как правильно предложить эксклюзивный договор
Как заключить эксклюзивный договор на продажу
Как заключить эксклюзивный договор риэлтору с клиентом-собственником, почему часто продавец квартиры отказывается подписывать соглашение, работа с возражениями, как уговорить хозяина собственности на эксклюзив.
Мы уже с вами рассматривали вопрос, как риэлтору заключить соглашение с продавцом квартиры, сегодня подробнее об эксклюзиве.
Сложнее всего работа с возражениями, т.е. уговорить продавца на эксклюзив, однако само понятие «уговоры» — невыгодное положение агента по недвижимости, т.к. вы в просящей позиции, которую следует исключить сразу, т.к она вызывает отторжение, неприязнь и жалость. Вы же не милостыню пришли уговаривать вам дать, а предложить услугу!
Как профи, оказываете собственнику квалифицированную услугу, соответственно, должно быть УТП (уникальное торговое предложение), как и у любого товара или услуги, которое покажет (докажет) ценность того, что вы даете.
Цель эксклюзива — найти покупателя жилплощади по указанной цене и сроки. В этом случае только один риэлтор (это вы) работает с продавцом, а если покупатель обращается к собственнику напрямую, то хозяин переадресует его к вам, путем передачи номера вашего телефона, либо адреса офиса.
Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры
Первое и основное возражение продавца: зачем мне один риэлтор, если чем больше агентов, тем быстрее продастся квартира?!
В небольших городах такой порядок реализации объекта недвижимости имеет место быть, однако в Москве и С-Петербурге жилье попадает в базы риэлторских агентств только при подписании эксклюзивного соглашения.
Способы работы с возражением «зачем заключать эксклюзивный договор»:
Не забывайте при озвучивании аргумента добавлять «.. в случае заключения эксклюзивного договора».
Чего нельзя говорить, заключить эксклюзивный договор
Все перечисленные выше рекомендации по работе с возражениями не помогут заключить сотрудничество на продажу квартиры, если вы не отработаете их на практике.
Раз за разом, приезжая на просмотр, выявляя потребности, строя диалоги, задавая наводящие вопросы, отрабатывая свою индивидуальную схему работы с продавцами квартир!
Не думайте, что вам будет легко, т.к. чаще всего хозяин жилища уже настроен против того, чтобы иметь какие-либо отношения с посредниками, хотя работу без договора он не исключает.
Всему виной средства массовой информации, общение на форумах, где выливают ушаты негатива в отношении непрофессиональных маклеров, хотя в это же время при сложных сделках редко кто обходится без помощи маклера. Но об этом молчат, потому что в России не принято хвалить и оставлять положительные отзывы.
Схема заключения эксклюзивного договора
Можно ли заключить эксклюзивный договор по телефону?
В своей практике я ни разу не был свидетелем того, чтобы риелтор смог заключить эксклюзивный договор по телефону, просто разговаривая с собственником, не лицом к лицу. Это не работает!
Так же более опытные коллеги, проработавшие на рынке недвижимости по 15 лет ни разу не сталкивались с подобным в своей практике и дружно смеялись в ответ на подобный вопрос.
Поэтому, если кто-то будет уверять вас, что подобное возможно, значит, это очередной способ продать вам «волшебную» таблетку, которая не работает! Этаких «супер-гуру» просто посылать лесом или проходить мимо, чтобы не тратить свое драгоценное время и деньги на оплату неработающих тренингов.
Как риэлтору продать эксклюзивный договор
Выбор в пользу подобного варианта партнерского взаимодействия с риэлторским агентством позволяет получить:
Сегодня вы узнали, как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры обработав возражение «зачем мне заключать соглашение» или «я не работаю с одним риэлтором», познакомились со списком аргументов, узнали, почему нельзя заключить контракт по телефону.
Как заключить эксклюзивный договор риэлтору
Самое сложное в работе риэлтора – это работа с возражениями клиента. Часто агенты по продаже недвижимости задают вопрос: «Как заключить эксклюзивный договор риэлтору?». Конечно, необходимо «уговорить» собственника на подписание не просто договора, а эксклюзива. С одной стороны, уговаривать клиента не рекомендуется. Ведь играть роль попрошайки совсем не выгодно для риэлтора. Такой сотрудник будет вызывать у людей только ненависть и жалость, не более.
