за что клиенты платят деньги
Forbes Council
Попробуйте задать вопрос своим знакомым, за что платят клиенты? Мы провели мини-исследование и услышали такие ответы:
— за ценность, которую для них создает компания
— за выявление и устранение болей
— за удовлетворение их потребностей
— за результат
Очень разные ответы. Начали разбираться.
Если клиенты готовы платить за ценность, то хорошо бы разобраться что ею является и начать создавать. Но как это понять?
Опыт показывает, что опросы работают плохо. То, что люди говорят, отличается от того, что они делают. Например: из 100 человек, которые хотели бы владеть дорогим автомобилем известной марки, купят его только те, у кого есть на это свободные средства. Одного желания недостаточно. Впрочем, и обратное тоже справедливо: если есть свободные средства, но нет желания — покупки тоже не будет.
К тому же, в опросы часто вкрадываются ошибки чисто психологического характера. Люди часто отвечают не то, как на самом деле, а то, как им хотелось бы. Этот эффект отлично демонстрирует анекдот:
Ученые провели исследование, которое показало, что у мужчин деревни Виллабаджо, средние размеры их достоинства составляют 15 см. А у мужчин деревни Виллариба — 18 см. Такая разница обусловлена тем, что в деревне Виллабаджо проводили замеры. А в деревне Виллариба — опрос.
Другими словами, замеры и наблюдения за потребительским поведением дают более точные ответы. Но как выяснить будут ли платить люди за продукт, который только выводится на рынок? Не является ли он просто галлюцинацией своего создателя, а клиентам совершенно не нужен?
Может быть подход с выявлением и устранением болей поможет лучше понять чем мы занимаемся, когда создаем бизнес?
Вот, кто-то утверждает, что нужно выявить боль клиента и предложить ему решение. Согласен, иногда такой подход работает. Например, когда человек обратился в травматологию с поломанными ребрами. Он это делает, чтобы ему помогли снять боль и вернули привычную ему работоспособность.
Но что делать, например, с девушкой, которая пришла в ресторан Москва, чтобы выпить «Домашний лимонад» за 350 рублей и съесть «Летний салат» за 585 рублей? Что у нее болит? За что она платит деньги?
Я думаю, что ничего у нее не болит. Может быть она удовлетворяет какие-то потребности? Но какие? Физиологическую потребность в еде? Малокалорийный салатик и лимонад — не лучший для этого вариант. Лучше бы подошел гамбургер из МакДональдс. Может быть потребность в самовыражении или любви? Навряд ли.
Вот, кто-то говорит, клиенты платят за результат. Но какой результат получит девушка от употребления салатика и лимонада? А какой результат получают зрители в театре? Как измерить этот результат?
Я для себя давно решил, что вышеперечисленные ответы не являются совсем уж ошибочными. Но не дают ответа на вопрос «За что платят клиенты».
Лично я убежден, что люди платят за две вещи:
1. За устранение проблем, которые мешают им жить привычным для них образом жизни.
Сломался зуб, поломался автомобиль, возникла протечка крана горячей воды — каждое из этих событий снижает качество нашей жизни. Заставляет испытывать дискомфорт и страдания.
Мы не можем изменить прошлое. Событие уже произошло. И наша жизнь ухудшилась. Сравнивая уровень жизни ДО и СЕЙЧАС — мы начинаем страдать, потому что результат сравнения оказывается негативным.
Теперь нужно что-то сделать, чтобы вернуть уровень жизни на прежний или более высокий уровень.
Если мы не знаем как или не можем сделать это самостоятельно, мы готовы платить за эти решения. Мы платим за стоматологическую услугу, которая помогает нам улыбаться как раньше и принимать пищу не испытывая дискомфорта. Мы покупаем новые запчасти для автомобиля, чтобы снова иметь свободу перемещений, которой лишились после его поломки.
Компании, которые предлагают людям подобные решения — занимаются устранением проблем и зарабатывают на этом.
Нет нужны выяснять потребности в запчастях или в стоматологической услуге. Да и невозможно это в принципе. Но достаточно выяснить какую проблему человек хочет решить и предложить ему подходящее решение.
2. За решение задач
Если с проблемами все понятно: вот жизнь ДО, вот негативное событие, вот жизнь ПОСЛЕ. То с задачами все немного сложнее. Люди ежедневно решают разные задачи не потому, что хотят вернуть снизившийся уровень жизни. С ним все в порядке. Задачи возникают по ходу дела, как часть жизненного процесса. И как раз отсутствие решений к определенной задаче, могут инициировать возникновение негативного события.
Вот девушка пришла в ресторан, чтобы скоротать час до важной для нее встречи. А заодно — подготовиться к ней. Вот такую задачу она хочет решить. Если она не найдет подходящего для этого решения, возникнет негативное событие: ей придется оставаться на улице под дождем, не суметь подготовиться и, возможно, получить еще одно негативное событие.
Мы решаем задачи, чтобы избежать возникновения негативных событий.
И решаем проблемы, чтобы компенсировать последствия негативных событий.
