как закрывать клиента на сделку
Как закрывать клиента на сделку
1. Тактики закрытия сделок
Независимо от того, насколько хорошо оптимизирован ваш процесс продаж, этап закрытия остается одним из самых сложных аспектов. Он требует не только стратегического подхода, но и глубокого понимания мышления клиента. Вот некоторые из тактик, которые всегда работают:
Тактика «лучшее, что вы можете получить»
Например, потенциальный клиент убежден в ценности вашего продукта, но ищет дополнительную выгоду. Как правило, продавец делает предложение, которое не хочется пропустить, и побуждает совершить немедленную покупку. Вы можете упомянуть, что предлагаете специальную скидку 20% только вашим первым десяти клиентам.
Тактика «попробуйте, прежде чем купить»
Многие ваши потенциальные клиенты захотят попробовать или протестировать ваш продукт перед подписанием договора. Они хотят быть уверены в ценности вашего продукта или услуги. Вот почему продажи, которые сопровождаются тестированием пробной версии продукта, имеют более высокий уровень закрытия.
Убедитесь, что вы хорошо квалифицировали ваших лидов. В конце концов, вы бы не хотели тратить время на лида, который по прошествии пробного периода не станет заключать сделку.
Тактика «впечатляющее пакетное предложение»
Представьте, что вы читаете книгу о продажах и дошли до конца. Независимо от того, насколько внимательно вы прочитали все главы, структурированная выжимка прочитанного поможет вам четко сформулировать для себя следующие шаги, которые необходимо предпринять в процессе продаж. То же самое верно при закрытии сделки.
Суть этой тактики заключается в суммировании всех ценностей вашего предложения. Это нужно для того, чтобы создать пакет преимуществ вашего продукта для клиента.
Тактика «предполагаемого» закрытия
В этом случае сейлз предполагает, что клиент видит ценность в его продукте и собирается совершить покупку. Это хорошая тактика, если вы уверены, что каждый шаг в процессе продаж добавляет потенциальному клиенту достаточную ценность.
Ключевым моментом здесь является уверенность в продукте, который вы продаете. Также вы должны убедиться, что вы знаете планы клиента на каждом этапе продаж. Регулярное общение поможет убедиться, что вы все еще на той же волне с клиентом.
Тактика «острого угла»
Большинство B2B-клиентов будут просить о скидке или, по крайней мере, о дополнительных бонусах. Если у вас есть полномочия предлагать скидки, то эта тактика, вероятно, окупится вдвойне.
Так что, если ваш потенциальный клиент запрашивает бонусы, дайте им их, а затем попросите их подписать контракт прямо сейчас.
Тактика «вопроса»
Для сейлзов важно задавать вопросы о проблемах и целях клиента в процессе продаж. Но даже когда вы подходите к закрытию сделки, вопросы могут помочь устранить любые возможные возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя в отношении продукта.
Понимают ли они, что то, что вы предлагаете, решает одну из их насущных проблем — очень важный вопрос. Он дает вам возможность еще больше убедить клиента в правильности выбора. Лучше устранить любую путаницу, с которой ваши потенциальные клиенты все еще могут столкнуться, прежде чем оставить их наедине со своими мыслями.
Тактика «жесткого» закрытия
Клиенты любят продукты, которые могут привнести дополнительную ценность их бизнесу. Однако иногда не все преимущества могут привести к окончательному решению о покупке. В таких случаях жесткое закрытие поможет вам закрыть сделку и продвинуть процесс продаж вперед.
Если вы думаете, что другого способа закрыть сделку нет, то используйте жесткое закрытие. Спросите потенциального клиента, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта или нет. Если ответ «нет», смело удаляйте его из своей CRM, чтобы вы могли сосредоточиться на других возможностях.
