как риэлтору убедить клиента к заключению договора

Пять риелторских уловок при продаже квартиры

Я планирую продавать квартиру без риелтора.

Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.

Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.

Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.

Во время просмотра выясняется, что покупатель — риелтор. Он и рад бы купить квартиру для себя, но она уже совсем ему не нравится. Но зато у него есть приятель, которому эта недвижимость точно подойдет.

У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.

Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.

Получается такая схема:

Фактически никакого обмена деньгами не происходит — продавец получает задаток, но тут же тратит его на оплату риелторских услуг. Причем услуги уже оказаны — покупатель как бы найден. Дальше продавец успокаивается, что сделка вот-вот уже произойдет, а риелторы только в этот момент по-настоящему приступают к поискам реального покупателя.

Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.

Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.

Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.

Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру. В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».

Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.

На первый взгляд такая схема кажется бессмысленной: зачем агенту искусственно увеличивать количество показов? Но бывает, что по договору риелтор обязан лишь помогать продавать, а не гарантировать результат в виде продажи квартиры. Поэтому большим количеством звонков он сохраняет репутацию и получает за это деньги как за оказанную услугу.

Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.

Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.

Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.

Еще вы можете попросить риелтора составлять отдельные письменные акты о просмотрах, которые должен заполнять и подписывать потенциальный покупатель. Десять актов, заполненных разными людьми, даже визуально будут выглядеть по-разному — сжульничать здесь уже гораздо сложнее.

Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.

Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит. Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили». Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.

Задача всех этих уловок — создать большое количество звонков. Это хорошо для риелтора: люди звонят, их номера остаются в базе, позже им можно перезванивать и предлагать другие варианты. Но совершенно бесполезно для конкретного продавца: вряд ли риелтор сможет продать вашу квартиру человеку, который изначально рассматривал для себя жилье с другими характеристиками.

Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.

Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.

Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.

Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:

Возможна и другая ситуация: риелтор находит покупателя на цену, которая больше первоначальной, а разницу забирает себе. В любом случае решение остается за продавцом, а в тексте договора купли-продажи будет указана именно та цена, на которую согласны обе стороны.

Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.

Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.

Фразы, которые можно использовать в тексте соглашения с риелтором

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Изменения стоимости возможны без дополнительного согласования с заказчиком, но не более, чем на n% от первоначальной цены»

«Стоимость объекта не может меняться в процессе переговоров»Размер вознаграждения агента«Полный размер вознаграждения агента по настоящему договору составляет n% от стоимости объекта»

«Размер вознаграждения агента по настоящему договору не зависит от итоговой стоимости объекта и составляет n тысяч рублей»Когда агент получает свое вознаграждение«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания договора по отчуждению объекта»

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания настоящего договора»

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Тогда она может определяться в дополнительном соглашении. Любые изменения стоимости должны согласовываться с заказчиком и подтверждаться его подписью»

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Изменения стоимости возможны без дополнительного согласования с заказчиком, но не более, чем на n% от первоначальной цены»

«Стоимость объекта не может меняться в процессе переговоров»

«Полный размер вознаграждения агента по настоящему договору составляет n% от стоимости объекта»

«Размер вознаграждения агента по настоящему договору не зависит от итоговой стоимости объекта и составляет n тысяч рублей»

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания договора по отчуждению объекта»

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания настоящего договора»

Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.

В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.

Доверенность может быть напечатана на фирменном бланке организации или на обычной бумаге — это не влияет на ее действительность. Важно, чтобы в ней были указаны:

Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».

Если в договоре нет данных агента, найдите телефон агентства в интернете и позвоните туда. Уточните, действительно ли там работает такой человек и имеет ли он право заключать договоры.

Проверить, что организация существует, можно на сайте ФНС

Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.

Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.

Что делает нормальный риелтор при продаже квартиры

Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры. Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить. То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.

