Уровень oos что это

Что такое “ситуация товара” или out-of-stock и чем она страшна?

Вспомните себя, когда вы долго-долго выбираете товар в интерне-магазине, перемещаете его в корзину, начинаете заполнять платежные данные и вдруг видите сообщение, что товар у поставщика отсутствует, или, когда вы приходите в магазин для того, чтобы купить привычный для себя набор продуктов, и не видите на обычном месте вашего любимого чая или кофе.

Эта ситуация, которая называется «out-of-stock» или «ситуация отсутствия ттовара», является, пожалуй, самой неприятной для производителя и продавца, поскольку они упускают прибыль. Кроме того, ситуация отсутствия товара наносит значительный урон потребительской лояльности.

Ситуация отсутствия товара (Out-of-stock, stockout, OOS, СОТ) может быть описана как невозможность приобретения продукта потребителем в момент покупки.

Это явление (out-of-stock) — то, с чем долгое время борются поставщики и магазины. Это явление, которое у хорошего торгового представителя сведено к минимуму.

По данным исследования, которое было проведено в 2007 году, средний уровень out-of-stock в мире составляет 8%, а это значит, что если вы пришли в магазин с перечнем из 13 наименований, то как минимум одно из них в продаже будет отсутствовать в связи с возникновением ситуации отсутствия товара.

В России, насколько мне известно, этот показатель около 12%.

Ситуация отсутствия товара это, когда:

Чем страшен out-of-stock?

Как и все явления, out-of-stock обладает рядом характеристик:

Причинами возникновения out-of-stock являются:

Как преодолевать ситуацию отсутствия товара?

Выясните причины:

Предпринимайте меры:

Источник

Практика бизнес-анализа на QlikView, Qlik Sense, Tableau

Бизнес анализ с QlikView, Qlik Sense, Tableau, Microsoft Power BI, Prognoz

Свежие записи

Свежие комментарии

Рубрики

Архивы

Календарь

Декабрь 2021

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
« Май
1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

Out-Of-Stock – это отсутствие в торговой точке заявленного в наличии товара.

Out-Of-Stock

Что это значит? Если у Вашей фирмы появился новый товар, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Он возникает только, если данный товар уже побывал в Вашем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на витрине, ни под ней, ни на складе.

Это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, Вы. И последнее особенно обидно. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торговой точки и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара.

Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает.
• Во-первых, out-of-stock — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем,
• во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда,
• в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и,
• в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.

Ответственность за сокращение out-of-stock лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.

Какие же основные причины возникновения out-of-stock?

1. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый;
2. Сезонность. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас.
3. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торговый представитель, ни магазин не были к этому готовы.
4. Нехватка оборотных средств. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета.
5. Просроченная дебиторка. Торговая точка вовремя не заплатила и поставки в него заблокировали.
6. Отсутствие товара на складе дистрибьютора. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя.
7. Проблемы с доставкой. Сломалась машина, не вышел водитель и т.д.
8. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Особенно, если она не приоритетная.
9. Торговый представитель зависим от торговой точки — под диктовку записывает заказ, боясь вставить хотя бы слово.
10. Неправильный расчет товарного запаса. Если торговый представитель продает в торговую точку недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней

Не все причины зависят от некачественной работы торгового представителя, но все равно следует понижать их влияние. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить.

Можно ли избежать out-of-stock? Сложный вопрос. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление.
Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%). И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.

Но некоторые компании сражаются с out-of-stock успешно, используя особые партнерские программы для торговых точек, подразумевающие бонусирование, в том числе и за поддержание оптимального товарного запаса.

Кто виноват в out-of-stock?

По данным исследовательских компаний, в России показатель out-of-stock в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина? Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Структура out-of-stock в российских сетях показана на диаграмме (рис. 1). Структура out-of-stock в других странах примерно такая же, правда, у нас пока существенно больше случаев, когда товар находится в магазине, но его нет на полках.