2. Ведите переговоры с точки зрения идей, а не позиций
Точно так же, как вы выбираете лучший продукт на рынке, сделка по продаже B2B включает в себя множество переговоров и даже споров. Иногда все зависит от цены, а иногда требуется всего несколько бонусов, таких как дополнительный функционал, дополнительный бесплатный месяц использования и техподдержка.
Единственный способ сделать ситуацию беспроигрышной для обеих сторон — это слушать. Вот шесть рекомендаций, которым вы должны следовать при ведении переговоров.
Не смешивайте проблему с людьми
Когда вы заключаете сделку, вы сосредотачиваетесь на продаже товара, и часто забываете, что на другом конце провода есть люди. У них есть свои мнения, ценности, опыт и чувства, которые способствуют тому, как они взаимодействуют с вами или принимают решение о покупке.
Поэтому сначала попытайтесь понять их точку зрения. Это поможет вам избежать конфликта во время переговоров в процессе подписания договора.
Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
В большинстве случаев мы, как правило, начинаем переговоры, излагая свою позицию, чтобы прояснить нашу точку зрения на ситуацию. Например, говорить, что вы эксперт по продажам с 10-летним опытом работы в отрасли, прежде чем даже начинать обсуждение, все равно, что указывать на свое превосходство. Подобный тон беседы ни к чему не приводит, кроме конфликта и противоборства личностей.
Поэтому сосредоточьтесь на выявлении интересов потенциального клиента, а не на том, какую позицию в компании он занимает. Понять, что может заставить их совершить покупку, а затем поделиться своими интересами.
Это поможет обеим сторонам изучить возможности вместе, что увеличивает ваши шансы услышать «да».
Держите эмоции под контролем
Смысл переговоров заключается в том, чтобы обсудить все, что касается сделки. Обе стороны должны иметь возможность свободно выражать свои эмоции относительно сделки — будь то беспокойство по поводу продукта или видение бизнеса, с которым они взаимодействуют.
Чтобы сдерживать негативные эмоции, убедитесь, что вы действительно слушаете, когда потенциальный клиент выражает свои эмоции. Это не только поможет вам избежать каких-либо споров, но и даст вам возможность лучше понять их потребности.
Всегда выражайте признательность
Никто не любит чувствовать себя недооцененным, и это особенно актуально, когда вы ведете переговоры. Выразите свою благодарность клиенту за возможность общаться с ним, ведь он тратит свое время на ваш продукт. Приложите усилия, чтобы по-настоящему понять точку зрения клиента, и выразите это через слова и действия.
Поддерживайте позитивный настрой
Общение в позитивном ключе — самый эффективный способ получить «да» на сделку. Вместо того чтобы подчеркивать, что потенциальный клиент не понимает ценности, предложите рассмотреть их с другой стороны. Попытайтесь привести ваше ценностное предложение в соответствие с тем, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы вынуждать его соглашаться с вашей точкой зрения.
Избегайте резких реакций
Каждое действие имеет реакцию. Но это именно то, чего вам следует избегать во время переговоров. Если потенциальный клиент не видит ценности в вашем предложении, не реагируйте на это резко. Вместо этого попытайтесь понять, что им не нравится в этом, и как вы можете это исправить.
Это поможет вам определить больше возможностей для работы с потенциальным клиентом, понять причины, сдерживающие его от совершения покупки, и предложить сделку, адаптированную под их интересы.
Но самое главное, не забудьте определить предполагаемую ценность вашего продукта для потенциального клиента перед началом переговоров. И всегда сосредотачивайтесь на том, чтобы повысить ценность бизнеса клиента, а не на продаже своего продукта!
3. Отслеживайте поведение вашего потенциального клиента
Хорошие методы закрытия сделки продолжают действовать даже после успешных переговоров: важно постоянно напоминать про ценность, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, и внимательно следить за тем, как он взаимодействуют с вашим бизнесом после продажи.