Заниматься предпродажной подготовкой — это уборка и обезличивание жилья. Риелтор подсказывает продавцу, что именно нужно убрать, а что можно оставить на своих местах. Чтобы покупатель заинтересовался, он должен представить себя в этой квартире, значит, в ней не должно быть фотографий, кубков, медалей и других памятных для продавца вещей.

Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.

Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.

Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.

Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.

Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.

На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.

Помогать сторонам при заключении основного договора. Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда. Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.

Если риелтор на этапе показов привлекает менеджера по продажам, а для заключения сделки — юриста и при необходимости ипотечного брокера — это хороший маркер профессионального агента. Один человек вряд ли может одинаково хорошо разбираться во всех нюансах продажи на всех ее этапах, а работа в команде гораздо надежнее.

Как выбрать риелтора, которому можно доверять

Вот признаки нормального риелтора.

Не обещает мгновенных продаж, потому что не существует никаких баз клиентов, которые готовы купить ваше жилье прямо сейчас. Каждая сделка индивидуальна, подходящего покупателя найти сложно, а звонки по скрипту «у меня уже есть для вас покупатель» — это вранье.

Расскажет клиенту об условиях своей работы. Профессионал объяснит, что, например, уже работает с несколькими аналогичными квартирами в том же районе, знает особенности и готов помогать вам. Условия его работы не являются секретом.

Покажет шаблон договора, ответит на все вопросы, обязательно даст время подумать и внимательно изучить соглашение. Если риелтор торопит вас, манипулирует тем, что у него нет времени или вы вот-вот потеряете покупателя, раздражается от ваших вопросов — это признак непрофессионала.

Агент не станет работать бесплатно, но хороший показатель — если он не боится называть стоимость своих услуг и четко разъясняет, что именно входит в его работу.

И, конечно, самый надежный способ выбрать риелтора, которому можно доверять, — это рекомендации знакомых.

Источник

Как эффективно продавать услуги риэлтора

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Да, в 90% случаев такое возможно. Об этом мы и хотим рассказать.

Виды возражений

Наверняка вы слышали такую фразу, что продажа начинается с того момента, когда клиент произносит слово «нет». Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг. И только в тот момент, когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? «У вас дорогая услуга», «я не готов работать с агентами», «я не хочу подписывать эксклюзивный контракт», «мне вообще не нужны никакие посредники, я сам продам», «мы уже сотрудничали с одним агентством, и оно ничего не сделало» и т.д.

Все эти возражения можно разделить на следующие категории:

Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания по степени сложности. Одни люди вообще не настроены на диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход. Другие работать готовы, но просто не желают платить деньги. На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом.

Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними.

Условия для успешных переговоров

Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, позвонить по ним и заключить с каждым собственником эксклюзивный договор. Однако мы знаем секрет, как доводить 90% встреч с клиентами до подписания «эксклюзива». В чем этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику – это глупо. Ее надо продавать тому, кому она нужна. Даже нет смысла предлагать заключить «эксклюзив», если клиент не соответствует определенным критериям, а также если у вас нет определенной информации о нем. Давайте разберемся с этим.

У нас есть сотни предложений для Ваших клиентов Получить доступ

Пять условий для продажи риэлторской услуги

Поэтому поиск истинного ЛПР – это первый вопрос, который должен выяснить агент. Выяснить это он может, только задавая вопросы. Как правило, ЛПР будет с вами максимально откровенным, человек расскажет, зачем он хочет продать жилье, что он собирается делать в дальнейшем и т.д. Лицо, которое не принимает решение, на такие вопросы вряд ли сможет ответить. Но и вопросы надо задавать с умом, поскольку многие на них реагируют крайне негативно.

Нельзя спрашивать в лоб: «Зачем вы продаете эту квартиру?» Можно произнести такую фразу: «Вы продаете квартиру, наверное, в новостройку хотите вложиться? У нас почти все клиенты так делают». Если вопрос задан таким образом, клиенты обычно бывают более откровенными.

