Юнит это что в музыке
Что такое юнит, размеры юнита
Unit — что это такое?
Юнит (Unit) – неофициальная единица измерения, используемая в IT-индустрии для стандартизации размеров оборудования. Обозначается латинской буквой U и вычисляется в отношении высоты приборного блока. Обязательно указывается в техническом паспорте оборудования. Например: источник бесперебойного питания, высота 5U.
Зачем понадобилось изобретать юнит?
Изобретение особой единицы измерения «юнит» – это вторая волна глобальной (буквально всемирной) стандартизации. Первая была связана с повсеместным внедрением метрической резьбы, что позволило поставить на конвейер сборку машин и изготовление взаимозаменяемых деталей для них.
Сейчас никого не удивляет, что гайку от карьерного грузовика можно использовать на легковом автомобиле, хотя еще в начале прошлого века каждая деталь могла быть уникальной..
То же самое произошло в конце века XX, когда IT-технологии перестали быть уделом узкого круга профессионалов и стали достоянием миллионов. Оказалось, что единственно возможным способом расположить на единице площади максимально большое количество блоков аппаратуры является их размещение «в стопочку» и формирование аппаратных стоек.
Из этого вытекло разумное требование, что высота кубиков (аппаратных блоков) в стойке должна быть или одного размера, или кратна какому-то целому числу.
Кто изобрел единицу измерения высоты аппаратного блока, и почему он избрал именно такой размер – достоверно неизвестно. Но благодаря этому человеку компьютерный блок, произведенный на Тайване, без проблем встает в аппаратную стойку в Москве, Нью-Йорке или на исследовательской станции в Антарктиде.
Юнит – это сколько? Чему равна высота одного юнита в сантиметрах
Юнит – условная единица измерения. Наподобие архаичного «локтя», которым наши предки пользовались не задумываясь. Просто потому, что это было им удобно. Если юнита соотнести с привычными единицами измерения, то получится, что в нем 1,75 дюйма, или 4,45 сантиметра.
Правда, жизнь немного подкорректировала этот параметр. Ведь блок нельзя поставить друг на друга, как ящик. Какой-то зазор между ними должен остаться. Поэтому реальный юнит меньше изобретенного на 0,7 мм (одну тридцать вторую дюйма) и равен 43,7 мм. Наши услуги:
Аренда SSD VPS серверов;
Аренда выделенного сервера.
Юнит — удобный способ посчитать стоимость места в стойке
Использование стандартной единицы измерения имеет 2 основных преимущества. Во-первых (и прежде всего), имея эту единицу измерения, очень удобно монтировать оборудование в дата-центрах. От пола до потолка ставятся стойки с отверстиями. Каждые три дырочки в стойке – это один юнит. Монтаж серверной стойки похож на сборку детского конструктора.
Во-вторых, и это уже коммерция, с помощью юнита хозяину дата-центра удобно указывать цену за предоставление услуги размещения оборудования (сколько будет стоить цена размещения 1 сервера). Он объявляет цену юнита, а хозяин оборудования точно знает, во что ему обойдется его размещение на площадке провайдера.
iPipe – надёжный хостинг-провайдер с опытом работы более 15 лет.
Юнит-экономика — это просто
Написать эту статью я решил после того, как увидел ожесточенные споры о юнит-экономике в паре тематических чатов в Телеграме, а потом еще и наткнулся на целые консалтинги и курсы по этой самой юнит-экономике. И на калькуляторы еще. Вообще у меня складывается стойкое ощущение, что многие зачем-то усложняют всю историю с юнит-экономикой и спорят в основном о терминах, хотя для абсолютного большинства эти тонкости и терминологические споры ни к чему и только усложняют понимание.
При этом понимать, что такое юнит-экономика и уметь ее считать, конечно, полезно. Так уж сложилось, что о ней говорят в основном в стартап мире, так что, надеюсь, статья облегчит понимание хабровчанам — применимо это все не только для стартапов, но и для собственных pet-проектов да и вообще для понимания — вот что сейчас делать: вкидывать больше денег в рекламу или тормозить продвижение, дорабатывать продукт, переосмысливать бизнес-модель и т.д.
Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните.
Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя.
Как посчитать юнит-экономику
Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.
Вот и всё, этого достаточно.
Дальше — несколько деталей для иллюстрации.