Отслеживайте каждый шаг, который делает ваш потенциальный клиент: открытие писем, количество кликов и то, с чем они взаимодействуют на вашем сайте. То, как они взаимодействуют с вашим бизнесом, показывает уровень их понимания того, что вы предлагаете, их возможные затянувшиеся сомнения и то, чем они больше всего интересуются. Кроме того, это позволяет вам связаться с ними в нужное время, с правильным сообщением.
Но что вы можете отслеживать и, главное, как?
Завершение сделки | 5 успешных техник
Вы проделали огромную работу по привлечению клиента, тщательно готовили презентацию продукта и эффективно провели переговоры. Чтобы все предыдущие усилия не прошли впустую, необходимо грамотное завершение сделки. В этой статье предлагаем на рассмотрение 5 основных техник, которые помогут сделать это успешно.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите обучить ваших менеджеров лучшим техникам продаж?
Завершение сделки: техника «DDL»
DDL (Dead line) – ограничение чего-то (конечный срок, ограничение по наличию товара/возможности). Этот прием ускоряет завершение сделки и чаще всего применяется в акционных предложениях.
Примеры фраз для завершения сделки:
Покупателю нужна причина, чтобы купить прямо сейчас. Подобные ограничения помогают быстрее принимать решение, как бы банально это не звучало.
Компании, которые внедряют этот прием, во много раз увеличивают выручку по сравнению с теми, у которых нет DDL в коммерческом предложении.
Завершение сделки: техника «Следующий шаг»
На этапе завершения обсуждения необходимо проговорить совместно с клиентом дальнейшие шаги сотрудничества. Очень важно не только самому рассказать о том, что вы планируете сделать для покупателя. Клиент сам должен рассказать, как он планирует работать с вами. Для этого, нужно использовать фразы, которые логично подводят вас к обсуждению следующего шага переговоров.
Фразы для завершения сделки:
Выслушав клиента, вы уже будете иметь арсенал фраз, к которым в дальнейшем можно будет апеллировать при завершении переговоров. Этот прием работает особенно хорошо, если вы изначально знаете, зачем клиенту нужно то, что вы продаете.
Пример:
У вас были договоренности о продаже холодильного оборудования магазину, который должен открываться ХХ (дата). Со слов клиента вы изначально знаете про запланированные сроки открытия. Следовательно, чтобы ускорить завершение переговоров, вы основываетесь на причине покупки в определенные сроки.
Фраза может звучать следующим образом: «Насколько я помню, вы хотите открыться в дату ХХ. Чтобы ваши сроки не нарушились, я предлагаю сделать оплату в такое время, а закупку – в такое, доставку – в такое, установку – в такое.
Заранее оговоренные шаги сотрудничества ускоряют завершение переговоров.
Завершение сделки: техника «Демо-версия»
Закрытие сделки | 10 способов продать
В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить закрытие сделки, используйте разные технологии стимулирования клиента сделать этот шаг. Расскажем о 10 способах, как успешно завершить продажу.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите, чтобы менеджеры владели всеми техниками продаж?
Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»
Закрытие сделки: DDL (Dead line)
Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.
Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова
Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.
Закрытие сделки: «Следующий шаг»
Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:
Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.
— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.
За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.
Закрытие сделки: «Демо-версия»
Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.
В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:
Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.
Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.
Закрытие сделки: «Выбор без выбора»
Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.
Вопросы для закрытия сделки:
Закрытие сделки: «Позитивный способ»
Этот способ хорошо работает в условиях, если между продавцом и покупателем установлен позитивный эмоциональный контакт. Суть данной методики сводится к подведению позитивного итога общения с клиентом.
— Итак, мы уже определились, что товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали доставки….
Закрытие сделки: «Метод Сократа»
Он же — технология трех «да». Методика довольно сложна, интеллектуальна и подходит уже опытным продавцам. Ее разработал греческий философ Сократ больше 2000 лет назад.