Как заключить эксклюзивный договор риэлтору
В каждой работе, которая связана с продажей товаров или услуг, должно быть уникальное предложение. Оно дает возможность объяснить клиенту все преимущества дополнительных опций.
То есть в данном случае, только риэлтор будет работать с жильем. Если покупатель обращается к собственнику, то тот должен перенаправить клиента агенту.
Как заключить договор с продавцом риэлтору
В первую очередь, собственник недвижимости начинает возражать следующей фразой: «Я не хочу одного риэлтора! Мне нужно несколько агентов. Так квартира продастся намного быстрее». Если населенный пункт с небольшим количеством людей, то такое мнение в целом верное. Но вот в крупных городах (Москва или Санкт-Петербург) в базу риэлторов клиент попадет только после того, как подпишет эксклюзивный договор.
Как же риэлтору заключить договор? Существует несколько способов, убеждающих клиента подписать документацию:
Как заключить договор аренды с собственником
Эксклюзивный договор риэлтор может заключить с клиентом не только для продажи квартиры, но и для сдачи недвижимости в аренду. Что в этом случае получает арендодатель?
Страхование недвижимости при сдаче ее в аренду является обязательной составляющей сделки. Если с жильем произойдет несчастный случай (пожар, затопление и т.д.), то страховая компания выплатит компенсацию собственнику объекта.
Клиенту не нужно будет тратить свое собственное время на показы квартиры, ответы от потенциальных нанимателей. Во всех объявлениях о сдаче в аренду квартиры будут указываться номера только риэлтора.
Как только агент найдет тех арендодателей, которые подходят по всем параметрам арендатору, он пригласит собственника недвижимости для встречи. По другим поводам клиента беспокоить не будут.
Заключение эксклюзивного договора характеризуется определенными сроками. Риэлтор обязуется найти арендодателей не более чем через один месяц после подписания документации. В этом случае клиенту предоставляется гарантия того, что его квартира будет удачно сдана в аренду.
Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?
Попробуйте HomeCRM и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!
Как риэлтору заключить эксклюзивный договор на продажу недвижимости
Бизнес-тренер агентов по недвижимости Александр Санкин утверждает, что собственник, заключивший эксклюзивный договор с агентом, продает объект на 10% дороже, чем работая с несколькими агентами без «эксклюзива». Однако большинство риэлторов не знают, как правильно составить такой договор, и не могут убедить собственника его подписать. Пора преодолеть это препятствие!
Что такое эксклюзивный договор и чем он выгоден обеим сторонам
Эксклюзивный договор на продажу недвижимости – это договор, составленный между агентством и собственником жилья, который обязывает собственника не обращаться в другое агентство. Он дает эксклюзивное право на продажу объекта конкретной риэлторской фирме и агенту. Он заключается на этапе первой встречи с клиентом, но при этом не является обязательным.
Для риэлтора работа по эксклюзивному договору — это гарантия, что он получит комиссию. Собственнику она выгодна тем, что специалист будет активно рекламировать его недвижимость, так как сам заинтересован в быстрой и дорогой продаже.
Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– По нашей статистике, каждый 10-й клиент заключает с нами эксклюзив, и мы его отрабатываем всеми силами и ресурсами. Если клиент не хочет заключать договор, но просит продать его объект, то мы не вкладываем в это дело много ресурсов и предлагаем этот объект только имеющимся в нашей базе покупателям, которые отказываются от предложенных ранее эксклюзивных объектов.
По словам наших экспертов, чаще всего собственник не заключает эксклюзивный договор на продажу квартиры и при этом обращается сразу в несколько агентств. Получается, что его объектом занимается одновременно несколько риэлторов. Для самих риэлторов это означает, что можно особо не стараться. Ведь в любой момент другой агент найдет покупателя и получит комиссию. Тогда время и силы будут потрачены впустую.
Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Работу без эксклюзивного договора можно сравнить с заказом пиццы. Мы часто приводим этот пример своим клиентам, которые сомневаются. Допустим, ты заказал пиццу в 10 местах и сказал, что заплатишь только тому, кто принесет ее первым. Как думаете, вам кто-нибудь ее принесет? Нет. Так и с квартирами. Зачем агенту участвовать в гонке, если он не уверен, что получит вознаграждение?
Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором
При первой встрече с клиентом не рекомендуется настаивать, чтобы он выбрал именно вас, а наоборот нужно ему свободу выбора. При этом стоит рассказать собственнику о преимуществах работы с профессионалом.
Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Скажите примерно следующее: «Не обязательно подписывать договор именно со мной. Может быть, вы знаете агента, у которого маркетинговый план лучше, или того, кто лучше меня знает местный рынок. Главное — найдите специалиста, чтобы не рисковать». Научите собственника выбирать агента, и он это оценит. Но пока он не попросил вас стать его агентом, не говорите «я» или «мы». Говорите о хороших риэлторах вообще. Тогда владелец недвижимости в какой-то момент попросит вас стать его агентом.
Собственники считают, что если их объектами будут заниматься сразу несколько человек, то продажа состоится быстрее, поэтому отказываются от договора. Но, как мы писали выше, на практике все получается наоборот. Чтобы убеждать собственников заключать эксклюзивные договоры, бизнес-тренер Александр Санкин рекомендует риэлторам озвучивать им все риски такого подхода.
Нет ответственного
Если объектом занимаются 5-7 агентов, то никто из них не берет на себя ответственность за его продажу в конкретный срок. Объектом будут заниматься как бы между делом, и продажа может затянуться надолго.
Нет маркетингового плана
А он необходим, если хочется продать объект по максимальной цене. Маркетинговый план – это список инструментов, которые используются для поиска покупателя. В него входит:
Нет обратной связи от потенциальных покупателей
Если эксклюзив заключен, то риэлтор оповещает собственника о каждом возражении. Но если его нет, то риэлтору не выгодно тратить время на общение с ним, не имея гарантии, что именно он продаст объект. Поэтому единственно возможная обратная связь от него в этом случае будет такой: «Моим клиентам понравилось, они думают».
Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Почему бы собственнику самому не собирать обратную связь от потенциальных покупателей? Представьте, что он звонит каждому и спрашивает, почему они не стали ее покупать. Людям будет казаться, что он в отчаянном положении и точно не купят по высокой цене. Он будет выглядеть жалким в их глазах. А агент при сборе обратной связи в этом случае наоборот покажет свой профессионализм: ему могут в деталях рассказать, что не понравилось на объекте.
Нет защиты при переговорах
Если объект будут одновременно вести несколько агентов, то все они начнут отстаивать интересы своих клиентов-покупателей и просить, например, скинуть цену. Предупредите об эьлм собственника и заодно напомните, что он еще и комиссию кому-то из этих агентов заплатит. А если будет заключен эксклюзивный договор, то агент встанет на позицию собственника и будет защищать его интересы во всех переговорах.
Объект будут рекламировать по разным ценам
Объект будет рекламироваться на одних и тех же площадках по разным ценам, потому что некоторые агенты прибавят свою комиссию. Кто-то пожадничает и сильно увеличит сумму, которую хочет получить собственник за свой объект. А кто-то наоборот уменьшит ее ради того, чтобы получить много звонков, а в ходе разговора сказать, что этот объект плохой, и предложить «хороший», с которым работает по эксклюзиву.
Какие пункты обязательно включать в договор
Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Вы должны указать в договоре, что если с вашей стороны не будет выполняться план или действий будет меньше, чем обговаривалось, то клиент сможет уведомить вас о желании расторгнуть договор в письменном виде, и через 2 недели он будет растогнут. То есть вы показываете собственнику, при каких обстоятельствах он может выйти из этого договора. Тогда он будет спокоен.
Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Наша работа выражается в отчетности: ежедневной и еженедельной. Мы пишем собственнику, сколько сделано звонков, показов и т.д. Если это не выполняется, то клиент вправе расторгнуть договор. Все позиции, по которым мы должны отчитываться, прописываются отдельно в дополнительных условиях.
Допусловия прописываются в 4-х приложениях к эксклюзивному договору:
Ниже мы предлагаем шаблон договора, в который нам предоставила гендиректор АН «Мир недвижимости» Галина Степанченко. В него можно внести любой свой пункт, а также скорректировать имеющиеся. Например, вы сами можете установить сроки продажи, размер компенсации в случае нарушения и т.д.
