если у клиента нет денег что делать
У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?
Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. Давайте разберемся, что делать, если в ответ на предложение заказчик говорит: «Мне все нравится, но у меня нет денег».
Общий алгоритм действий выглядит следующим образом:
Если денег нет – оптимизировать бюджет или вежливо отказаться от сотрудничества.
Ниже подробно рассмотрим каждый этап действий.
1. Выяснить, действительно ли нет денег?
В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами. Если вы предлагаете оформить группу в социальных сетях за 1000 рублей, а клиент говорит: «У меня нет денег», понятно, что физически у заказчика 1000 рублей есть, а отсутствие бюджета – это отговорка. Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства.
Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы.
Например, спросите клиента: «Иван Иванович, я вас понял. Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?» Если отсутствие бюджета является предлогом, клиент может ответить, что его реально не устраивает в вашем предложении. Например, он скажет: «Да, помимо цены, меня не устраивают сроки выполнения работы. Возможно ли сделать проект на месяц раньше?» Или так: «Конкуренты предложили сделать проект в 2 раза дешевле. Не понимаю, почему у вас такие высокие цены».
Клиент может не сознаться, что у него есть другие возражения. В этом случае переходите на этап 3 – предлагайте оптимизировать бюджет. Если клиент не соглашается на оптимизацию бюджета, значит, вопрос вовсе не в деньгах. Его не устраивают другие условия. Возвращайтесь на этап 1 и задавайте другие уточняющие вопросы с целью выяснить реальные возражения.
Например, хорошо работает двухходовка. Вы спрашиваете клиента: «Иван Иванович, если мы найдем способ снизить бюджет, вы сможете с нами сотрудничать?» Клиент говорит: «Нет». Вы задаете вопрос: «Иван Иванович, а почему?» Тут клиенту ничего не остается, кроме как сказать реальные возражения.
2. Обработать реальные возражения
Вы узнали, что деньги у клиента есть, и он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Обычно они следующие:
Клиент хочет скидку. Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку или бонус. Либо объясните ценность предложения и скажите, что скидку дать не можете, поскольку цены не завышаете. Клиент все поймет и согласится на вашу цену.
Суть этапа – обработать реальные возражения клиента и вывести его на сделку.
3. Оптимизировать бюджет
Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет. Например, вы можете предложить: «Иван Иванович, давайте посмотрим, как можно оптимизировать бюджет. Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Если мы уберем это и это, получим снижение бюджета на ХХ рублей, а если то и то – снижение будет ХХХ рублей». Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста.
Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах. Нужно выяснить реальные возражения клиента.
Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?
Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. рублей, а клиент предлагает работать за 5 тыс. рублей. Никакая оптимизация тут не поможет.
Выход один – вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Например, так: «К сожалению, в рамках указанного бюджета что-либо предложить не смогу. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. рублей». Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.
Резюме
Не всегда, когда клиент говорит, что у него нет денег, это является реальной причиной отказа. Часто отсутствие денег – предлог, за которым скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать. Таким образом вы сможете получить много проектов.
Как реагировать на возражение «Нет денег» | Варианты ответов
Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:
И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.
Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.
Возражение «Нет денег» варианты ответов.
ВИЛКА
Если вопрос в бюджете, то работаем с бюджетом. Если вопрос в целесообразности, то доносим ценность продукта. Это можно сделать, вернувшись на уровень выявления потребностей, или задать вопрос:
БЮДЖЕТ
Если соглашается, вы говорите:
ПРОВОКАЦИЯ
СОПРОВОЖДЕНИЕ
И если клиент соглашается, говорите:
Тем самым показываете, что цикл сделки уже закончился, чтобы клиент расслабился и открылся. После чего говорите такую фразу:
Чтобы вам было легче работать с возражением «Нет денег» в продажах, прочитайте статью «12 способов увеличения ценности товара или услуги».
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения…
Если вы цените себя и свой продукт, убеждение или дожим клиента, после того как все уже сказано, …
В этой статье и видео, вы узнаете три универсальных ответа на любые возражения клиентов. Эти универсальные фразы, которые…
В этой статье и видео вы узнаете пошаговую схему для составления эффективного скрипта продаж для обработки входящего…
Хотите узнать, как гарантированно увеличить свои продажи, посвящая этому всего 10-15 минут в день? Ответы вы найдете…
Возражение нет денег. Возражение нет бюджета
Есть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Всегда. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки.