Основные причины out-of-stock

1. Ошибки в данных и прог нозах:
• ошибки в процедурах прогнозирования;
• неверные данные об остатках;
• неверный график поставок;
• «грязные» мастер–данные о товаре.
2. Операционные проблемы ритейлеров:
• несвоевременное пополнение полок;
• удаление товара из ассортиментной матрицы;
• ошибки при формировании заказа;
• неэффективные операции РЦ;
• кражи и повреждения товара.
3. Операционные проблемы поставщиков:
• низкий уровень соотношения заказ/поставка;
• ненадежность поставщиков;
• ошибки дистрибьюции;
• кражи и повреждения товара.

Структура out-of-stock в российских сетях, % (Источник: ESR-Rus)

43% — По вине поставщиков
32% — Товар в магазине, но нет на полке
25% — Процедура заказов и ошибки прогнозирования

Кратчайший путь сокращения out-of-stock

Ключевым фактором успеха борьбы с out-of-stock считается внимание руководства. Только осознание проблемы на самом высоком уровне и последующая мотивация сотрудников на сокращение out-of-stock приносят значительные результаты. Понятно, что успех внедрения таких проектов на 80 % зависит от людей и лишь на 20 % — от использования новых технологий.

В рамках проекта по сокращению out-of-stock должны проводиться постоянные измерения. В мировой практике существует два метода измерения out-of-stock — физический аудит и электронные POS-отчеты о продажах. Данные о физическом наличии товара на полках магазинов регулярно предоставляются аудиторской компанией. В комбинации с актуальными и регулярными электронными данными о запасах, заказах, поставках, продажах и потерях анализируется вся цепочка поставки — с момента отгрузки товара до корзины покупателя.

Отчет «Наличие/отсутствие товара на полке/в магазине»

Данные по товару полученные от торговой сети, окрашиваются в красный или желтый цвет:
красный – товара не было в магазине, желтый – товара не было на полке.
Цвет зависит от отклонения от средней величины за 11 недель. Кроме того, при раскраске учитываются дополнительные данные о поставках товара, заказах, промоакциях, блокировке товара и т.д.

Аналитика для out-of-stock

В зависимости от ситуации out-of-stock имеет разную значимость. Отсутствие неходового товара не вызовет серьезных финансовых последствий по сравнению с отсутствием бестселлера. Кроме того, вероятность переключения с одного товара на другой (аналогичный) различается по категориям товаров и по-разному влияет на потери поставщика и торговой сети.
Например можно реагировать на падение продаж по товару по сравнению со среднестатистическим значением в каждый день недели, которое рассчитывается за прошедшие 11 недель.
Или можно применить ABC-анализ оценки высокорейтинговых товарных позиций и групп. Она позволяет торговой компании наиболее эффективно распределять три своих главных ресурса: торговые площади, деньги компании и время работы ее сотрудников.
Если супермаркет имеет в ассортименте более 10 тыс. товарных позиций, то ABC-анализ позволяет определить 20 % позиций, дающих 80 % оборота, и выстроить их в правильной последовательности. Таких позиций будет около 2 тыс. На них следует обращать максимум внимания.
В этом случае отчет out-of-stock является инструментом, точно определяющим потери, по высокорейтинговым, самым важным в обороте магазина товарам. Согласно данной методике, прежде всего, необходимо правильно определить те товары (группы А, В и С), которые в совокупности дают 80 % результата (оборот, доход) розничной торговли. Четкая дифференцирование товаров на группы А (50 % от показателя АВС), В (30 % от АВС) и С (20 % от АВС) позволяет сбалансировать операционный менеджмент и ресурсы компании без избыточных затрат на товары, не вошедшие в АВС.

Фокус на самых важных позициях

Отчет out-of-stock формируется с учетом определения товарного сквозного рейтинга по всем товарным позициям за прошедший календарный месяц. Большая величина out-of-stock сигнализирует о солидном утерянном обороте и показывает отсутствие приоритетов в операционном менеджменте торговой компании (пример отчета — табл. 2).