Что такое юнит
Зависит от бизнеса. Не ищите общих правил и не смотрите на других. Ориентируйтесь на здравый смысл и особенности именно вашего бизнеса.
Очень мне хотелось привести какой-то универсальный и при этом актуальный для Хабра пример, но понял, что не получится — нюансы есть, а вот сложного ничего нет. Главное понять, что:
Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.
Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Если подписная модель или частые повторные покупки, юнит — клиент. Консалтинговые услуги — контракт. Аутсорс/аутстафф с продажей ресурсов по часам — человеко-час. И т.д.
Тут могут быть нюансы, потому что бизнесы разные. Предположим, вы производите и продаете оборудование, причем само оборудование продаете в убыток, а зарабатываете на услуге пусконаладки. В таком случае юнитом будет контракт на поставку оборудования с сервисом.
Если же заключаете договор на обслуживание оборудования с ежегодной пролонгацией, то логичнее будет в качестве юнита взять клиента.
Так юнит — предмет сделки или клиент?
Можно заметить, что все случаи классифицируются на два подхода:
Юнит — предмет сделки.
Юнит — клиент: покупатель или пользователь.
Подход 1. Юнит — предмет сделки
В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы. Так мы понимаем: прибыльно ли продаем один юнит?
В «транзакционной» модели мы хотим понять: если из дохода, полученного от продажи юнита, вычтем все расходы, с этим юнитом связанные, останется у нас что-то или нет? Конечно же, статьи расходов тут для примера — у вас будут свои.
Подход 2. Юнит — клиент
В таком случае юнит-экономика — отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. То есть здесь речь об LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента). Так мы понимаем: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?
В «клиентской» модели мы хотим понять: пожизненная прибыль от клиента больше затрат на его привлечение?
Если внимательно посмотрите на картинки выше, поймете: принципиальных отличий между ними нет — они об одном и том же. Просто в первом случае расходы на маркетинг сразу учли в расчете маржинальной прибыли, а во втором — вынесли их отдельно и назвали CAC. В транзакционной модели проще все включить в транзакцию, а в клиентской — смотреть отдельно, так как они разнесены по времени. Во втором случае это еще и помогает оценить разницу во временной стоимости денег, так как затраты на привлечение клиента мы понесли сегодня, а «отобъем» их только через несколько месяцев.
В любом случае существенных различий в расчетах нет — всегда считаем все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Отличается скорее итоговое представление: маржинальная прибыль или отношение LTV/CAC.
Выбирайте, как вам больше нравится, но принципиально первый подход более актуален для оффлайновых бизнесов с физическим продуктом, а второй — для цифровых продуктов, подписок, частых повторных покупок, сервисных моделей с предсказуемым сроком жизни клиента и прибылью.
Звучит сложнее, чем на самом деле. Руководствуйтесь здравым смыслом, и все будет понятно.
Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом
Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.
Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы производим и продаем некие девайсы, то есть юнит — этот девайс. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы девайс продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем девайсы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.
Чтобы девайсы продать, нужны и сами девайсы, а значит, необходимо их произвести. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить компоненты, оплатить труд конструкторов, инженеров, разработчиков, тестировщиков, упаковать, где-то эти девайсы хранить. А потом еще доставить, настроить и запустить и т.д.
Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.
Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.
В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.
То есть речь о постоянных и переменных затратах?
Действительно, в расчет принимаем переменные затраты, то есть те, которые изменяются в зависимости от объема производства и реализации.
Но помните, что точной классификации затрат на постоянные и переменные не существует: что для одного бизнеса переменные, то для другого — постоянные.
Поэтому я рекомендую думать не о терминах, иначе можно уйти в терминологические размышления и споры, а о сути — относится ли конкретный расход в вашем конкретном случае к юниту, или нет.
Боюсь уйти в неинтересные и ненужные детали, поэтому более детально о терминах, постоянных и переменных затратах и расчете маржинальной прибыли — в расширенной версии статьи.
А как же ARPU, ARPA, MRR, ARR, ACV, AOV, COGS и прочие умные слова, которыми кишат статьи о юнит-экономике?
Не парьтесь 🙂 Если коротко, то это разные показатели, отражающие указанное выше и/или раскладывающее его на составляющие. Они нужны не для понимания и расчета юнит-экономики, а чтобы говорить на одном языке с другими, но, если вы считаете для себя, это не столь принципиально.
