Эффект икеа что это
Что такое «Эффект ИКЕА» и другие интересные факты из психологии
Почему мы забываем имя человека, с которым только что познакомились? Почему во время еды лучше использовать большие вилки? Как красная помада влияет на настроение? Что такое «Эффект ИКЕА»? Интересные факты из психологии в нашей подборке!
Фото: Josh Clifford / Pixabay
Кровавые фильмы ужасов заставляют вашу кровь сворачиваться
Для мозга нет разницы между настоящей кровью и бутафорской: раз льётся кровь, значит, целостность организма в опасности. Мозг даёт команду, и в крови повышается концентрация белка фибрина, отвечающего за свёртываемость крови.
Вы часто забываете имя человека, с которым только что познакомились
Этот феномен называется «Следующий в очереди». Так происходит потому что люди слишком беспокоятся о себе и о том, что они скажут дальше, и не в состоянии сосредоточиться на имени человека, с которым их знакомят.
Красная помада поднимает настроение
Исследование 2011 года показало, что женщины, предпочитающие тёмные и яркие цвета помады, в целом счастливее и увереннее в себе чем те, кто пользуются в основном светлыми или телесными оттенками.
Пользуясь большими вилками, люди съедают меньше
Если хотите сбросить пару лишних кило, попробуйте сменить посуду: тарелки берите самые маленькие, что есть в доме, а вилки — самые большие, и вероятность переедания снизится сама собой.
В уме каждого из людей, которые вас знают, есть версия вашего характера, отличная от вашей
Мы влюбляемся в людей, похожих на наших родителей
Психологи утверждают, что мы влюбляемся в людей, похожих на наших родителей, с которыми у нас остались нерешённые проблемы детства. Сами того не подозревая, мы стремимся решить эти проблемы в зрелом возрасте.
Запах шоколада в книжном магазине заставляет людей покупать любовные романы
Огромное количество людей связывает запах шоколадных конфет с атмосферой свидания, выяснило исследование 2013 года. Если в книжном магазине витает шоколадный аромат, покупатели чаще предпочитают любовные романы книгам других жанров.
«Эффект ИКЕА» — когда вы делаете что-то своими руками, вы цените это больше
Этот психологический эффект был открыт во время исследования, изучавшего, как люди относятся к предметам, собранным вручную — конструктору Lego, мебели IKEA и фигуркам оригами. Оказалось, что такие предметы мы склонны ценить выше, чем то, что было куплено уже готовым.
На привлекательность лица влияет ваша одежда
Рестораны не используют денежные символы, такие как знак рубля «₽» или доллара «$»
Вместо этого они просто пишут цифры. Это потому что рестораторы не хотят, чтобы вы думали о денежных тратах, когда выбираете блюда в меню.
Эффект IKEA и другие ошибки нашего мозга
Вас один раз забыл поздравить близкий человек, и теперь в голове накручиваются безысходные мысли: “Что с нами стало?”, “Неужели это конец?”. Вас подрезали на дороге, и вы моментально вырисовываете себе портрет идиота за рулём. Коллега опоздал в первый день работы, и теперь в глазах коллектива он инфантил.
Актер-наблюдатель
Однако никто, кроме них самих, не знает настоящих причин произошедшего.
В первом случае у человека было завал на работе, во втором – в машине срочно везли собаку к ветеринару, в третьем – внезапно ночью выключился телефон, на котором стояли 10 будильников.
Мы не знаем главного героя – того самого актёра и судим со стороны наблюдателя.
Впервые этот эффект описали в конце 1960-х годов Эдвард Джонс и Виктор Харрис из Университета Дьюка. В исследовании испытуемые разделились на выступающих за и против политики Фиделя Кастро, а также зрителей, которые наблюдали за их речью.
Первая половина ораторов сама выбирала политическую сторону, вторая же следовала удаче – подбросу монетки, даже если приходилось идти против своего мнения, а зрители угадывали «истинное» отношение ораторов.
И хотя их об этом предупредили, зрители всё равно считали, что люди, поддержавшие политику Кастро, относились к нему позитивней. Другими словами, участники не видели в выступающих простых спорщиков, которые хладнокровно выполняют не зависящую от них задачу.