Дорого и нет денег — это совсем разные возражения
Каждый человек тратит большие усилия для того, чтобы заработать. И когда возникает ситуация необходимости траты, то возникает желание защитить свой карман. Это своего рода инстинкт сохранения своих средств. И это можно понять, но не в сфере продаж. Ведь цель любого продавца в конце концов сделать так, чтобы клиент совершил покупку.
Деньги у покупателей есть всегда. Если бы их не было, то человек находящийся перед нами не назывался бы потенциальным клиентом. Люди любят изучить возможности бесплатно, повыбирать, хорошенько подумать и купить там, где это будет дешевле. Только на практике такие клиенты покупают у того продавца, который сможет убедить, обработать возражение нет денег.
Возражение нет денег обычно означает следующие причины:
Изучаем ответ визави
Важно понять, что скрывается под сомнением собеседника. Это лишь формальный повод, либо это «нет бюджета». Лишнее давление на клиента, попытка провести презентацию своего продукта вместо обработки сомнения не приведут к результату.
«Моя цель — предоставить вам информацию о нашем продукте. Эту информацию вы сможете использовать в будущем, когда будете принимать решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе?»
Мы получаем информацию, выявляем потребности. И уже исходя из ответов клиента проводим презентацию.
При работе с возражениями можно придерживаться простого алгоритма: согласиться — уточнить — аргументировать.
«Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает? Есть что-то еще, что вызывает у вас вопросы?»
В зависимости от ответа клиента используем тот или иной аргумент.
К более активным методам убеждения можно переходить только после того, как был установлен контакт и были выявлены потребности.
Возражение нет бюджета
Это наиболее актуально для b2b продаж, когда цель может быть не только в продаже продукта в данный момент, а создание долгосрочных отношений с клиентом:
«Да, сейчас у вас нет денет, ваш бюджет израсходован. Но вы же продолжаете работать.Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества»
Ответы на возражение нет денег
Обрабатывая возражение нет денег в b2c достигаем двух целей. Первая цель — показать, что не «нацелены на карман» собеседника. Что для нас средства клиента не являются главным. Это особенно важно, если возражение нет денег означает, что клиент пытается нас проверить на нашу искренность.
Вторая цель — аргументация сомнения. Для этого можно применить тот или иной скрипт. Каждый скрипт может иметь разную интенсивность и применяется в зависимости от ситуации и уровня доверия между нами и клиентом.
«А что вы сделали, чтобы найти деньги?»
будет очень сильным. Но это также очень сильное давление и без необходимого уровня доверия будет воспринято негативно.
Ранее мы оговаривали причины возражения нет денег. В большинстве случаев это сомнения, касающиеся скрытых причин. Можно дать понять визави, что мы это понимаем и не стараемся поживиться за его счет:
«Поймите, мне ваши деньги не нужны. Моя цель вам помочь. Поэтому нужно постараться.»
«Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности.»
Или чуть надавливая на собеседника:
«Я бы подождал, пока вы найдете средства, но ситуация ждать не будет.»
Главное при аргументации сомнений — сохранить диалог. Скрипты подобные тем, что представлены выше и любые другие используются комплексно, комбинируя друг с другом. У клиента деньги есть и наша цель развеять последние сомнения. Пока клиент слушает нас, нужно стараться преодолеть сомнения.
Но важно помнить — прежде чем давить на клиента подумай, стоит ли это делать. Может еще недостаточно было выявлено потребностей, может еще недостаточно установлено доверие.
Обычно все иначе
Это универсальный метод для работы со многими возражениями в b2c и b2b продажах. Он подходит для большинства случаев и обладает хорошей эффективностью. Его суть в том, чтобы сообщить клиенту наше удивление его нестандартной реакции. Так как другие покупатели в подобной ситуации ведут себя иначе. Мы предполагаем, что есть причины, по которым клиент так реагирует. Это позволяет нам перейти к обсуждению истинной причине сомнения:
«Вы знаете, я немного удивлен. Обычно наши клиенты зная о том, какой результат мы даем так не говорят. Есть ощущение, что у вас есть вопросы по этому предложению. Верно?»
Вы от меня что-то скрываете
Если мы понимаем, что причина сомнений клиента не в отсутствии средств, а в причинах которые он не озвучивает, то мы просто говорим прямо об этом. Мы предлагаем клиенту напрямую рассказать, что его тревожит. Например:
«Мне кажется вопрос не в том, что у вас сложности. А в том, что у вас есть сомнения. Давайте обсудим это.»
Отложить на будущее
Можно немного сдвинуть фокус на потом, создать предпосылки для заключения сделки в будущем. Например:
«Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.»