Опять же не стоит фокусироваться на терминах, иначе можно уйти в споры об их трактовке. Например: а надо ли относить аренду производственного помещения к COGS (себестоимость проданной продукции) или не надо, ну и т.д.
Не думайте о терминах, а руководствуйтесь целями и здравым смыслом. Заносите все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Возможно, это не будет формально корректно, зато будет отражать вашу реальность.
Но стоит помнить некоторые нюансы расчета юнит-экономики:
Экономика разная для разных каналов и сегментов. Запросто может произойти (и, как правило, происходит), что на трафике из Фейсбука сходится, а из Директа — нет. То же самое касается клиентских сегментов: с одними все хорошо, с другими — не очень.
Когорты. Когорта — группа клиентов, которую мы получили в определенном периоде. Экономика может сходиться для клиентов, которые пришли в октябре, а для ноябрьских — почему-то нет. Хотя когорты — это понятие, относящееся к пользователям, подход применим и к товарам и к другим юнитам. Юнит-экономика для елок в декабре прекрасная, а вот в январе что-то совсем… ну такая. Самый очевидный фактор здесь — сезонность, хотя и не только.
Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили компонентов на двести девайсов и оплатили производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто девайсов.
Считаем только то, что относится к юниту. Если продавец полдня продает девайсы, а еще полдня помогает в другом бизнесе, пишем сюда ту часть его зарплаты, которая связана с продажей девайсов.
Речь о реализации, а не денежных потоках. Записываем не кэшфлоу (денежный поток), то есть не фактическое движение денежных средств по счетам, а именно «виртуальные» деньги в том периоде, когда был продан товар или оказана услуга. Даже если оплатили компоненты и производство в октябре, а деньги от продаж через дистрибьютора придут в декабре, учитываем в ноябре, если продали девайсы в ноябре.
Зачем это все
Как правило, юнит-экономику считают, чтобы понять, насколько устойчив бизнес и можно ли его масштабировать, и именно поэтому в качестве юнита выбирают то, что хотят масштабировать.
Наша задача — понять одну простую вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните. Помимо собственно понимания эффективности бизнеса, это можно использовать при планировании: если юнит-экономика сходится, значит можем масштабировать и больше зарабатывать. Если же юнит-экономика отрицательная, то масштабировать будем убытки. А этого мы не хотим.
Кроме того, сам процесс расчета раскладывает экономику бизнеса на компоненты — конкретные статьи расходов и доходов — так проще понять, что на нее влияет, и в итоге — управлять.
Самое главное
Помним, что задача — рассчитать доходы и расходы, связанные с одним юнитом, и сделать это в целях масштабирования.
Если мы начнем относить к расходам на юнит то, что на самом деле с ним не связано, рискуем ошибочно получить отрицательный результат и сделать вывод, что масштабировать ничего не можем, хотя на самом деле это не так.
Справедливо и обратное: если не учтем в затратах на юнит то, что к ним на самом деле относится, рискуем масштабировать убытки.
Итого
Держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.
Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.
Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.
Что такое юнит-экономика и как ее рассчитать
Любому бизнесу важно знать, сколько прибыли приносит один клиент, какая реклама приводит лидов и какую сумму можно потратить на привлечение целевой аудитории. Для решения всех этих задач используют юнит-экономику. В статье рассмотрим, что это такое, каковы ее основные показатели и как их использовать при расчете, и какие могут быть ошибки.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это способ оценки прибыльности одной единицы или юнита. В качестве юнита выступает продукт, пользователь или клиент. Такую экономику полезно вести любому бизнесу — стартапам, точкам питания, клиникам и другим. Она помогает понять, сколько прибыли приносит каждый клиент, сколько можно потратить на привлечение покупателей и какой канал привлечения наиболее эффективен.
Где используют юнит-экономику
Фактически юнит-экономика нужна для оценки эффективности бизнеса. Она полезна везде, где общую экономику компании можно разложить до элементарных единиц — покупателя, производимого товара или разово оказываемой услуги.
Юнит-экономику часто называют лучшим инструментом для оценки и поддержки молодых компаний и стартапов. Но многие менеджеры до сих пор не осознают, что традиционные метрики и инструменты P&L устарели. Еще юнит-экономика применима к крупным устоявшимся компаниям. Например, для модернизации и перевода инфраструктуры данных на облачные вычисления.