Пока клиент вам не доверяет, он не станет с вами работать. Чтобы человек вам начал доверять, обычно нужно время. Именно поэтому не надо слишком стараться продать услугу по «холодному» звонку или на первой же встрече. Так вы можете навсегда потерять клиента. Сначала он должен к вам привыкнуть. Вы же можете оказать ему для начала какую-нибудь услугу бесплатно, например, провести оценку его квартиры. Или дать несколько советов для того, чтобы осмотры помещения покупателями проходили более успешно. В конце концов, можно просто поговорить на отвлеченную тему, которая человеку интересна. Вспомните и примените советы Дейла Карнеги. Чем больше вы находите точек контакта, тем легче потом подписывается эксклюзивный договор.

Мы не говорим, что надо становиться чуть ли не другом семьи, но минимум доверия заслужить надо. Представьте себе, что к вам на улице подходит незнакомый человек и просит позвонить с вашего мобильника. Кто-то, конечно, даст, но большинство людей откажется, ведь этот незнакомец может оказаться воришкой и убежать с вашим телефоном. Однако если мы этого человека уже видели утром, допустим, ехали с ним вместе в лифте, то мы дадим ему позвонить с гораздо большей степенью вероятности. Он для нас все еще остается незнакомцем, но видим-то мы его не в первый раз, поэтому доверия к нему больше. «Не в первый раз» магически работает, когда мы предлагаем свою услугу.

Если район, из которого звонит клиент, вам знаком плохо, то желательно подготовиться к соответствующим вопросам. И когда агент встречается с продавцом, он обязательно должен затеять разговор на тему недвижимости. Обратите внимание – не диалог на тему продажи его объекта, а просто на тему недвижимости. К примеру, если человек обмолвится, что он собирается потом купить квартиру у конкретного застройщика, то агент просто обязан поддержать разговор об этой строительной компании. У вас должно быть несколько фактов наготове, с помощью которых вы или поддержите его выбор, или немножко предостережете от такого решения. Но если предостерегаете, то делайте это осторожно, иначе вы можете войти в конфликт с клиентом. Ведь у него есть свое мнение, которое может быть для него дорого.

И имейте в виду, что клиент мог потратить много времени, собирая сведения о конкретном застройщике, поэтому вам надо знать о нем какую-то инсайдерскую информацию, о которой в Интернете не прочитаешь. Для агентов, которые уже долго «варятся» в этом бизнесе, живут своей работой, это не очень сложно. Новичкам же нужно быть осторожнее, чтобы не упасть в глазах клиента. Затевайте только те темы разговора, в которых хорошо разбираетесь.

Если клиент выбирает жилье на вторичном рынке, то вы можете сказать, что у вас недавно были сделки с похожими квартирами. И можете рассказать историю, как вам удалось помочь какому-нибудь клиенту. Например, вы сэкономили ему деньги или уберегли от покупки некачественного жилья. Или расскажите ему, в каких банках лучше брать ипотеку. В целом, не имеет значения, что конкретно вы будете говорить, главное, чтобы это касалось недвижимости, а собственник понял, что вы знаете свою сферу деятельности. Это поможет вам решить и вторую задачу (вопрос доверия), если вы ее еще не решили.

Надо понимать, что скрытые цели у людей бывают почти всегда. Агент может постоянно говорить, что стремится помочь владельцу быстро и качественно продать его квартиру, но на самом деле его цель – получить от него свои комиссионные. Но вы же не скажите: «Добрый день, уважаемый клиент. Я пришел, чтобы заработать на Вас деньги». То же самое с клиентом. Возможно, он хочет избавиться от помещения, потому что в нем все время появляется плесень, и приходится очень часто обрабатывать поверхности разными средствами. Или у квартиры какие-то проблемы с юридической чистотой. И вряд ли он вам об этом расскажет. Но в большинстве случаев эти цели вполне нейтральные. Постарайтесь их выяснить и убедить клиента, что вы в силах ему помочь.

