Это не связанное с конкретным предметом состояние нехватки чего либо

Современная теория потребностей

Клиентами могут быть отдельные граждане, семьи, фирмы, об­щественные организации и государственные учреждения. Они ис­пытывают различные «нужды» и обладают определенными потреб­ностями. Термины нужда и потребность часто используют как взаимозаменяемые, что не вполне правомерно. Нужда — это еще не связанное с конкретным предметом состояние и ощущение нехват­ки чего-либо или, напротив, желание сохранить состояние удовлет­воренности, комфорта. Когда нужда осознается, «опредмечивается», когда становится ясным, что именно необходимо, мы говорим о со­ответствующей потребности.

Люди испытывают потребности в предметах, отвечающих их нуж­дам в питье, пище, одежде, отдыхе, общении, сексуальных контактах, безопасности, свободе перемещения, признании и многом другом.

Мужчины и женщины нуждаются в общении друг с другом, причем эта нужда может принять форму потребности как в оргии после удачной охоты на мамонта, так и в куртуазной беседе у посланника королевы Великобри­тании. Нуждаются в пище и питье, испытывают потребность в пельменях с маслом или белом вине урожая 1996 г.

Выдающийся английский экономист, автор «Общей теории про­цента занятости и денег», давший свою фамилию целому научному на­правлению, лорд Дж.М. Кейнс обратил внимание на то, что существу­ют потребности абсолютные — проявляющиеся вне зависимости от того, что думают, чувствуют и как ведут себя другие люди, и потреб­ности относительные — возникающие только тогда, когда мы хотим «быть не хуже Джонсов (соседей)» или даже выделиться, «стать выше других».

На Западе, в рамках институциональной школы, наибольшую извес­тность получила иерархическая теория потребностей Абрахама Маслоу (1908-1970). Изучая проблему потребностей, А. Маслоу лично провел не­сколько тыс. подробных интервью, изучил сотни биографий выдающих­ся людей, а также руководил несколькими исследованиями. А.

• 1-й (нижний) уровень — физиологические и сексуальные потребно­сти: воздух, вода, пища, мечты, сексуальное удовлетворение, продолжение рода, движение, одежда, отдых и т.д.;

• 2-й уровень — экзистенциальные потребности: безопасность, ста­бильность, уверенность в завтрашнем дне и т.п.;

• 3-й уровень — социальные потребности: общение, забота, внимание, участие, совместный труд, принадлежность к коллективу;

• 4-й уровень — престижные потребности: уважение со стороны «зна­чимых других», обладание высоким социальным статусом, престиж, слу­жебный рост, признание заслуг;

• 5-й (верхний) уровень — группа духовных потребностей, которая смо­жет быть обозначена как «самовыражение через творчество».

Первые (нижние) два уровня объединяют первичные или врожденные потребности, верхние три — вторичные или приобретенные.

Ученые установили, что поскольку различные товары способны удовлетворять потребности различных людей, они (товары) содержат некое общее качество. Способность товара удовлетворять потребно­сти была названа полезностью. Различают совокупную полезность, по­лучаемую потребителем от всего количества потребляемых товаров (или услуг) и предельную полезность — удовлетворение, получаемое

потребителем от последней единицы потребляемого блага (товара или услуги).

Чем больше потребитель потребляет единиц какого-либо товара, тем больше его совокупное удовлетворение, но каждая дополнительная едини­ца приносит меньшее удовлетворение, чем предыдущая.

Человеку, испытывающему жажду, наибольшее удовлетворение при­несет первая унция (глоток) жидкости, вторая — чуть меньше, третья — еще меньше, десятая или двенадцатая — совсем мало, пятнадцатая — мо­жет быть, и вовсе никакого, и он откажется от ее потребления, посколь­ку наступает насыщение. Очень голодный человек съест первый пиро­жок так, что и не заметит, второй он съест спокойней, третий и четвертый будет смаковать, пятый — пойдет впрок, шестой — уже с тру­дом, потребление же седьмого или тринадцатого пирожка может закон­читься плачевно. Понятно, что вопрос о том, «сколько пирожков съест потребитель на завтрак», быстро переходит из физиологической облас­ти в экономическую: не сколько он сможет съесть, а сколько он смо­жет себе позволить съесть.