Достоинства и недостатки юнит-экономики
Недостатки. При расчетах юнит-экономики используются не самые простые формулы, учитывается конверсия, количество повторных покупок одного клиента и прочее — любому бизнесу эти параметры сложно считать. Также можно ошибиться в расчетах. Чтобы ошибок было меньше, лучше пользоваться таблицами для расчета и реальными данными из системы учета и рекламных кампаний.
Чтобы получать полный срез сведений со всех рекламных площадок, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система автоматически собирает информацию с рекламных каналов и CRM систем и формирует отчеты в удобных дашбордах — это позволяет оценивать эффективность и вовлеченность ЦА каждого рекламного инструмента.
Сквозная аналитика
Зачем и когда считать юнит-экономику
Прогнозирование — один из многих видов деятельности, без которого бизнес не может обойтись. Прогнозирование показателей юнит-экономики помогает руководству принять решение и выстроить бизнес-план компании. Юнит-экономика помогает сделать детальные и точные расчеты, чтобы в конечном итоге выявить степень жизнеспособности бизнеса.
Определяем бизнес-юнит
Бизнес-юнит — это единица, которая приносит доход. Она зависит от специфики деятельности компании. Это может быть клиент, сделка, товар или услуга.
В приведенных выше примерах описаны бизнес-модели, ориентированные на конечных потребителей. У них только один тип юнита. В случаях, когда есть несколько бизнес-юнитов, рекомендуется один выделить как основной, а другие обозначить как вторичные.
Считаем, сколько стоит юнит
Метрики юнит-экономики обозначают английскими аббревиатурами. Предлагаем двигаться от простых показателей к сложным, чтобы разобраться в их расчетах.
User Acquisition (UA). Это количество привлеченных пользователей. Например, на сайт интернет-магазина по рекламе пришло 500 человек. Это и будет UA. При этом пользователь может просто изучить продукт и не купить его. Покупателя в юнит-экономике обозначают буквами В или С, то есть Buyer или Customer.
Acquisition Cost (AC). Это затраты на привлечение пользователей. Метрика показывает, сколько денег вложили в продвижение и улучшение сайта. Например, в рекламу. Еще этот показатель называют маркетинговым бюджетом.
Cost per Acquisition (CPA). Это стоимость привлечения одного пользователя. Чтобы рассчитать показатель, используйте формулу:
К примеру, на рекламу курса языков программирования потратили 500 000 рублей, на обучение пришли 2 000 человек. Считаем СРА: 500 000 / 2 000 = 250 рублей.
Customer Acquisition Cost (CAC). Это стоимость привлечения одного клиента. Для расчета показателя нужно сложить расходы на рекламу и дополнительные услуги и разделить сумму на количество покупателей (В или С).
Пример: на рекламу вебинара потратили 50 000 рублей, при этом дизайнеру заплатили 7 000 рублей, копирайтеру — 2 000 рублей, а таргетологу — 5 000 рублей. Вебинар оплатили 10 человек. Считаем САС: (50 000 + 7 000 + 2 000 + 5 000) / 10 = 6 400 рублей.
Считаем доход с юнита и пользователя
Стоимость привлечения одного клиента можно сравнить с прибылью, которую он приносит. Для этого нужно рассчитать метрики ARPU и ARPC — производные от AvP, APC, COGS. Рассмотрим, как это сделать.
Average Payment Count (APC). Это среднее число покупок на одного клиента. Чтобы найти значение метрики, нужно общее количество оплаченных заказов разделить на количество клиентов. Если 140 посетителей сайта купили 420 товаров, в среднем на одного клиента приходится около 3 товаров.
Average Price (AvP). Это средний чек, или сумма, которую в среднем платят клиенты за заказ. Чтобы рассчитать показатель, нужно месячную прибыль разделить на количество заказов. За месяц доход интернет-магазина составил 500 000 рублей, при этом клиенты купили 210 товаров. Считаем AvP: 500 000 / 210 = 2 380 рублей.
Average Revenue per Customer (ARPC). Это средний доход на одного клиента без вычета затрат на маркетинг. Формула расчета:
ARPC = (AvP – COGS) ∗ APC – 1COGS, где 1COGS — это дополнительные расходы на первую продажу. Например, расходы на обучение клиента, как работать с ПО, которое вы ему продали.