Всякий раз, когда мы оцениваем чье-то поведение, мы видим только часть человека. Мы не видим насквозь содержимое его головы, однако характеризуем его по одной детали — это называется «внутренней диспозицией». Себе же мы почти всегда найдём оправдания в виде обстоятельств.
Погода не та, пробка была, голова болела — это «внешняя диспозиция». Вспоминайте об этом почаще, прежде чем судить о людях.
Невозвратные издержки
Если вы когда-нибудь не могли избавиться от ненужной вещи только потому, что она дорого стоила, или еле досиживали сеанс в кинотеатре по той же причине – вы были в лапах невозвратных издержек.
Это касается не только денег, но и ресурса подороже – времени. Жалко потраченных лет в универе – и продолжаете учиться. Не рвёте долгие и мучительные отношения. Будто уверяете себя и всех вокруг, что вы не расточительны, знаете цену каждого мига, хотя сами тонете во временном болоте. Мы становимся жертвами искажения, потому что так или иначе вкладываемся, будь это деньги, эмоции, время или другой ресурс. Разве стоит пихать в себя дорогой торт, который уже отвергает организм?
Или идти на долгожданный концерт с высокой температурой?
Уже ставший классикой совет: осознание искажения – огромный шаг вперёд, чтобы научиться вовремя бросать всё, что не стоит того или разонравилось. Но если этого мало, составляйте список «за» и «против».
Когда единственная причина идти до конца — тупое упрямство – очевидно, пора развернуться.
Эффект Икеа
Хлеб, который вы испекли сами, не сравнится с магазинным. Стол, который сами отполировали и покрасили любимым лаком, будет родней дизайнерского, а скворечник, который строили весь день и потом гордо принесли на урок труда в школу – бесценный экземпляр. Или по-другому: всё, что вы сделали своими руками – оценивается выше, чем готовый вариант.
Название “эффект ИКЕА” происходит от шведской компании, которая производит и продает мебель и товары для дома. Некоторые из них приходится собираться самому. И есть что-то раздражающее, но в то же время приятное в том, чтобы собрать покупку. Даже когда остается загадочный винтик или мы не туда прикрутили деталь.
В 2011 году Майкл Нортон и его коллеги, провели исследование. Испытуемых поделили на две группы. Первая группа полностью собирала мебель из Икеи, а вторая частично. Затем устроили аукцион. Как оказалось, испытуемые из первой группы были готовы платить за свой товар на 63% больше, чем те, кто собирал его частично.
Предпочтение нулевого риска
Оглядываясь на панику, которая развернулась в начале эпидемии, можно перечислить много когнитивных искажений, охвативших общество. Но есть одно, которое явно бросается в глаза.
Вспомните исчезающую с полок туалетную бумагу. Товар, которого никогда не бывает в дефиците и который никак не защищает, раскупался мгновенно. Это и есть предпочтение нулевого риска, когда люди стараются полностью устранить один из рисков, вместо того, чтобы снизить процент общего риска. То есть покупают туалетную бумагу вместо того чтоб хотя бы держаться на расстоянии друг от друга в том же магазине, где вычищают полки.
В недавнем исследовании как раз изучали это искажение. Участников попросили вообразить, что им придётся переехать по работе в один из двух городов, которые оба им не нравятся: назовем их пунктом А и пунктом Б.
В начале эпидемии люди пытались балансировать между страхом заразиться, беспокойством нехватки питания и удержания рабочего места. Поэтому ажиотаж вокруг туалетной бумаги не вызывает удивления. Это была своеобразная стратегия, направленная на контроль хотя бы одного аспекта многогранной угрозы. По крайней мере, теперь меньше волнений хотя бы на одну вещь.
Мы склонны сохранять личную автономию и текущий статус в группе, избегая необратимых решений.
Эффект приманки
В книге «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариэли, рассуждая об эффекте приманки, описывает одно исследование. Есть три варианта подписки на любимый журнал:
Когда человек сталкивается с большим количеством вариантов, у него часто возникает перегрузка выбора. Это раздражает и мешает принимать решения.
Стараясь уменьшить эту тревогу, мы упрощаем сам процесс выбора. Например, сужаем выбор критериев до цены и количества дополнительных аксессуаров какого-нибудь плеера. Тем временем приманка манипулирует вами, используя как раз эти же критерии. А заодно дарит чувство, что вы сами сделали выбор.