Как быстро составить договор по шаблону
Вы можете прямо сейчас сохранить этот шаблон в свою CRM-систему, чтобы автоматизировать заполнение договора. В современные CRM-системы встроен конструктор документов, который на основе заданного шаблона генерирует документы, подставляя в них данные о клиенте и сделке: имя, сумму платежа, реквизиты и др.
Вот как это происходит в CRM для недвижимости SalesapCRM. Для каждого клиента заводится карточка со всеми его данными. Из списка шаблонов риэлтор выбирает эксклюзивный договор, и все необходимые данные собственника автоматически подтягиваются в текст — документ готов! Во-первых, это быстро, а во-вторых, исключается риск в спешке допустить ошибку.
Так в SalesapCRM создается эксклюзивный договор прямо в карточке клиента
Мы рассказали об эксклюзивном договоре с покупателем объекта недвижимости и надеемся, что теперь вам будет проще убедить собственника работать только с вами. А CRM-система SalesapCRM поможет вам быстро составить нужный договор.
Автор: Елена Зайцева
Хотите эффективнее работать с недвижимостью?
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 4.2 / 5. Количество оценок: 25
Эксклюзивный договор на продажу объекта, как заключить?
Однако заключить такой договор удается далеко не всем. Почему, спросите вы? Да, все очень просто – неумение работать с возражениями и опасениями клиента.
Как сделать клиенту уникальное предложение и подписать договор
Беседа между собственником и риэлтором должна проходить именно в ключе предложения уникальной услуги, а не уговоров. Так как уговаривающий, заранее ставит себя в невыгодную позицию. Поэтому разговор нужно строить так, чтобы не выглядеть просителем.
Теперь поговорим о самых главных аргументах продавцов при заключении эксклюзивного договора:
Как же грамотно предложить услугу, чтобы клиент понял свою выгоду?
Не огорошивайте клиента всем списком, лучше рассказать о своей работе и ее методах, упоминая, что эти услуги предоставляются при заключении эксклюзивного договора.
Когда нужно говорить с продавцом о договоре
Конечно, разговаривать о подписании эксклюзива ни в коем случае нельзя по телефону – это не сработает, а еще может и отпугнуть клиента. Разговор о договоре можно начать только при личной встрече и только после того, как вы узнаете, чего именно хочет клиент:
После того, как вы все уточните, соразмерьте свои силы и возможности с поставленной задачей.
После того, как условия продажи будут обговорены, можно приступать к обсуждению формы сотрудничества. Здесь конечно вам понадобится весь ваш опыт, так как аргументы нужно приводить вовремя и понимать какие из них сработают, а какие нет, исходя из ситуации и «хотелок» клиента.
Если клиент согласен – ура! Вам повезло, приглашайте в офис и заключайте договор. Если же нет, дайте клиенту время на размышление, через время можно будет вернуться к этой теме.
Договор оказания риэлторских услуг
Договор оказания риэлторских услуг представляет собой соглашение, по которому одна сторона по поручению другой стороны осуществляет деятельность по поиску или продаже недвижимости.
Данный договор является разновидностью сделок по возмездному оказанию услуг, следовательно, при его оформлении следует руководствоваться правилами, установленными Гражданским законодательством.
Субъектами по соглашению могут выступать физические и юридические лица. Стороны по договору именуются Заказчиком и Исполнителем.
Под услугами в рамках договора понимаются поручения Заказчика, связанные с поиском недвижимости для найма, покупки или продажи.
Вышеупомянутая сделка заключается в простой письменной форме. В связи с этим, ниже мы подробно разберем, как составляется такой документ, и на какие нюансы стоит обратить внимание при его оформлении.
Преамбула
Договор оказания риэлторских услуг
Риэлторская компания ООО «Про Недвижимость», в лице генерального директора Артемова Артема Евгеньевича, действующего на основании Доверенности, именуемого в дальнейшем Исполнитель, с одной стороны
И
Степанов Николай Александрович, 08.11.1991 года рождения, проживающий по адресу: Ленинградская область, город Санкт-Петербург, ул. Первомайская, д. 996, корпус 7, квартира 481, паспорт: номер 0000 серия 000000, выданный отделом УФМС России по Ленинградской области в городе Санкт-Петербург 08.11.2011, именуемый в дальнейшем Заказчик, с другой стороны
заключили настоящий договор о нижеследующем:
В преамбуле отражается:
При заключении любого договора необходимо прописать положения, связанные с существенными условиями соглашения, иначе договор не вступит в силу. В нашей ситуации такими условиями выступают:
Предмет
Положения о предмете сделки фигурируют в начальном разделе любого документа. При оформлении договора оказания риэлторских услуг, предметом выступают непосредственно сами риэлторские услуги.