Метод эксплуатирует особенности человеческой психики. Если человек несколько раз сказал «да», то ему будет тяжело сказать «нет», то есть отказать.
Вам понравилась комплектация товара? Вам нравится цвет товара? Вы согласны с тем, что это лучший вариант для вас?
Метод требует умения быстро подбирать нужные вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом, получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.
Закрытие сделки: «Метод Коломбо»
Эта техника не входит в перечень классических методов закрытия сделки, как предыдущие. Но при определенных ситуациях она может очень помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его никак не пронять.
Суть способа — показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и, уходя, задать определенный вопрос напоследок. Цель только одна — получить истинные возражения в продажах. При этом задаются честные прямые вопросы без манипулятивного подтекста.
Скажите, а что вам мешает купить сейчас? А вас что могло бы заинтересовать? и т.п.
Некоторые клиенты, которые были скованны в общении с вами, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.
Закрытие сделки: «Суммирование выгод»
Загибая или разгибая пальцы, вы произносите:
Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев — это еще один способ ускорить закрытие сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод — нужно делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Закрытие сделки: «Запланированная уступка»
Запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Часто бывает, что у переговорщика не хватает терпения. И такая уступка делается преждевременно. В этом случае ее эффективность, как правило, снижается.
Клиенты достаточно настойчиво стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как дар. Ее можно обыграть невербально: преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».
Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.
Закрытие сделки: «Решительность»
Эта техника закрытия сделки используется как последний шаг. Она решительно, но мягко подвигает клиента к азкрытию переговоров и оплате счета. Существует 2 подхода к реализации техники «Решительность»
Закрытие сделки: опросы
Закрытие сделки как этап бывает также актуалeн и в случае с постоянными покупателями, но которые в последнее время как-то отошли от вас. Для этого замаскируйте продажу под опрос.
Для достижения цели подходят 2 вида опросов: измерение рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) и определения своей доли в покупателе. Причем результаты продаж от этих опросов могут быть прямо-таки молниеносными.
► 1. В ходе замеров NPS вы всегда интересуетесь, что нужно сделать в следующий раз, чтобы клиент был абсолютно доволен и поставил наивысшую оценку по десятибалльной шкале.
► 2. Так же и с измерением доли в клиенте вы интересуетесь: что нужно сделать, чтобы вы купили у нас?
Дело в том, что в ходе опросов вы напоминаете о себе, создаете у человека ощущения заботы о нем. Люди это ценят.
12 приемов завершения сделки в продажах
Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.
У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.
О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.
Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов.
Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос).
Когда уместны техники завершения сделки?
Клиент находится на самом верхнем уровне пирамиды узнаваемости Бена Ханта. Он уже собрал всю необходимую информацию о продукте, принял решение о покупке и только выбирает у какой компании сделать приобретение. Другими словами, купит не у Вас, так у других и Вы его больше никогда не увидите. В этом случае применение данных техник вполне оправдано.
Лестница Бена Ханта:
К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно.
Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами.
Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».
Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет.
Готовность клиента.
Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:
Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.
Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.
Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»
Техники завершения сделки в продажах.
1. Да, Да, Да.
Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.
2. Вопрос по оплате.
В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:
3. Мнимая альтернатива.
Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.
4. Уступка.
Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.
5. Гарантия возврата.
Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.
6. Закрытие на возражении.
Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.
7. Нет вопросов.
8. Суммирование.
Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.
9. Ажиотаж.
Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.
10. Оформим договор.
Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.
11. Вопросы или сомнения.
12. Пауза.
Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.
p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.
Посмотрите видео:
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
В этом материале вы узнаете 10 способов, которые позволят быстро увеличить продажи, не используя большие вложения или…
Включите в свою презентацию товара или услуги клиенту эти простые элементы. Вы сможете значительно повысить эффективность своих…
Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения…
В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые…
В продажи идут работать ради двух целей: 1) жить в достатке и 2) стать счастливыми. Жить в…