Особое внимание следует уделить out-of-stock по позициям рейтинговых групп А и В. Устранение причин out-of-stock в этих группах является приоритетной задачей. Это приведет к последовательному уменьшению out-of-stock и в остальных группах, так как решения закупщиков сети по товарам А и В, доведенные до поставщика, положительно скажутся на группе С и других.

При формировании отчета out-of-stock следует учитывать скорость оборота товарных позиций. Эта величина будет высокой для FMCG (fast moving consumer goods — товары повседневного спроса) и food-retail (более 17 раз в год) и низкой (около 6 раз в год) для nonfood-retail. Тогда анализ отчета out-of-stock по количеству дней с нулевыми продажами при нулевых остатках дает возможность адекватно оценить работу отдела закупок.

Табл. 1. Потери магазина и поставщика при out-of-stock в зависимости от поведения покупателя

Поведение покупателя при out—of—stock

Число покупателей,
%

Источник

Упущенные продажи: сколько вы теряете в ситуации Out of Stock OOS

«Мы выполнили план продаж на 2 недели раньше». «Если чего-то нет на складе, мы предлагаем замену, и чаще всего покупатель соглашается».

Так ли это хорошо, как кажется? Скажем проще: все ли деньги вы получили со своих покупателей?

План продаж выполнен раньше срока — а ведь могли продавать еще целых две недели. Но хитов продаж больше нет, и сейчас вы упускаете прибыль, вынужденно предлагая покупателям не самый ходовой товар, после которого они вернутся не скоро. Та же история с заменой — вы считали, сколько покупателей уходит, отказываясь от нежеланного аналога?

Здесь мы имеем дело с упущенными продажами (OOS — Out of stock), а значит — с недополученной прибылью. И эта ситуация характерна и страшна для всех: для ритейлеров, дистрибьютеров и производителей. Это потери в продажах сегодня и в будущем, потому что теряем лояльность клиентов вплоть до потери квоты на полке. Но упущенные продажи — явление, с которым можно справиться. Давайте разбираться.

Если верить исследованию, проведенному в 2008 году в области FMCG, поведение покупателей при отсутствии товара распределяется вот так:

Даже если в вашей нише соотношение будет несколько иное, общая тенденция сохранится — не найдя у вас желаемого товара, покупатель с большой вероятностью пойдет искать его в другом месте или вообще передумает. Тридцать-сорок человек из ста не станут слушать, когда ваш продавец скажет «вот неплохой аналог, даже чуть дешевле» или «это просто другая марка, функции те же».

Получается, что даже 10% дефицита товаров на полке/складе — небольшой, в сущности, процент OOS — означают не менее 4% неудовлетворенных покупателей.

Мало того, не для всех товаров будет одинаковый процент.

В ассортиментной матрице, по которой вы планируете закупки, есть две группы товаров:

Но факт, с которым не поспоришь — даже в пределах одной ассортиментной группы одни товары продаются быстрее, чем другие. Что это за товары? Хиты продаж, товары группы, А из ABC-анализа, TOП-муверы… называют их по-разному, но суть одна — клиенты предпочитают их другим. Очень предпочитают. Спрос на такие товары оказывается выше прогнозов.

Вы уверены, что 60% клиентов все равно совершат покупку у вас сейчас или позже, если такого товара не будет?

Если спрос на такие товары выше, чем спрос на остальные категории товаров, то, на наш взгляд, 10% дефицита таких товаров означает упущенные продажи более чем на 10%.

Например, у вас ищут стиральную машину с вертикальной загрузкой, причем непременно Electrolux. Но их на складе уже нет. Если у вас есть аналог, например, Samsung, то можно предложить его.

Покупка или сложится, или нет, нас волнует другое: заложить в следующий заказ поставщику машины Electrolux с вертикальной загрузкой или это была случайная прихоть? Если это новая мода — недешевые машины быстро разойдутся, и вы получите свою прибыль. А если это была случайная фантазия? Вложенные деньги зависнут в ожидании следующей прихоти покупателя.

Как узнать, это тренд или случайность?

Есть два способа считать упущенные продажи: опросы покупателей и оценка динамики продаж.