«Скажите, когда планируется повышение бюджета, когда у вас деньги появятся.»
Последний скрипт подходит в основном в b2b продажах. В розничных продажах нет выгоды в том, чтобы откладывать сделку. При работе с компаниями это может иметь смысл. В любом случае подготовка к закупкам начинается заранее и ваше предложение может быть вариантом, который можно рассмотреть на будущее.
Еще скрипты
«Если бы были деньги, то вы бы заключили сделку?»
«Скажите, в остальном вас все устраивает? Имеются ли другие вопросы?»
«Давайте подыщем вариант подешевле.»
Мы предлагаем собеседнику поработать с предложением. Если есть сомнения и дополнительные вопросы, то обсуждаем их. Если клиент хочет что-нибудь подешевле, то почему бы не найти такое предложение.
Метод бумеранг
Это еще один универсальный метод, который подходит для большинства случаев. Мы возвращаем сомнение клиенту, делая его аргументом. Для этого используем связку «именно поэтому». Например:
«Именно поэтому нужно работать с нами. Мы можем подобрать для вас…»
Мы можем предложить клиенту систему скидок, рассрочек, кредит. А наш продукт ценен и надежен, что позволит не тратиться в будущем.
Возражение «Нет денег». Возражения в продажах
Существует причины, когда сделки не закрываются. Обычная ситуация для продавцов, когда клиент говорит: «У меня нет денег».
На это есть несколько причин:
1. Вы не в приоритете. Не продали свой товар.
2. Клиент честен. Возможно у него действительно нет денег.
3. Вы говорите не с тем, кто принимает главное решение о покупке.
Давайте разбираться с этими причинами по очереди.
1. Если клиент восклицает: «Нет денег!» — независимо от того, на каком этапе продаж Вы находитесь, остановитесь и задайте вопрос. Вопросы — единственный способ понять, что означает возражения.
Рассмотрим несколько примеров возражения «Нет денег»:
Клиент: «У меня нет денег!»
Вы: «Спасибо, что поделились этой новостью со мной. Когда планируется формирование бюджета под проект?»
Клиент: «У меня нет денег! »
Вы: «Я ценю, что Вы сразу про это сказали. Означает ли это, что в этом году мы не сможем с Вами поработать? »
Клиент: «У меня нет денег! »
Вы: «Это звучит печально. Значит ли это, что у Вас нет денег в этом месяце или их не будет весь год? »
Клиент: «Мы потратили бюджет на этот год! »
Вы: Спасибо, что поделились этим со мной. Когда вы будете планировать бюджет на следующий год?
Ответы на эти вопросы вернут контроль над ситуацией, помогут понять, как вести разговор дальше.
2. Реальная причина для продавцов, когда клиент им возражает, заключается в том, что они пытаются продать товар тому, кто влияет на принятие решений, а не тому, кто принимает решения. Помните, что только высокопоставленные лица, принимающие решения, могут найти деньги для покупки вашего продукта. Менеджеры среднего звена могут тратить только то, что выделила компания.
Спросите себя, где Вы находитесь на пути в пищевой цепочке принятия решений.
Как только Вы видите, что человек не принимает решающее значение в сделке, ищите способы выйти на лицо принимающее решение. Вы всегда должны продавать на уровне директора или выше.
Вот несколько идей, для того чтобы пройти выше по лестнице и пройти барьер нехватки средств:Спросите: «Есть еще кто, помимо него, кто принимает решающее значение в сделке?»
Скажите: «Это нормально, когда директор участвует в принятии решения. У меня таким образом много было заключено сделок». Это успокоит клиента.
Привлеките своего директора. Скажите, что Ваш директор хочет встретиться с Вашим директором. А Вы будете присутствовать.
Не старайтесь обманным путем пройти человека, который может подпортить Вам сделку.
Ищите помощи у клиента, а не пытайтесь обойти его. Как минимум, скажите, что из-за сильной веры в свой продукт и вашей преданности делу и помощи другим добиться успеха Вы хотели бы встретиться с высшим руководством. Если клиент откажется помочь, скажите, что Ваша цель все равно дойди до директора.
Когда возникает возражение «Нет денег», найдите момент, чтобы поставить клиента под сомнение, а затем спросите себя:
1) Что означает фраза, когда он говорит «Нет денег»?
2) Серьезно я выгляжу в глазах клиента? Мне готовы заплатить денег?
Что делать, когда клиент говорит: «У меня нет денег!»
Кошмар менеджера по продажам – после отработки всех возражений клиент отвечает, что у него не хватает бюджета на покупку. Кажется, такой барьер невозможно преодолеть, а проблема лежит вне компетенции продавца.