Например, в жаркий день вам захотелось купить лимонад. Маленький стаканчик (350 мл) стоит 150 рублей, средний (450 мл) 250 рублей, и большой (610 мл) 280 рублей.
Цена среднего стаканчика – на 100 рублей больше маленького, но всего на 30 рублей дешевле большого. “Приманка” здесь – средний стаканчик, который заставляет вас видеть самый большой напиток как лучшее соотношение цены и качества.
Но нужно ли вам чуть больше полулитра этого злосчастного лимонада?
Эффект IKEA. Как сделать так, чтобы покупатели хотели покупать без пинков?
Автор: Катерина Леонтюк · Опубликовано 12.04.2018 · Обновлено 03.05.2019
Эффект IKEA – это когнитивное искажение, которое способно оказать значительное влияние на то, как человек воспринимает ценность продукта. Люди склонны высоко ценить то, что частично создали сами. Отсюда и название – эффект IKEA. Оно происходит от называния Шведской мебельной компании, известной тем, что мебель ее производства, клиенты должны собирать самостоятельно.
Продукты, разработанные IKEA и LEGO – отличные примеры этого психологического эффекта. При разработке решений, дизайнеры должны помнить об эффекте IKEA, и применять его по необходимости.
Немного об эффекте IKEA
Чем больше ваша целевая аудитория нуждается в кастомизации и совместном производстве, тем важнее эффект IKEA для вас, как для дизайнера. Этот эффект может помочь вам привить пользователю чувство компетентности, по завершении выполнения им задачи.
Эффект IKEA создаст более прочную связь между пользователем и продуктом. Усилия, приложенные пользователями для завершения продукта, преобразуются в любовь к нему. Его субъективная стоимость будет выше, чем стоимость продукта, к завершению которого они не приложили никаких усилий.
Важно заметить, что эффект IKEA имеет отношение скорее к выполнению задачи, чем к возлагаемому для ее выполнения усилию. Эффект IKEA имеет место тогда, когда пользователь может порадоваться выполненной задаче и готовому продукту. Если вскоре после сборки продукт был разобран – эффект теряется.
В период с 1920 по 1940, Американские производители продуктов пытались сократить время, необходимое для приготовления пирога. Они упростили процесс настолько, что человеку оставалось только добавить воду, и начать запекать. К сожалению, продажи этой смеси быстро застопорились.
Производители обратились к психологу Эрнесту Дихтеру. Он определил, что проблема заключалась в уровне прилагаемых усилий. Приготовление пирога оказалось слишком простым! Настолько простым, что люди не получали удовольствия от выпечки.
Они чувствовали тоже самое, что и при покупке готового пирога в магазине. В качестве решения, производители изъяли из смеси яйца, и позволили людям добавлять их самостоятельно. После этого, продажи резко возросли.
Люди просто хотели быть задействованными в процессе приготовления, и радоваться ему, а не конечному результату.
Эффект IKEA в вашем дизайне
Процесс создания чего-либо своими руками увеличивает воспринимаемую ценность этого объекта. Нам, дизайнерам, знакомо это чувство.
Давайте познакомимся с несколькими идеями, рассказывающими, как применить этот эффект в наших дизайнах, чтобы пользователи видели в создаваемых нами продуктах большую ценность.
Люди готовы платить больше за продукты, которые создали сами, чем за уже готовые решения. Чем выше вклад пользователя, тем выше будет его оценка. Тем не менее, если от пользователя требуется приложение слишком большого количества усилий, или если его вклад слишком мал, он вряд ли завершит выполнение задачи. Эффект IKEA возможен только тогда, когда пользователь завершает выполнение задачи.
Мы должны пытаться создать продукт, вклад пользователя в который будет высок, но при этом не требующий приложения больших усилий. Таким образом, эффект IKEA будет достигнут.
По возможности, предоставляйте пользователю возможность настройки продукта и услуги. Упростите этот процесс, и увеличьте для пользователя воспринимаемый вклад.
Когда пользователь чувствует, что он контролирует процесс, и прикладывает немного усилий для получения желаемого результата, он формирует более прочную связь с продуктом\услугой.
Например, для достижения эффекта IKEA, цифровые дизайнеры могут использовать образцы данных и редактируемые шаблоны. Сделайте первый опыт работы с вашим приложением живым и динамичным. Попросите пользователей отредактировать шаблоны и поработать с продуктом.