Считается, что этот метод более достоверен, т.к. фиксируются все обращения клиентов и если клиенту пришлось отказать, фиксируются упущенные продажи. В учетных системах можно настроить все факты корректировки заказов клиентов («вычерки») или фиксировать такие отказы вручную. Но и этот метод может дать искаженные результаты, особенно в дистрибуции. Может обращаться один и тот же клиент, а факт неудовлетворенного спроса зафиксируют несколько раз. Данные могут быть неполны, не всегда получается получить выборку именно по нужным ассортиментным группам.

Бывают в ритейле и курьезные истории.

К нам в один из магазинов инструмента регулярно заходил один клиент и спрашивал дорогую модель перфоратора. Узнав, что нет, бурчал: «Что ж за магазин такой…».

И так несколько раз. Оформить заказ отказывался. Рискнули. Привезли. Клиент пришел, увидел, воскликнул: «Ну наконец-то!»

Развернулся и ушел без покупки. Больше не приходил.

Этот способ реализовать проще — смотрим на динамику продаж в дни присутствия товара на складе / в магазине, считаем, сколько дней товар отсутствовал и экстраполируем, сколько бы мы продали бы за дни отсутствия, если бы продавали с такой же скоростью. Именно этот подход использует StockM, и он реализован в предложенном выше калькуляторе.

Да, возможно, у вас были товары-аналоги, клиент купил другой товар и упущенные продажи по факту были ниже. Но цель не в том, чтобы предельно точно рассчитать сколько мы недополучили выручки. Важно видеть динамику на длительном периоде.

Как сказал один из наших клиентов:

Для понимания причин Out of Stock и их устранения мы договариваемся с клиентами о следующей процедуре:

«Кризис, снова кризис. Придется сократить складские запасы, пусть даже выручка упадет, зато деньги не заморозим на долгий срок. Осталось прикинуть, что и на сколько сократить».

Конечно, запасы надо сокращать, это неизбежно. Но как сделать это правильно? Просчет в планировании закупок может загнать вас всё в ту же ловушку — придется продавать людям то, что они не очень-то и хотят.

И вы снова увидите в отчетах упущенные продажи.

Поэтому стоит грамотно рассчитывать снижение складских запасов. Обычно для планирования оценивают запасы в количестве дней продаж (Запасы/Средние продажи). Такой показатель есть во многих IT системах пополнения запасов. Однако он не учитывает множество факторов: причины изменения запасов (списания, акции, возвраты и т. д.), надежность поставщиков (срывы поставок, пересортица или, наоборот, улучшение уровня сервиса). Эти факторы могут внезапно изменить всю картину — а вы будете к ней не готовы.

В наших проектах мы видим, что наибольший эффект от перемен клиенты получают в неожиданном росте продаж, а не в ожидаемом сокращении запасов (хотя и он существенный). Такой эффект мы наблюдали в разных отраслях: FMCG, инструменты, садовая техника, мебельная фурнитура и даже в аптеках.

Источник

Уровень oos что это

Отсутствие товара на полке – явление под названием Out Of Stock

Основные причины возникновения OOS можно разделить на три основные группы:

1. Ошибки или неправильные прогнозы:
– Ошибки процедуры прогнозирования.
– Неверные данные об остатках.
– Ошибки в графике поставок.
– Неверные мастер-данные* о товаре.
– Кражи товара.
– Повреждения товара в процессе движения внутри торгового предприятия.

* информация о коммерческих партнерах и их товарах, которая хранится в автоматизированных системах и ссылки на которую (глобальные номера) используют при электронном обмене данными.

	Виды потерь от OOS
	Потери Производителя
	Потери Ритейлера

Средства для мытья посуды
Зубная паста
Средства для волос
Очищающие средства
Подгузники
Стиральные порошки

Крепкий алкоголь
Кондитерские изделия
Подсолнечное масло
Корма для животных
Чай
Кофе
Молочные продукты

* По данным MEMRB Россия

-% показатели отсутствия товара на полке в странах ЕС
-% показатели отсутствия товара на полке в России

Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.

Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.

В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик

Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.

Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей

Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo’d Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок

Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.

Источник