Уменьшающееся удовлетворение от потребления однотипных благ было названо законом уменьшающейся предельной полезности. Он имеет ис­ключительно важное значение в маркетинге. Динамика полезностей изоб­ражена на рис. 4.1 и 4.2.

Рис. 4.1. График предельной полезности

Рис. 4.2. График совокупной полезности

Потребление того или иного блага прекращается тогда, когда субъективная оценка его полезности становится меньше его рыноч­ной цены.

Связь между оценкой предельных по- лезностей (рыночной ценой товара) и объе­мом спроса на него может быть представле­на графически как кривая спроса — функ­ция, показывающая зависимость объема блага (товара), приобретаемого потребите­лем, от цены этого блага и получаемая пу­тем суммирования индивидуальных спро- сов (индивидуальных кривых). Кривая спроса имеет такой же вид, как и кривая предельной полезности.

Величину спроса (положение точки на кривой) при прочих равных ус­ловиях определяет цена товара: чем она выше, тем обычно ниже спрос, и наоборот: снижение цены ведет к росту спроса. На изменение рыночного спроса по всему спектру цен (сдвиг кривой спроса на графике) влияют сле­дующие факторы:

1. Доходы потребителей: чем они выше, тем выше спрос.

2. Цены и количество товаров-заменителей: чем ниже (цены) и чем больше (количество), тем ниже спрос на данный товар.

3. Традиции и вкусы потребителей: чем они изменчивей, тем больше вероятность колебания (падения) спроса.

4. Ожидания потребителей: если они ждут повышения цен, например при высокой инфляции, спрос будет расти, при ожидании снижения цен, например сезонного, спрос будет падать.

5. Уровень сервиса и сопровождения: обходительность продавцов, сти­мулирование покупок, реклама, гарантийное обслуживание и т.п. ведут к повышению спроса.

Перечисленные шесть факторов действуют на так называемые обычные товары. Но бывают и исключения. Снижение цены на картофель (не сезон­ное) не только не ведет к росту его потребления (при прочих равных усло­виях), но, напротив, — ведет к снижению потребления картофеля за счет ро­ста потребления мяса.

Рост цены на бриллианты, картины, антиквариат, автомобили руч­ной сборки, коллекционные вина и другие товары престижного по­требления не только не ведет к падению спроса на них, но, напротив, стимулирует показное (демонстративное) потребление. Этот парадокс получил название эффекта Гиффена и проявляется в особой динами­ке спроса на вполне определенные товары, когда закон спроса нару­шается, поскольку количество потребляемых товаров изменяется в том же направлении, что и цена. Впервые на это явление в середине XIX века обратил внимание английский экономист Роберт Гиффен (1837— 1910), исследуя положение крестьян в Ирландии и спрос на картофель — основной продукт питания ирландских бедняков. Прежде чем изме­нять ценовую стратегию, лица, ответственные за принятие таких ре­шений, должны подумать, не подвержена ли их продукция эффекту Гиффена.

Потребности безграничны и многие из них не насыщаемы, но ресурсы потребителей ограничены как минимум пространством, временем и особен­но бюджетом — государственным, корпоративным, семейным; им приходит­ся выбирать из всех имеющихся на рынке благ такую комбинацию, которая принесет им наибольшую полезность.

Источник

Это не связанное с конкретным предметом состояние нехватки чего либо

Поведение потребителей в настоящее время представляет собой фундаментальную дисциплину, чье значение сложно переоценить. Сейчас в эпоху научно-технического прогресса, при функционировании множества предприятий в различных областях деятельности, знание реакции потребителя на тут или иную ситуацию на рынке представляет собой одну из ключевых функций организации.