Например, проведите их по процессу настройки и заполнения профиля пользователя. Успешно выполните с ними такую простую задачу, как отправка первого электронного письма, или настройка виджета на их вебсайте.
Простые действия, не требующие больших усилий, и которые заставляют пользователя чувствовать, что он всё контролирует, снижают страх, перед использованием нового продукта. Если всё делать правильно, то со временем, вы сможете развить в пользователе лояльность к бренду и продукту.
Заключение
Иногда, если отнять у пользователя необходимость в приложении усилий, вы отнимете у него и радость выполнения задачи. Подумайте, стоит ли снижать усилия пользователя до нуля?
Чтобы воспользоваться преимуществами эффекта IKEA, мы должны привлекать людей к разработке, увеличивая тем самым их чувство собственности, и, как следствие, лояльность к бренду.
Менеджер по региональному развитию.
Ваши покупатели не знают, как у вас покупать?
Автор: Михаил Люфанов · Published 04.05.2011 · Last modified 20.10.2017
Апсейл, кросс-сейл и другие современные каналы продаж
Автор: Михаил Люфанов · Published 27.01.2015 · Last modified 27.09.2017
Продать можно любой товар!
Автор: Михаил Люфанов · Published 12.08.2020
Добавить комментарий Отменить ответ
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.
ЧЕМ МЫ МОЖЕМ БЫТЬ ВАМ ПОЛЕЗНЫ 
Лучшие тренинги по продажам Оценка знаний продавцов Индивидуальное развитие Подготовка новичков Помощь в наборе и найме Создание систем мотивации Создание регламентов Создание книги продаж Стратегия развития продаж Комплексное повышение продаж Проведение деловых игр Ещё более 100 услуг
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА
Более 20 лет на рынке Более 700 выполненных проектов Более 3500 обученных продавцов Безупречная репутация Сотни рекомендаций Проверенные методики Международная квалификация Работаем с малым и крупным бизнесом Специализируемся на продажах сложных продуктов и услуг Бизнес-клуб
Звоните, чтобы мы провели бесплатный экспресс-аудит ваших продаж, провели для вас тренинг по продажам, проконсультировали вас или рассказали о наших решениях. Мы отвечаем и по WhatsApp.
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
+7 903 719 98 07 (тел/whatsapp)
inbox@salestream.ru
Москва, Армянский пер., д.11
Salestream Consulting
Продажа сложных продуктов и услуг» (фрагмент 1)
Продажа сложных продуктов и услуг» (фрагмент 2)
Что такое эффект IKEA и как его использовать?
Продолжаем тему когнитивных искажений применительно к поведению потенциальных покупателей. На этот раз обсудим интересный эффект IKEA, названный в честь известной шведской компании – производителя и розничного продавца мебели.
Эффект IKEA
Итак, начнем с того, что дадим определения эффекта.
Эффект IKEA — потребители придают больше значимости товарам и продукции, в создании которой они сами принимали участие тем или иным образом.
В честь компании название было выбрано из-за того, что ее продукция участвовала в исследованиях, в результате которых был доказан этот эффект. Эксперименты показали, что испытуемые значительно выше ценят мебель, собранную самолично, чем аналогичную, но собранную другими.
Таким образом, логично предположить, что потребители готовы заплатить больше за подобную продукцию.
В каких сферах это можно применить?
Такой эффект с разной степенью успешности можно использовать во многих отраслях. Предлагаю обсудить то, что можно реализовывать без существенных затрат.
Сборка
Начнем с ритейлеров и производителей мебели. Собственноручно собранная мебель позволит получить для продукции дополнительную ценность в глазах потребителя.
Главное убедиться в том, что сборка будет под силу обывателю, иначе мы получим негативное отношение. Необходимо строго контролировать комплектность, простоту схемы и проводить предсборочную подготовку (просверлить необходимые отверстия, проверить детали на предмет совместимости).
Также можно сюда отнести садовый инвентарь и технику, которая требует сборки (например, газонокосилку).
Разумеется, не стоит применять подобные методы в премиум сегменте, у этой целевой аудитории другие приоритеты.
Мастер-классы
Это, можно сказать, воплощение использования эффекта IKEA. Мастер-классы делают практически по всем мыслимым направлениям.