Допустим, он хочет продать свою двухкомнатную квартиру, чтобы разъехаться с другим жильцом и купить две «однушки» такого же уровня. Без дополнительных денег такую схему осуществить практически невозможно. Но если он готов внести свои сбережения, взять ипотеку, денежный кредит, частный заем или как-то иначе увеличить свои финансовые возможности, то здесь уже можно о чем-то говорить.

Чтобы понять серьезность его намерений, вам нужно задать вопрос, начинающийся со слов «а что будет, если…». К примеру, вы спрашиваете: «Что будет, если вам не удастся разъехаться?», «А что случится, если вы не успеете это сделать до такого-то срока?» И если человек пожмет плечами и скажет: «Да в принципе ничего страшного не произойдет», то вы сразу сможете понять, что мотивация к каким-то непростым действиям у него очень слабая. Если же человек не может даже представить, что будет, если у него не получится совершить задуманное, то мотивация у него максимальная.

Если следить за рынком недвижимости, то выяснится такой факт: примерно 20% собственников сначала дают объявления о продаже своего жилья, а через какое-то время его отзывают. Потом через полгода от них снова появляется такое объявление и опять исчезает. И так может продолжаться несколько лет. Опытные агенты на таких «клиентов» уже не обращают внимания, вычисляя их по номеру телефона. В большинстве случаев там имеет место такая ситуация: муж с женой поссорились, решили разъезжаться, но через какое-то время помирились. И так до новой ссоры. Понятно, что с такими клиентами сотрудничать бесполезно, поскольку мотивация у них весьма кратковременная.

Только когда соблюдены все эти пять условий, и вы, и продавец квартиры готовы к переговорам по эксклюзивному договору. Теперь расскажем, как сделать так, чтобы как можно больше таких «готовых» клиентов в конце концов купили вашу услугу.

Секреты успешных переговоров

Самое важное в переговорах – подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться, можно собрать свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним. Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.

Поэтому если вы хотите заключать «эксклюзивы» с каждым интересным для вас клиентом, хорошенько подготовьтесь к переговорам. Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него подстраиваться. Самый главный вопрос: что вы будете делать, если клиент скажет вам «нет»? Как вы будете на это реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если увидите, что клиент сейчас вам откажет?

Три вопроса клиентов, на которые вам обязательно нужно знать ответы:

Поэтому предлагаем отвечать так: «Как профессионал, точную цену вашей квартиры я смогу сказать только после того, как осмотрю ее и произведу оценку. Но если вы хотите узнать примерную стоимость, то это я могу сделать». И называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания и некоторые другие параметры.

На все три вопроса, о которых сейчас пойдет речь, вы должны знать, как отвечать. Но это не означает, что ваш ответ должен быть точным и конкретным. Даже если вы месяц назад продали точную копию той квартиры, о цене которой вас спрашивают, вам все равно необходимо будет сделать оценку. Потому что рынок недвижимости достаточно переменчивый.

Абсурд. Тем не менее, в риэлторском бизнесе этот вопрос большинство клиентов считает нормальным. Но риэлторы сами в этом виноваты, поскольку многие из них реагируют на него так, что клиенты до сих пор не перестали задавать этот глупый вопрос на первой же минуте телефонного разговора.

Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится. У многих агентств, конечно, есть прейскуранты, и там они порой пишут, что берут за свою услугу 8-12% от стоимости квартиры. Но на практике они часто работают всего за 2-3%.

Поэтому если клиент настаивает, чтобы вы дали какой-то ответ, говорите, что берете от 0 до 12%. Если кто-то спросит, что означает 0%, говорите следующее: «Ну, если мы не продадим Вашу квартиру, мы ничего с Вас и не возьмем. Впрочем, в нашей практике еще не было такого, чтобы мы не продали объект недвижимости». Или можете ответить так: «У нас есть бесплатная оценка недвижимости. Когда Вам удобно встретиться, чтобы я подъехал и провел ее?»