Но так ли это на самом деле? Чаще всего под предлогом отсутствия денег лежит один из шести популярнейших барьеров. Рассказываем, как преодолеть ложное возражение и привести собеседника к покупке.
Не путаем «дорого» и «нет денег»
Предположим, ваш товар стоит несколько сот тысяч рублей – вы продаете оборудование для заводов. В разговоре с менеджером специалист говорит, что в данный момент у него недостаточно средств для закупки. Это чистейшая правда – такие решения принимаются не сразу и задействуют весь коллектив, а бюджеты распределяются на полгода-год заранее.
Представим другую ситуацию: вы продаете подписку на приложение. Ее стоимость – одна тысяча рублей. Может ли случиться такое, что у вашего собеседника физически отсутствует эта сумма? Здесь мы и подходит к вопросу ценности. Чаще всего слово «дорого» на языке покупателя означает «нет ценности».
Клиент не понимает, зачем ему ваш продукт, боится принять неправильное решение или вовсе предпочитает конкурента. Причин для отказа может быть множество. Задача менеджера по продажам – завязать разговор и выяснить истинный смысл отказа.
Какие возражения могут крыться под аргументом «недостаточно денег»
Задача менеджера – выяснить, что именно кроется под стандартным «нет денег».
Разберем самые популярные варианты.
Такой расклад возможен в нишах, где цена складывается из множества факторов – технологии, EdTech, обслуживание, индустрия и т. д. Здесь цена на продукт зависит от тарифа, способа применения, масштабов компании-покупателя и сложности исполнения. В этом случае клиент считает стоимость завышенной и намекает на скидку.
Что делать в такой ситуации?
Товар не в приоритете
Перед совершением покупки клиент наверняка изучил рынок: сравнил ассортимент и цены, рассмотрел другие товары. Не исключено, что «нет денег» значит «я не хочу признаваться, что предпочел товар другого продавца».
В таком случае стоит спросить, есть ли альтернативы на рынке, которые понравились ему больше. Выстраивайте аргументацию, исходя из ответа – найдите неочевидные преимущества и переманите пользователя на свою сторону.
Неуверенность из-за недостатка информации
Слышите в голосе клиента волнение, колебание между разными вариантами? Вероятно, собеседник недостаточно проинформирован, а оттого откладывает решение. Здесь также бывает замешан страх ответственности – что, если продукт не подойдет, как избежать рисков, кто проконсультирует меня непредвзято?
Задайте вопрос «в лоб». Выскажите предположение о том, что отказ связан вовсе не с бюджетами. Можете ли вы помочь в выборе? Для этого менеджер обязан разбираться в продукте и уметь отрабатывать остальные возражения – надежность, качество, удобство и т. д.
Клиент занят
Клиент занят, ему неудобно говорить, поджимают другие дела – чтобы наверняка отделаться от звонка, он говорит о недостатке средств и кладет трубку. В таком случае предлагаем перенести звонок и подробнее обсудить цену. Возможно, продавец будет готов пойти на уступки, или вы вместе подберете бюджетную альтернативу.
Клиент ожидал другую сумму
Отказ может быть защитной реакцией на неожиданную цену – клиент ожидал иную сумму и не уверен, подходит ли ему вариант подороже. Такое может произойти, если вы стоите дороже конкурентов либо изначально предложили покупателю не тот тариф, линейку товаров.
Бюджетов действительно недостаточно
Если остальные возражения отработаны, клиент заинтересован в продукте, но настаивает на недостатке средств – вероятно, бюджетов действительно не хватает.
В этом случае не стоит отказываться от сделки совсем – перенесите ее на конкретный срок. Спросите, планируется ли увеличение оборотов в следующем году/квартале/месяце, и когда возможно продолжение разговора.
Отрабатываем возражение: пошаговая инструкция
Итак, наша цель: обойти ложное возражение, вывести человека на искренний диалог и убедить купить. Для этого используется стандартный скрипт.
Шаг 1. Узнаем, кроется ли причина в отсутствии денег
Для этого мы раскручиваем разговор и задаем уточняющие вопросы:
«Если не учитывать финансово сторону вопроса, вы бы стали сотрудничать с нами?»
Положительный ответ говорит о том, что у клиента действительно отсутствуют средства. В большинстве же случаев собеседник выдаст реальную причину отказа: «да, но меня также не устраивает…»
Шаг 2. Отрабатываем реальное возражение
Возвращаемся к предыдущему разделу и учимся отвечать на барьеры. Здесь важно не осуждать собеседника, агрессивно убеждая в своей правоте. Предложите внести ясность в разговор и вместе обсудить спорные моменты.