Можно с уверенностью говорить, что поведение потребителей в какой-либо области деятельности определяет стратегию организации в отношении маркетинга, PR и пр. При реализации какой-либо маркетинговой стратегии организации, она должна обязательно прогнозировать поведение потребителей для выстраивания определенных собственных действий. Вообще, потребитель собственное поведение формирует, исходя из потребностей, которые имеют место быть. Потребительское поведение складывается под влиянием той или иной конкретной ситуации. Ключевое влияние на поведение потребителей оказывает какая-либо потребность, находящаяся на определенном уровне соответствующей иерархии. Отталкиваясь от нее, потребитель ведет себя определенным образом. Ввел подобную иерархию А. Маслоу, причем она остается актуальной до сих пор.

На первой ее ступени находятся прежде всего физиологические потребности – еда, сон и и т.д. Далее происходит определенное сужение и актуализация потребностей, исходя из сферы деятельности человека. Курс «Поведение потребителей» МФПУ «Синергия» устанавливает обязательное знание основ данной дисциплины. Стоит отметить, что в методических рекомендациях, приводимых в электронной форме на портале «Мегакампус», содержатся все ключевые сведения о дисциплине. Их необходимо прочитать при подготовке заданий. Так, при выполнении бизнес-практикумов процесс обучения подразумевает даже наличие видеоматериалов, где наглядным образом можно посмотреть процесс практического применения знаний. Кроме того, при прохождении практики подробным образом описан алгоритм заполнения соответствующей документации. Это относится и к курсовым работам. В методических рекомендациях к ним приводятся правила оформления работ, структурного наполнения, а также прочие интересующие студента вопросы.

Однако, ключевым моментом обучения в МФПУ «Синергия» все же является процесс прохождения тестирования. Оно позволяет в доступной и интерактивной форме выявить уровень знаний студента по той или иной дисциплине. Всего же по дисциплине «Поведение потребителей» тестирование включает 30 вопросов, ответить на которые необходимо в течение 40 минут.

Стоит отметить, что для качественного прохождения тестирования студент должен обладать определенными знаниями, а именно:

Стоит помнить, что каждый потребитель сугубо индивидуален, обладает собственными приоритетами и предпочтениями. Выстраивать собственную стратегию организация должна с обязательным принятием во внимание данного факта.

Также стоит сказать об определенных особенностях тестирования в рассматриваемом ВУЗе, поскольку они могут напрямую воздействовать на показываемый результат прохождения студентом.

Во-первых, это прохождение идентификации. Студент должен перед прохождения тестирования сфотографировать в соответствующем окне на веб-камеру, далее система проверяет и идентифицирует студента, и в последствии дает доступ ему для прохождения теста.

Во-вторых, вопросы тестирования невозможно скопировать для поиска ответа. Этим и отличается «Синергия» от прочих ВУЗов, практикующих дистанционное образование. Ввиду этого риск непрохождения теста только увеличивается.

В-третьих, после прохождения теста и просмотра набранных баллов, нет возможности узнать, какие ответы были правильными, а какие ошибочными.
В-четвертых, результат теста виден сразу. Если набранный балл студента не удовлетворяет, то тест можно пересдать. Дается 3 попытки, за которые надо набрать хотя бы 50 баллов, что является удовлетворительной оценкой.

Максимальное количество баллов – 100. Оценка хорошо – от 70 до 87 баллов включительно, далее – отлично.

Если студента результат тестирования устраивает, то результат этот необходимо отправить в деканат. После отправления тест по дисциплине окрашивается в зеленый цвет.

В семестре, как правило, предусмотрено несколько дисциплин, которые надо сдать в форме тестирования. Доступ к следующему семестру открывается только после прохождения всех тестов, а также выполнения практических заданий. Кстати, в них предусмотрена оперативная связь с преподавателем. Сперва необходимо загрузить сделанную работу в электронном письменном виде на сайте «Мегакампус». После прошествия определенного времени (обычно 2-3 дня) преподаватель оставляет собственный комментарий к работе, включающий определенные недочеты, которые нужно устранить. Разбалловка в данном случае такая же, как и при тестировании.

Студент должен исправить недочеты, далее снова загрузить вариант работы. Далее, если все верно, преподаватель ставит балл или же вновь отправляет задание на доработку.

Однако, так или иначе, процессы выполнения тестирования, написания курсовых работ, прохождение практики, выполнение бизнес-практикумов является плацдармом для набора опыта, как теоретической, так и практической направленности. Ключевым этапом всего обучения является написание выпускной квалификационной работы, представляющий собой квинтэссенцию всего обучения.