Ваша главная цель в переговорах: сделать идеальное предложение, от которого нельзя будет отказаться и которое будет упаковано в персональную упаковку. Идеальное предложение можно сделать только в том случае, если вы прошли те самые пять пунктов, т.е. если вы знаете ЛПР, его цели, мотивацию и т.д. И если оно будет идеальным, то от него не смогут отказаться, иначе оно вовсе не идеальное. Своим предложением вы должны показать, что знаете все про жизненную ситуацию клиента. А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту ситуацию.

Итак, чтобы сделать идеальное коммерческое предложение, вам нужно:

Надо понимать, что вы не просто берете с клиента эти дополнительные деньги, чтобы больше на нем заработать. Эти 80 тысяч будут вашим инструментом ускоренного продвижения объекта на рынке. И этот вариант намного эффективнее, чем уменьшение цены на квартиру на ту же сумму. Если она будет стоить 3 920 000 рублей, на спрос это никак не повлияет. Объясните эту ситуацию заказчику, и он сделает правильный выбор.

Мы помогаем заработать больше Получить доступ

Конечно, трудно прогнозировать конкретные сроки продажи объекта недвижимости. Тем не менее, это возможно, если вы проводите анализ своего рынка. Изучайте аналитику по своему городу или району. Как правило, любой опытный риэлтор может сказать, сколько в данный момент объектов продается на рынке. Однако это ему ничего не даст, если он не знает другой цифры: количество продаж на этом рынке в прошлом месяце, позапрошлом и позапозапрошлом.

К примеру, на вашем рынке сейчас продаются 75 объектов. И за прошедшие три месяца на нем было реализовано всего 6 квартир. Условно говоря, в августе – 2 квартиры, в сентябре – 3, в октябре – 1. Это говорит о том, что в следующем месяце с большой степенью вероятности будет продан один или два объекта. Зная эти данные, вы сможете предположить, сколько ваша квартира будет продаваться, если, конечно, она не в нижней ценовой категории, у нее нет каких-то уникальных характеристик, и вы не вкладываете в рекламу этой квартиры столько, чтобы каждый потенциальный покупатель о ней узнал.

Всегда оставляйте клиенту выбор относительно варианта сотрудничества с вами. Поскольку если вы предложите только один вариант, то малы шансы, что он его устроит. Он может поблагодарить вас и отправиться в другие агентства недвижимости. Пусть клиент выбирает среди ваших предложений, а не среди предложений разных агентств.

Еще раз повторим главный секрет продаж: давайте потребителю то, что ему нужно. Это применимо ко всем рынкам и сферам бизнеса. Если клиент хочет комиссию поменьше, нет проблем – сделайте ему минимальный сервис и минимальную комиссию. Хочет человек продать срочно, сделайте тарифный план «Срочная продажа» и поставьте максимальную комиссию, которую только сможете. Хочет собственник продать свою квартиру на миллион дороже, чем она действительно стоит? Отлично. Сделайте ему предложение, которое подразумевает не заключение эксклюзивного контракта, а посредничество в размещении рекламы за его счет. Пусть продает ее хоть несколько лет, вы все это время будете получать свой процентик.

Или можно такому клиенту предложить бесплатный вариант сотрудничества: сделать тест-драйв, разместив на месяц объявления на бесплатных сайтах. За этот месяц вы подготовите убедительную аналитику: «Уважаемый клиент, прошел месяц, как мы пытаемся продать вашу квартиру. За это время нам поступило три звонка, мы сделали два показа. Сделки не состоялись из-за высокой цены. За этот месяц на нашем рынке было продано всего две квартиры, схожие с вашей. Вот смотрите, по каким ценам их купили. Уважаемый собственник, решайте, готовы ли вы предлагать квартиру по ее реальной цене. Сделайте свой выбор здесь и сейчас, а мы его исполним». Если ответ положительный, тут же предлагайте оформить эксклюзивный договор.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Источник