Шаг 3. Пробуем подобрать вариант подешевле
Покупатель считает цену завышенной и согласен пойти на некоторые уступки? Скорее всего, вы изначально предложили ему неправильный вариант – выбрали слишком дорогую категорию, переоценили потребности.
Обсудите, от каких преимуществ клиент готов оказаться и наоборот, какие характеристики продукта являются ключевыми. Исходя из этого, предложите релевантный вариант с более низкой стоимостью.
Важно! Ложные возражения могут всплывать на любом этапе разговора – даже на этапе заключения сделки. Внимательно слушайте собеседника и отрабатывайте любой упрек в вашу сторону. Обсуждая цену на товар или перенос сделки на определенный срок, клиент может обмолвиться о неочевидных недостатках.
Хотя скрипт и учитывает типичное течение разговора, подстраивайтесь под ситуацию и ориентируйтесь на поведение клиента.
Секретные техники для ответа на возражение «нет денег»
Как еще вывести клиента на диалог? Мы подготовили несколько техник, которыми пользуются менеджеры для отработки барьеров.
Долгосрочное сотрудничество
Клиент не готов на покупку сейчас? Сместите вектор на дальнейшее сотрудничество:
«Сейчас у вас нет денег, но думаю, ваша компания продолжит работу. Когда мы сможем обсудить ваши планы на следующий квартал/год?»
Удивление
Неожиданная реакция – отличный способ продлить общение. Покажите, что не сталкивались с таким возражением заранее:
«Я очень удивлен! Обычно клиенты не задавались вопросом цены – ведь она всегда окупалась в течение нескольких месяцев. Возможно, вас смущают и другие факторы?»
Принцип бумеранга
У клиента нет денег? Именно поэтому он должен выбрать вас! Это неожиданный ход, который заставляет задуматься.
«Конечно, я понимаю, что ваши бюджеты ограничены. Поэтому мы и предлагаем эту услугу: срок окупаемости гораздо быстрее, чем у альтернатив…»
Деньги – не главное
Заявляя о нехватке средств, покупатель может проверять вас – «наверняка менеджер прекратит разговор, когда узнает, что у меня нет денег». В этот момент важно показать, что для вас это второстепенный фактор. Главное – результат:
«Что ж, не думаю, что деньги станут большой проблемой. Сейчас важно сфокусироваться на результате, а цену сможем обсудить потом».
Берите на опережение
Отрабатывать возражение до того, как клиент его осознал – это мощная техника для продажника. Так вы однозначно развенчиваете ложные убеждения и не тратите время клиента. В этом поможет грамотная контент-стратегия и наполнение сайта:
Уточните
Не сдавайтесь и задайте уточняющие вопросы:
«Вы говорите, что у вас нет денег. Это означает, что их нет прямо сейчас, или бюджет распланирован на весь месяц вперед?»
Так мы выясняем, когда возможно продолжение сотрудничества. Более того, в этот момент легко услышать колебания в ответе – если собеседник не может дать точный ответ, уклоняется от разговора, скорее всего, проблема кроется вовсе не в деньгах. Возвращаемся к поиску истинных возражений.
Обратитесь к руководству
Вы говорите с представителем компании и слышите, что у предприятия сейчас нет денег? Рядовой сотрудник не располагает такой информацией – скорее всего, он лишь получил указание отказаться от сделки. В таком случае постарайтесь добиться разговора с должностным лицом:
«Я вас понял. А есть еще кто-то, с кем я могу обсудить этот вопрос?»
Будьте готовы к отказу. Однако при должных навыках продаж вы убедите сотрудника передать дело вышестоящему лицу.
Что делать, если клиент предлагает слишком низкую цену
Вы поработали все барьеры, обсудили детали, согласились на компромиссы, а клиент предлагает слишком низкую сумму. Что делать в такой ситуации? Для начала понять, что стоит за такой позицией, а затем выстраивать аргументацию:
Золотое правило продаж гласит: у любого человека есть деньги. Он может не располагать ими в конкретный момент, не видеть ценности в товаре или попросту колебаться перед покупкой.
Здесь важно помнить, что любое возражение можно отработать – даже то, что кажется рациональной причиной для отказа. Со стороны менеджера важно не растеряться и выстроить коммуникацию: проявить понимание, спросить об истинном мотиве и убедить собеседника в покупке.