Источник

Стеллажи всех видов

Сдано на 77 баллов в 2017г.! Верно 23 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.

полезность, получаемая потребителем от всего количества потребляемых товаров или услуг

нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида

Процесс восприятия товара-новинки начинается с этапа. интерес проба осведомленность оценка

Поведение потребителей как взаимодействие событий окружающей среды рассматривается в работах. Веблена Энджела и Блеквелла М. Вебера

Лестница потребительской приверженности

Лестница потребительской приверженности

Лестница покупательской приверженности иллюстрирует процесс развития взаимоотношений потребителя и организации.

Рассмотрим подробнее каждую ступень в лестнице покупательской приверженности.

• Потенциальный потребитель. Потенциальные потребители — это все, кто при каких-либо обстоятельствах могут приобрести продукт, предлагаемый вашей компанией.

• Потребитель. Потребители — это те, кто уже совершил у вас хотя бы одну покупку.

• Клиент. Клиенты в данной терминологии — это те потребители, которые часто покупают подобные продукты как у вас, так и у ваших конкурентов.

• Сторонник. Сторонники в отличие от клиентов покупают продукты только у вас.

• Пропагандист. Пропагандисты — это сторонники, которые не просто хранят вам преданность и покупают продукты какой-либо категории у вашей компании, они еще и активно советуют своему окружению сотрудничать с вашей компанией.

• Партнер. Партнеры — это уже гораздо больше, чем просто потребители. Партнеры — это потребители, максимально вовлеченные в деятельность вашей компании: они дают вам обратную связь и помогают совершенствовать предлагаемый вами продукт, они работают вместе с вами, они приводят вам дополнительных потребителей.

Фактически лестница потребительской приверженности — это своеобразная сегментация (критерий — степень лояльности в отношении компании, с которой взаимодействует потребитель), поскольку она позволяет выделить определенные типы потребителей, а затем в зависимости от того, какое положение каждый потребитель занимает на лестнице, найти к нему индивидуальный подход. Считается, что на первых двух ступенях лестницы (потенциальный потребитель и потребитель) компания делает акцент на нахождение новых потребителей, т. е. работает «транзакционный маркетинг».

На последующих этажах в интересах компании удерживать потребителя и выстраивать с ним долгосрочные взаимоотношения, т. е. работает «маркетинг взаимоотношений».

Измерение приверженности Достижение хороших результатов в работе требует наличия правильного методического инструментария, в частности инструментов для тщательного измерения такого показателя, как приверженность к организации.Приверженность к организации в

Служебная лестница Хорошая идея – выстраивать лестницы для своих сотрудников, подобно тому, как это делается в армии, полиции или других государственных структурах.Вы можете придумать любые «звания»: стажер, младший специалист, старший специалист и т. д. Чтобы получить

Карьерная лестница Мы уже говорили, что в любой компании должна быть возможность (или ее видимость) карьерного роста. Это еще одно средство мотивации, связанное с фиксированной составляющей зарплаты.Такая система действует в армии. Человек, окончив военное училище,

Глава 5. Лестница в небо Мир меняется быстрее, чем мысль. Но только мысль может придать смысл миру. Жан-Поль

Идея № 39 Что такое «лестница развития покупателя»? Во многих идеях, которые обсуждаются в этой книге, можно найти общее звено: компания развивается тем глубже, чем лучше она знает своих клиентов и понимает, что им предложить, чтобы шанс на покупку был наибольшим, а клиент

Создание потребительской ценности с помощью решений трех типов «Правильного» покупателя решений привлекает быстрота размещения, простота применения, направленность этого решения на главные операции компании, снижение расходов на внедрение и эксплуатацию

Подъезд. Лестница. Ребята… Погода стояла замечательная, и я, не торопясь, прогулялся от станции метро до дома. Надо сказать, мне нравятся мой дом и двор. У нас не принято парковать машины перед подъездами, мусорить, ломать скамейки. На детской площадке ребятня щебечет, и

Поведение потребителей. Ответы (стр. 1 из 5)

2. Поведение потребителей и маркетинг: взаимосвязь областей знаний.

