это организовывать в компании руками подрядчиков и, конечно, своими собственными. Ибо от руководителя там только название — руководить некем и подчиненных не предвидится. Потому что денег нет. “Будешь по максимуму делать руками, сам настраивать контекст, таргет, верстать сайты, рисовать баннеры, а что не умеешь — найдешь подрядчика. Недорогого и профессионального”.

Правильнее назвать такого зверя проект-менеджером по аналогии с миром веб-разработки: обо всём в курсе, всё умеет понемногу, больше стратег и аналитик. Ходит на совещания вместе с РОПом и другими руководителями, несет ответственность за всё направление, пишет планы и отчеты, осваивает бюджеты. Именно ему ставится супер-задача по организации роста количества покупателей. В частных случаях, еще и занимается совершенно не относящейся к маркетингу фигнёй просто потому что больше некому — отвечает за склад рекламной продукции, за настройку и поддержание работы CRM, за работу эквайринга у продажников, за оформление торговых точек и мерчендайзинг и т.д. и т.п. Получает, как правило, далеко не как руководитель. Хотя бывают и исключения.

Если всё-таки представить, что в компании есть отдел из больше чем одного человека и в компании всё-таки догадываются, что несколько специалистов в чем-то одном — это хоть и дороже, но эффективнее чем один универсальный боец, то в основном это выглядит так:

Маркетолог-коммуникатор. Это человек, основная компетенция которого — говорить с людьми, но при этом знать и понимать, о чем и на почве чего. С подрядчиками, с другими подразделениями, с партнерами. Классическая ситуация — человек, работающий с наружкой и с типографиями. Он обязательно понимает, что любая маркетинговая активность должно иметь измеримые результаты и старается их улучшить. И если он ведет проекты по размещению рекламы на радио, на наружке и прочем оффлайне — то он тоже аналитик. Коммуникатор-аналитик.

Интернет-маркетолог. Очень общее и грубое название. Увы, но факт. По сути — контекстолог-таргетолог плюс немного копирайтер. Понимает в аналитике и маркетинговых коммуникациях — что и как написать, как сформировать УТП и CTA. И точно должен понимать в цифрах — CPL, CPO, LTV и прочие показатели полезности своей работы.

Дизайнер. До сих пор еще встречается в качестве штатного сотрудника. Ну тут всё понятно.

Копирайтер. Аналогично. Главный и ответственный за прекрасное — за слова и посылы. Создает весь контент, в том числе может отвечать за ведение SMM — именно постинг и посевы, а не таргетинг. На моей практике иногда совмещал в себе человека-рассыльщика — SMS, email-маркетинг.

Аналитик. На мой взгляд, главный человек в отделе, хотя встречается редко и только в больших компаниях. Должен аккумулировать все результаты работы и планы, выносить гипотезы. Тут обязательно нужно соответствующее мышление и любовь к цифрам — найти ответы, выявить закономерности, построить зависимости и дать предложения.

Руководитель. Моё твердое убеждение — руководить это компетенция, менеджер (в правильном смысле — “управленец”) — это профессия. Руководитель — это руководитель и он не должен делать ничего, кроме организации эффективной работы команды. Руководитель — это “обслуживающий персонал” для всех вышеперечисленных. Он решает вопросы и проблемы каждого из специалистов, делает так, чтобы работать им было комфортно и, самое главное — результативно. Ответственный за командную работу, за слаженность, за распределение ролей в отделе. Именно руководитель “читает” каждого из подчиненных и комбинирует их компетенции и личностные качества: если Маша медленная но скрупулезная, то в пару к ней нужен Сережа, который мультизадачный и проактивный, а к ним Вову — который как-то делает всё на коленке, но оно всегда работает и тушит пожары. И так далее.

И еще с десяток разных специалистов, которые могут быть в компании из-за специфики ее работы. Например, куратор BTL-мероприятий, выставок и т.д.

На первый взгляд, всё очевидно — за результат.

Голубая мечта любого начальника и собственника бизнеса, чтобы у него работали исключительно проактивные самоуправляемые командные гибкие трудоголики-результатники, при том коммуникабельные безэмоциональные экстраверты и инноваторы. Да еще и чтобы денег не просили, работали по 20 часов в сутки без выходных, повышали квалификацию за свой счёт, но при этом не увольнялись. Но так не бывает.

И да, платить нужно за результат. Эту фразу вбили в голову мамины бизнес-тренеры так глубоко, что временами доходит до маразма.