Average Revenue per User (ARPU). Это средний доход на одного пользователя. Чтобы его рассчитать, нужно ARPC умножить на С.
Как рассчитать маржинальную прибыль
Маржинальная прибыль — это прибыль бизнеса с учетом переменных затрат на продукт и продвижение. Формула расчета маржинальной прибыли: CM = (ARPU − CPA) х UA. Пример: средний доход на одного пользователя интернет-магазина составляет 2000 рублей, а чтобы его привлечь, компания потратила 1700 рублей. Всего за месяц на сайт пришли 200 пользователей.
Считаем СМ: (2 000 – 1 700) х 200 = 60 000 рублей.
Что делать, чтобы компания приносила больше прибыли
Купить больше рекламы. Чтобы привлечь больше клиентов, недостаточно просто купить больше рекламы. Таким способом вы увеличите свои расходы, а не выручку. Перед запуском изучите ЦА и проанализируйте, какая реклама вызывает лучший отклик.
Увеличить средний чек. Иногда бывает достаточно повысить цену. Например, за срочную доставку. Еще один вариант — запустить постоянную акцию. В крупных магазинах популярными становятся акции «При заказе более 500 рублей — стикер с героями мультфильма бесплатно». Посетители захотят порадовать ребенка и возьмут товары на нужную сумму. При этом на производство стикера компания потратит минимум средств.
Увеличить конверсию. Часто пользователи покидают сайт, если им неудобно оплатить заказ, но проблему можно решить. Подключите интернет-эквайринг, чтобы предложить пользователям несколько способов оплаты и гарантировать безопасность перевода средств.
Еще один вариант — использовать виджеты Calltouch. С их помощью вы увеличите конверсию и юзабилити сайта, а мультикнопка позволяет клиенту выбирать удобный способ связи с компанией: он может позвонить сам, заказать обратный звонок или оставить сообщение в соцсети или мессенджере. Также виджеты собирают заявки с сайта, сделанные в нерабочее время — как только начнется рабочий день, скрипт позвонит всем, кто их отправил.
Виджеты Calltouch
Где можно допустить ошибку
Считать юнит-экономику для всей компании в целом. Нужно рассчитывать показатели для каждого канала привлечения лидов отдельно. Один из них может быть эффективным, другой — убыточным. Если посчитать все вместе, вы получите недостоверные данные и не узнаете, на что тратите деньги впустую.
Не учитывать стоимость привлечения клиента. Такую ошибку чаще всего допускают при расчетах показателей для услуг, потому что их сложно разложить на составляющие. Например, вы запустили рекламу фитнес-трекера по подписке за 100 рублей в месяц. Чтобы затраты окупились, клиент должен пользоваться трекером год. Но один человек пользовался приложением год, другой 5 месяцев, третий — 9.
Не учесть расход на эквайринг. Оплата эквайринга опирается на выручку: чем она больше, тем выше комиссия банка-эквайера. Если расходы на эквайринг высокие, показатели юнит-экономики будут недостоверными.
Шаблон для расчета юнит-экономики
Для расчета юнит-экономики удобно пользоваться таблицей. Мы подготовили шаблон, который содержит готовые формулы — в пустые ячейки нужно ввести свои значения.
Чтобы узнать себестоимость, маржинальную прибыль и отпускную цену, введите в ячейки стоимость сырья для продукта. Например, продукт 1 — это гамбургер, сырье 1 — это булочки, сырье 2 — фарш, сырье 3 — помидоры. Введите сумму, которую вы потратили на их покупку.
Чтобы рассчитать прибыль компании, введите необходимые показатели. Например, количество посетителей сайта и покупателей за месяц, среднюю сумму покупок и постоянные затраты. Система автоматически произведет расчеты по готовым формулам и покажет результат в нижних ячейках.
Заключение
Юнит-экономика помогает компании понять, окупаются ли вложения в производство и продвижение продукции. Рассчитывать показатели нужно до и после запуска бизнеса. Расчеты до запуска помогут оценить, будет ли бизнес приносить прибыль. А если нет — увидеть, что можно изменить. Показатели покажут, зарабатывает ли бизнес на клиентах или только тратит деньги.