Важность исследований мотивации и поведения потребителей признана во всем мире. За последние 30 лет возникла крупная и быстро развивающаяся междисциплинарная область исследований — поведение потребителей. Глав­ная забота и предпринимателей, и маркетологов состоит в том, чтобы повлиять на это самое поведение. В результате наука о потребителе приобретает перво­степенную важность.

Поведение потребителя — это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Предмет исследования поведения потребителей можно рассматривать в не­скольких ракурсах:

1. влияние на потребителя;

2. новейшие исследования;

3. межкультурная перспектива.

Важно понять, что до недавнего времени специалистов по маркетингу больше интересовал не столько процесс потребления, сколько процесс покупки

Соответственно, исследования проводились именно в этом направлении. Бо­лее того, маркетологи зачастую не интересовались исследованиями самих этих процессов — их больше волновал конечный результат, а не факторы, повлиявшие на его получение.

В основе всего поведения потребителей лежат четыре главных прин­ципа:

· для успеха в бизнесе нужно понимать мотивацию потребителя и его пове­дение;

· поведение потребителя подвержено влиянию;

· работая с потребителем, необходимо соблюдать социальную законность и этическую чуткость.

Понимание мотивации и поведения потребителя и их учет при разработке товаров и мероприятий по их продвижению на рынок — это не вопрос выбора, а абсолютная необходимость для выживания в условиях конку­ренции.

Потребитель независим в своем выборе, однако маркетинг может повлиять и на мотивацию, и на поведение, если предлагаемое изделие или услуга рассчитаны на удовлетворение нужд и ожиданий потребителя.

Изучение потребителей как систематическая область знания в том виде, в каком мы ее знаем ее сегодня, возникла в конце 1950-х — начале 1960-х гг. Это было Время экономического подъема во многих странах мира. Глобальные перемены, которые переживала система менеджмента и экономика в целом, были главными

Факторами, побудившими развивать стратегические маркетинговые программы и обратиться к изучению поведения потребителей.

Доминирующие стимулы для изучения потребителя

Первые исследования поведения потребителя основывались на экономической теории вообще, а позднее — на концепции маркетинга.

2. Роль ПП в принятии маркетинговых решений.

Существуют пять факторов внешней среды, определяющих значение маркетинга в экономике и в отраслях производства в любой момент времени.

1. Превышение предложения товаров и услуг над спросом.

2. Наличие качественных коммуникаций с отдаленным потребителем.

3. Существование разнообразных способов быстрого и экономного распреде­лении товаров и услуг.

4. Способность поставщика товаров и услуг заставить дистрибьютора согла­ситься со своим видением стратегии маркетинга.

5. Рост экономики в стране и в мире.

ПП вкл в систему М для:

I Помощь в разработке новых изделий как ключевой фактор приобретения яв­ного преимущества:

· модели поведения человека при решении проблемы и выборе;

· измерения образа жизни и потребностей.

2. Обнаружение и обращение к многочисленным факторам, влияющим на выбор потребителя:

· модели межличностного воздействия и устных коммуникаций;

· теория референтной группы;

· социальные классы и социальная стратификация*.

3. Создание более эффективных рекламных кампаний и стимулирования сбыта:

· модели формирования и изменения отношения человека к чему-либо;

· восприятие и осознание информации;

· познавательный диссонанс и поиск информации после покупки.

4. Влияние на приверженность торговой марке:

· теория познавательного диссонанса;

· количественные модели (использование теоремы Бернулли, цепей Маркова и др.) приверженности марке и смены марки.

Современное состояние науки о поведении

Производство превосходит потребление

Первый из внешних факторов, который формирует активность маркетин­га, — это степень превышения предложения товаров и услуг над спросом.

Это означает, что освоение нового изделия больше не является ключевым фактором достижения рыночного преимущества. Возможность почти мгновен­ной перестройки производства ваших конкурентов делает эти преимущества иллюзорными.

Изменения мотивации в поведении потребителей

Когда различные марки одной категории продуктов предлагают фактически одинаковые характеристики и конкурируют только в цене, статус категории падает до статуса товарной группы и ни одна марка не имеет конкурентоспособного преимущества.