Одна моя хорошая знакомая, дизайнер и партнер, рассказывала историю, как один очень важный и крутой мсье-бизнесмен заказал у нее фирменный стиль и логотип. Дизайнер она действительно профессиональный и живет своим делом, имеет хорошее портфолио, а потому подошла к делу ответственно: проработала тематику, нарисовала кучу разных вариантов, вела постоянную коммуникации с заказчиком. Словом, все было грамотно. В итоге, после пары недель работы мсье заявил, что ему ничего не нравится и платить он не будет. На справедливое замечание вида “С чего это вдруг?” заявил, что в своих бизнесах он платит только за результат. Нового логотипа у него нет — значит и результата нет. Значит и платить не за что. “Ты должна была дать мне результат” — примерно такое было мнение.

В поголовной погоне за оцифровкой всех процессов и попытках прилепить KPI даже уборщицам и охранникам, конечно досталось и маркетингу. Я неоднократно видел попытки прилепить KPI копирайтерам, коммуникаторам, аналитикам. Особенно бездумное применение хаббардовской идеологии про ЦКП и «главную статистику». Мол, у любого сотрудника есть какой-то исчислимый конечный результат работы. Это верная мысль, но доходит до фанатизма: если аналитик не найдет в месяц 3 точки роста, чтобы увеличить показатели на 10% в следующем месяце, то он не выполнил свою работу и не получает премию. А копирайтеру при мне пытались пришить в качестве KPI динамику снижения цены лиды с сайта. Это оторвано от здравого смысла, не имеет логики и прямо негативно влияет на мотивированность сотрудника.

Или другой пример. Человека берут на работу чтобы он с нуля организовал продвижение продукта, когда маркетинга в компании никогда не было или был такой, что от него было больше вреда.

И человеку сразу ставится задача и от него ждут результата. Но надо понимать, что пресловутый “результат” — это не всегда рост объема продаж и повальная лавина потенциальных покупателей по щелчку пальцев. Разгрести авгиевы конюшни и наладить процессы после предшественника — это тоже результат. Написать регламенты и предъявить расписанный план работ и стратегию — тоже результат. Запустить продвижение в первом приближении чтобы уже не простаивал отдел продаж без лидов — тоже результат.

Другой вопрос, что разбор бардака или организация с нуля могут затянуться на месяцы и годы. Но надо с трезвой головой разобраться и понять, что не так — адекватный сотрудник, который действительно работает, а не имитирует, все подробно расскажет. Может быть, это большая заслуга, что в сложившихся в компании условиях и особенностях бизнес-процессов, наладить хоть как-то работающий маркетинг с нуля за 2 месяца, а не за год — это уже достижение и надо вешать медаль на шею. А не стучать кулаком по столу и кричать “Ты работаешь у меня уже два месяца, где мои продажи?! Меня не интересуют твои причины, мне нужен результат!” и грозить увольнением. А может и нет, может быть сотрудник действительно непродуктивен.

Совершенно точно, KPI должен быть у тех специалистов, которые дают численный и денежный результат — для контекстологов, таргетологов и для руководителя. Но разумный и справедливый: динамика CPL, конверсии, ROI рекламных каналов, динамика количества лидов и т.д. Несправедливо платить маркетологам исходя из объема продаж — потому что продают не они, а продажники. Вот от среднего качества или процента горячих лидов — да. Но никак не от конверсии лида в продажу — это работа других специально обученных людей.

А как платить тем «универсальным бойцам”, что я описал в пункте “Одиночки»? Лично мое мнение, что если человек на самом деле универсален, то платить можно и нужно за компетенции. Как на заводе: токарь 1 разряда и токарь 6 разряда точат одни и те же детали. Но токарь 6 разряда получает больше за ту же деталь, потому что меньше вероятности что он её испортит и потому что в случае чего сможет стать за фрезер. Если маркетолог-всё-в-одном может при необходимости и баннер нарисовать, и письмо сверстать, и аналитику настроить на сайте, и воронку для лендинга продумать, и с подрядчиком на скидку договориться — то он должен получать явно больше, чем тот, кто всего этого не умеет и в случае необходимости пойдет искать исполнителя на FL или заплатит подрядчику тройную цену за срочность. Даже если у него нет прямых обязанностей в верстке или дизайне.

В конце концов, мне очень нравится байка про то, как Генри Форд платил людям, обслуживающим конвейер на заводе. Он платил им за то время, что они отдыхают в своей каптёрке и играют в карты. Как только конвейер встал и сломался — загорелась лампочка и счетчик зарплаты остановился. Быстрее и качественнее чинили, чтобы реже ломалось — больше отдыхали и больше получали.

Такая модель больше подходит к условным сисадминам, чем к маркетологам, которые по всей логике должны двигать компанию вперед и помогать развиваться, но если в вашей компании так сложилось, что человек, которого вы называете маркетологом, должен быть ответственен за кучу вещей от работоспособности сайта до обеспечения сотрудников визитками, то почему нет?