В тексте документа раздел о предмете соглашения прописывается следующим образом:
В соответствии с настоящим договором Исполнитель обязуется от имени Заказчика, за оговоренную договором плату, оказать услуги по подбору и приобретению недвижимого имущества в собственность Степанова Николая Александровича.
Исполнитель выполняет действия по подбору и приобретению жилой недвижимости в соответствии с требованиями законодательства.
Предпочтения, и иные требования Заказчика указаны в Приложении 1 к настоящему договору.
Цена и порядок оплаты оказанных услуг
В данном разделе фигурирует информация о стоимости оказанных посреднических услуг. Также следует указать в какой форме, и в какой срок будет произведена оплата труда. Выплата может осуществляться наличным и безналичным расчетом по согласованию сторон.
Итак, указанный раздел выглядит следующим образом:
Цена договора подразделяется на обеспечительный платеж и конечную сумму выплаты после исполнения обязательств по договору.
Сумма обеспечительного платежа составляет 35 000 (Тридцать пять) тысяч рублей и выплачивается Исполнителю в момент подписания документа.
Конечная сумма выплаты составляет 63 500 (шестьдесят три тысячи пятьсот) рублей и выплачивается после оказания риэлторсикх услуг.
Все выплаты производятся в безналичной форме путем перевода финансовых средств на банковский счет риэлторской компании.
Права и обязанности сторон
Раздел о правах и обязанностях прописывается с целью конкретизации действий Контрагентов. Так, наличие в документе таких положений дает четкое понимание, каким образом стороны должны исполнять свои обязательства.
Итак, формулировки положений прав и обязанностей Контрагентов в тексте документа прописываются следующим образом:
Заказчик имеет право:
Требовать исполнения обязательств Контрагента в строгом соответствии с договором.
Требовать получения информации о выполнении работы.
Заказчик обязуется:
Оплатить риэлторские услуги согласно разделу о цене договора.
Не заключать подобных соглашений с другими лицами, осуществляющими такую деятельность.
При покупке недвижимости предоставить письменное согласие.
Исполнять свои обязательства в соответствии с настоящим соглашением.
Исполнитель имеет право:
Требовать оплаты оказанных им услуг согласно разделу о цене контракта..
Требовать надлежащего исполнения обязательств Заказчиком в рамках заключенного договора.
Исполнитель обязуется:
Оказать риэлторские услуги по подбору и покупке недвижимости.
Составлять и отправлять в адрес Заказчика отчеты о результатах своей работы каждый понедельник в течение действия соглашения.
Действовать от имени Заказчика при осуществлении своей деятельности.
Исполнять свои обязательства качественно в строгом соответствии с положениями, прописанными в документе.
Ответственность сторон
В этом разделе обозначаются положения об обстоятельствах, при наступлении которых стороны несут материальную ответственность. Ниже мы представим типовые формулировки положений, которые могут прописываться в тексте документа:
Стороны несут взаимную ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему соглашению.
В случае, если заказчик просрочил оплату услуг или осуществил ее не в полном объеме, он обязуется выплатить пени в размере 1.3 % от цены сделки.
Порядок разрешения споров
В таком разделе зачастую указываются следующие формулировки:
В случае возникновения каких-либо споров, стороны разрешают их путем переговоров.
Если же в процессе переговоров стороны не пришли к компромиссу, споры разрешаются в судебном порядке.
Заключительные положения
Указанный раздел содержит формулировки, которые не попадают под тематику вышеупомянутых разделов. Выглядит это следующим образом:
Договор вступает в силу с момента подписания и действует в течение 5 (Пяти) месяцев.
Документ составлен в двух экземплярах. Один экземпляр передается Заказчику, другой передается Исполнителю.
По всем моментам, которые не оговорены в настоящем соглашении, стороны руководствуются действующим законодательством Российской Федерации.
Заключение
В конце документа указываются юридические адреса и реквизиты сторон. После того, как Стороны подпишут документ, договор оказания риэлторских услуг считается заключенным.