Это означает, что ранее устойчивое предпочтение, отдаваемое потребителем какой-либо марке, снижается. В этих условиях цена становится главным факто­ром решения о покупке. Тщательно продуманные и обоснованные решения дают дорогу поведению в условиях низкой заинтересованности, т. е. поведению в ситуации, в которой нее марки почти одинаковы и окончательный выбор делается на базе цены или специфического стимула.

Усиление сегментации рынков товаров повседневного спроса

Рынки, которые прежде были большими и однородными, в девяностых годах стали дробиться на более мелкие сегменты — согласно потребностям и ожида­ниям разных покупателей.

Это означает, что продавцы должны завоевывать малые, быстро меняющиеся потребности сегментов покупателей с весьма высокими требованиями, намеренны­ми получить побольше и подешевле. Старые способы завоевания желанной доли рынка, особенно с помощью массовой рекламы, перестали быть действенными.

Баланс экономической власти смещается в сторону дистрибьютора

Новая проблема маркетинга: расширение ощущаемой потребителем добавленной стоимости

потребитель хочет получить максимум возможного за свои деньги

· близость к потребителю; Существуют три основы для маркетингового решения: 1) опыт; 2) интуиция и 3) изучение. Все они дополняют друг друга. Однако изучением потребителя часто пренебрегают — и напрасно. Это говорит о том, что все менеджеры должны стать проницательными анали­тиками мотивации и поведения потребителей.

· индивидуализированный маркетинг; Специалисты по маркетингу отчаянно ищут способы преодоления снижения влияния рекламы. Истинное открытие заключается в возврате к испытанной временем концепции — личным, один на один, отношениям с по­требителем.

· приоритетная политика — удовлетворение и удержание постоянного по­купателя; гораздо труднее завоевать нового потребителя, чем сохранить уже суще­ ствующего. Компания делает все, чтобы потребитель был пол­ностью удовлетворен — это и есть ключ к сохранению его в качестве постоян­ного клиента.

· акцент на соотношение понятий качества и торговой марки. Чем больше потребители связывают понятие каче­ства с вашими марками, тем больше они купят.

3. Процесс принятия потребительского решения и его факторы

Принятие решения о покупке рассматривают как решение проблемы, связанной с удовлетворением потребности. Процесс покупки – это продвижение товара к потребителю с момента, когда потребность в нем возникает в осознании, до того момента, когда проводится оценка совершенной покупки. Согласно модели поведения потребителей, предложенной Энджелом, Мириардом и Блэквеллом, процесс принятия решения о покупке состоит из следующих основных этапов:

Итак, процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Нужда может быть возбуждена внутренними и внешними раздражителями, она возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение. После того, как нужда осознается человеком, она превращается в потребность. Потребность выступает как проблема, на решение которой направлено поведение человека. Согласно модели процесса мотивации, наличие потребности вызывает напряженное состояние организма, следствием которого является формирование мотива к действию. Под влиянием мотива человек формирует цель действия и принимает решение о возможном варианте этого действия. Завершающим этапом после непосредственного действия является оценка степени достижения цели, а следовательно, и удовлетворения потребности. Удовлетворение потребности можно рассматривать как процесс саморегуляции.

После осознания потребности покупатель осуществляет поиск способов ее удовлетворения. Поиск – это мотивационная активизация знаний, хранящихся в памяти, или приобретение информации из внешней среды. Различают два вида поиска: внешний и внутренний. Внутренний поиск начинается сразу после осознания потребности. Это поиск знаний, хранящихся в долговременной памяти, необходимых для решения возникших проблем. Внешний поиск, предваряющий покупку, называется предпокупочным поиском. Он может быть непрерывным, в результате чего происходит накопление информации о товаре. Потребители, активно ведущие непрерывный поиск, обладают большим объемом информации в памяти. Основным мотивом предпокупочных поисков является желание сделать наилучший выбор.

Оценка и выбор вариантов.

После сбора информации о товарах и услугах происходит их сравнение, оценка и выбор окончательного варианта.

Источник