С помощью этих мастер-классов, которые сами по себе чаще всего не бесплатные, продают аксессуары, расходные материалы, учебные пособия и тд. Дополнительная значимость распространяется и на материальные результаты этих занятий, и на приобретенные вещи.
Таким образом, можно продать глиняную вазочку (вернее услуги по обжигу, глазурированию и тд), которую сделал сам клиент по той же цене, как если бы ее делал мастер.
Благотворительность
В других случаях есть возможность привлечь к благотворительности больше людей, если они смогут сами выбрать как и кому помочь. Например, одна из компаний предлагала своим сотрудникам осуществить новогодние желания подопечных детских домов, с последующим фотоотчетом.
Кастомная сборка
Иногда потенциальному покупателю полезно дать возможность самому выбрать, какой именно будет покупка. Недавно мы говорили о том, что выбор клиента нужно ограничивать. Противоречий здесь нет, это небольшая вариация при правильном использовании не приведет к параличу выбора.
Это может быть и индивидуальная цветовая гамма гаджета и блюдо из выбранных ингредиентов.
Персонализированное программное обеспечение
Этой возможностью также с успехом пользуются мобильные приложения и ПО, требующие настройки под конкретного человека или группу пользователей.
Например, от настроенной под нужды компании CRM крайне сложно отказаться, в том числе, потому что в настройке процессов участвовали сами пользователи.
Эффект IKEA
Всем привет! На связи редакция самого крупного telegram-канала о нейромаркетинге.
Эффект IKEA — когнитивное искажение, проявляющееся когда покупатели непропорционально высоко оценивают значимость товаров, которые они создают отчасти сами (например, собирают из деталей IKEA или деталей LEGO)
Майкл Нортон вместе со своими коллегами провёл эксперимент, основанный на принципиальном вопросе
Исследование состояло из трех различных экспериментов, в которых участники строили из Lego, делали фигурки оригами и собирали коробки IKEA.
В первом эксперименте объектам исследования давали задачу «завершить самостоятельно сборку мебели IKEA». Затем исследователи оценивали предметы, которые испытуемые самостоятельно собрали, и ранее собранную мебель IKEA. Данный эксперимент изучал следующий вопрос: «будут ли испытуемые платить больше за мебель, которую они собрали сами, в сравнении с предварительно собранной мебелью?»
Результаты показали, что они готовы платить больше за ту, которую они собрали сами.
Во втором эксперименте исследователи просили испытуемых сделать либо лягушек, либо журавлей оригами. Затем испытуемых спросили: «сколько они готовы заплатить за их собственную работу?». После этого исследователи собрали другую группу испытуемых, которые не принимали участия в создании оригами. Новые объекты исследования должны были ответить на вопрос:
После этого исследователи спросили их «Сколько бы вы заплатили за оригами, сделанное профессионалом?». Вторая группа была готова заплатить больше за оригами, сделанные профессионально. Первой тестовой группе были продемонстрированы оригами. Демонстрация состояла из набора оригами, которые они сделали сами, и оригами, сделанные профессионалами. Участники первой группы не знали, что их собственные оригами были показаны в демонстрации, также испытуемых попросили оценить различные оригами.
Они выставили одинаковую цену, как собственным оригами, так и оригами, сделанным профессионалами.
Заключительный, третий эксперимент включал две группы. Первая группа осуществляла полную сборку мебели IKEA, а вторая лишь частично. Затем обе группы осуществляли оценку этих объектов. Результаты показали, что участники, которые осуществляли полную сборку мебели, были готовы платить больше, чем те, что осуществляли лишь частичную сборку.
Дополнительное исследование показало, что труд ведёт к дополнительной ценности, только если он плодотворен. Когда участники не могли справиться с заданием, требующим привлечения их собственного труда, эффект IKEA рассеивался. Официальные результаты экспериментов эффекта IKEA впервые опубликовали Майкл Нортон (Michael I. Norton) из Гарвардской школы бизнеса, Дэниэл Мокон (Daniel Mochon) из Йельского университета и Дэн Эрили (Dan Ariely) из Университета Дюка в 2011 году.
Их эксперименты показали, что самостоятельная сборка влияет на оценку продукта его покупателями. Результаты говорят о том, что когда люди непосредственно принимают участие в сборке определённого товара, даже если она выполнена плохо, люди ценят конечный результат больше, нежели в случаях, когда они не прилагали никаких усилий для его создания.