Да, должен быть KPI и я лично против окладов, но честный и действительно мотивирующий и по делу. KPI за качество продающих текстов, дизайн баннеров или эффективность наружки должен получать или не получать руководитель отдела, а не копирайтер, дизайнер или коммуникатор. Потому что именно он несет ответственность за продуктивность всей команды. А отдел должен быть слаженной командой. И точка.

Это очень сложная тема и она лежит в сфере научных интересов эйчаров, нежели моей личной. Продуктивность у всех своя и зависит от разных вещей. О причинах и зависимостях высокой и низкой продуктивности людей лучше расскажут психологи и специалисты по персоналу. Я же скажу одну частность за свою сферу — за маркетологов.

Люди, которые привыкли к интернету, к технологиями, к моментальным коммуникациям, к рабочим чатам, к работе через таск-менеджеры, к онлайн-документам, к быстрым согласованиям, к брифам и спринтам, и к прочим радостям работы в 2020 году с современными бизнес-процессами, вряд ли будут в своей тарелке и едва ли будут с порога продуктивными, попав в среду, где ничего из этого нет и не было, где принято перекидываться XLS-файлами по Аутлуку, общаться только в письмах и отвечать на них в течение суток, а согласование каждой маркетинговой коммуникации (не говоря уже о счетах на оплату чтобы закинуть денег на баланс Директа) происходит в течение не минут, а дней — в виде распечатки на принтере и обхода кабинетов за подписями, как это было в 2003 году. Подумайте об этом, если вы руководитель в большой и возрастной компании.

Нанять маркетолога сегодня — огромная проблема. И я даже не о том, что каждая вторая девочка, умеющая постить селфи в инстаграм и писать хэштэги, считает себя профи SMM-щицей и хочет зарплату как у коммерческого директора. И не о том, что выпускники вузов по специальности «Маркетинг» часто не знают, что такое конверсия и лид, а буквы ROI и ДРР им ни о чем не говорят.

Как я писал выше, в РФ сейчас, наверное, нет двух одинаковых должностей в сфере маркетинга и двух одинаковых сотрудников с одинаковым опытом. Шансы найти сотрудника именно под ваши задачи, под ваш отдел один в один как вам это видится, мизерно малы. Ко мне на собеседования приходили на должность интернет-маркетолога люди, которые на предыдущем месте кроме прочего командовали бригадой расклейщиков рекламы, писали скрипты для продажников, покупали рекламу в лифтах, заказывали и согласовывали готовые баннеры с поставщиками-импортерами продукции. Словом, делали всё что угодно, но не то, что нужно мне сейчас.

В любом случае, придется адаптировать, обучать и «сгибать по месту». Если соискатель, глядя в глаза, говорит, что отлично справится со всем, что вы сейчас перечислили — не верьте. Включайте опыт и пытайтесь ориентироваться на личностные качества. А хороший сотрудник или нет — поймете в любом случае только через 3-6 месяцев, после проверки в боях.

Есть распространенное мнение, что хороших маркетологов нет, все жулики и проходимцы, все только обещают и красиво стелят, все только тратят бюджет и ничего не зарабатывают компании, все воруют и откатывают деньги через подрядчиков и т.д. Да, бывает и такое. Но, как гласит поговорка, “если третий муж бьёт по роже — то дело в роже, а не в мужьях”. Может быть вам реально не везет с кадрами, а может быть дело в вашем подходе к работе с маркетологами, особенностях бизнес-процессов вашей компании или вашем понимании специфики и глубины их работы, а также том самом разнообразии специализаций и заточенности.

Никак. Если человек захочет уволиться или его схантят — он уйдет. Максим Батырев в последней главе “45 татуировок менеджера” писал “Всегда помните: однажды вас уволят“. Как бы круто и эффективно вы не работали и какую бы неописуемую пользу не приносили компании. У собственника просто будет плохое настроение или он осознает, что ваша физиономия бесит его уже пятый год и хватит это терпеть. Перефразирую: однажды маркетолог уйдет. Или по вашей вине, или просто потому что захотел. Как задержать подольше? Мотивировать, создавать условия, и всё остальное, что вам лучше меня расскажут эйчары.

А я — маркетолог. Поэтому могу сказать только о том, как грамотно использовать маркетолога в своем бизнесе. Когда маркетолог на своем месте — ему хорошо. И если он профессионал, то он даёт результат в виде денег и клиентов. А вам нужно только одно — самому знать, что такое маркетинг хотя бы на уровне прочтения пары книжек чуть моложе, чем труды дядюшки Манна или дедушки Котлера.

Маркетинг — это не заказ визиток и снежинки на сайте под новый год.

Маркетинг — это сложная многосоставная комплексная работа, требующая разнопланового опыта, чутья и понимания людей.

Источник