Владелец мотоцикла хочет понять как ему хранить свой байк в зимний период. Вот задачка. У него нет гаража и своего дома. Он мог бы хранить его возле дома под брезентом и переживать за его сохранность. Но лучшим решением является теплый паркинг для мотоциклов. К тому же, весной владельцам предлагают подготовить байк к сезону прямо там.
Вот бородач обращается в барбершоп. Он планирует свидание с важной для него девушкой. И хочет произвести на нее впечатление, чтобы она захотела встретиться с ним повторно. Аккуратная стрижка — один из важных элементов в решении этой задачи. Барбершоп помогает решить часть это задачи.
Вот подросток идет в кинотеатр. Он хочет получить яркие ощущения от приключения во вселенной Звездных войн. Почувствовать себя в гуще событий, испытать горе потери и остроту риска, оставаясь в полной безопасности, сидя в мягком кресле кинотеатра. Вот его задача. Которую кинотеатр решает идеально.
Я глубоко убежден, что ключ к деньгам в карманах клиентов лежит в понимании того, чью задачу или проблему вы решаете. Клиенты готовы платить за то, что вы знаете лучше них, как эту задачу решить. И решите, когда они вам заплатят.
Большинство менеджеров по продажам не учились на психолога.
Многие не смогут вам четко объяснить что такое потребность. Не верите? Устройте опрос среди 10-15 человек и посмотрите как они вам это объяснят. Как же поручать сотрудникам выявлять потребности, если они четко не понимают что это такое?
Но зато любой сотрудник с легкостью может выявить проблему или задачу каждого вашего клиента и подобрать для этого наилучшее решение. Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council
Ключ к сердцу. За что покупатели готовы платить
Пока бизнес растет, никто не задумывается, за что именно клиент выбирает продукт. Стереотипов множество: за хорошие цены, за большие скидки, за высокое качество и отличный сервис, за то, что у продавца профессиональная команда (он 20 лет на рынке, лидер продаж), и т. д. Однако все эти ответы перестают удовлетворять владельцев бизнеса и топ-менеджеров, когда рынок начинает стагнировать, а доходы — снижаться. В этом случае возникают иные вопросы: почему покупатели перестали платить за мой продукт? а почему они платили раньше? и вообще за что люди платят?
Последний вопрос не давал мне покоя последние десять из 20 лет работы в маркетинге. Ответ пришел неожиданно, после того, как я провел 512 глубинных интервью по методике Buyer Persona, которая помогает поговорить с реальными покупателями, узнать их историю покупки, а затем полученные данные проанализировать и представить в виде прикладных данных для создания маркетинговой стратегии.
Все оказалось настолько просто, что любой предприниматель или топ-менеджер может использовать это и никогда больше не задавать себе риторический вопрос о ценностях, за которые люди платят.
Итак, люди могут покупать товары из-за миллиона разных причин, но платят они всегда за ценности, которые делятся на четыре типа: компетенции, опыт, авторитет, решение.
Нанимаете ли вы няню, вызываете ли водопроводчика или пользуетесь услугами такси, вы аутсорсите компетенции, чтобы потратить свое время более продуктивно и сделать то, что вы умеете лучше всего. Оплата компетенций — это обычный способ обмена денег на ценности, который вы используете каждый день. И в любом продукте заложены компетенции, которые включают в себя знания, навыки, оборудование и материалы для его создания: для швеи — умение шить и швейная машинка, для iPhone — инжиниринг Apple и производственные мощности Foxconn, на которых и материализуются решения детища Стива Джобса.
Подавляющее большинство компаний продает свои компетенции, и это самый базовый уровень ценностей, который трудно монетизировать, так как конкуренция очень высока, а разница между компетенциями крайне незначительна, что приводит к ценовой конкуренции, минимизации маржи и прочим неприятным для бизнеса результатам.
С точки зрения маркетинга компании, предлагающие свои компетенции, также находятся в проигрышной ситуации. Например, рекламные слоганы Toshiba (Leading Innovation) и Nissan (Innovation that excites) практически идентичны и рассказывают о том, что инновации — это то, чем их компетенции по созданию продукта лучше конкурентов. Ни о каких выгодах покупателя речи и близко нет. Еще один пример стандартного и очень распространенного предложения компетенций — это слоган «Яндекса»: «Поиск №1 в России».
Такой маркетинг очень нравится топ-менеджерам, так как он преувеличивает возможности продукта и компании, но почти всегда вызывает раздражение целевой группы, и поэтому требует больших расходов на рекламу. В неизбежной ценовой войне выживают самые крупные и авторитетные игроки.
Приходилось ли вам задумываться, почему цена одной и той же бутылки вина в супермаркете и хорошем ресторане может отличаться в разы и почему люди платят эту разницу?
Потому что сервис, ответите вы. Но сервис сам по себе не может увеличить стоимость продукта в три раза. Ценность ресторана в том, что вы можете получить незабываемый опыт общения с нужными людьми в приятной атмосфере и, что критически важно для бизнеса, вы готовы за это платить. В отличие от бизнеса компетенции продажа опытов построена вокруг клиента, его желаний и потребностей. А монетизация опытов клиента — гораздо более выгодный бизнес, чем просто продажа компетенций, так как каждый опыт уникален и его можно оценить гораздо выше, чем стоимость вложенных в него ресурсов, знаний и оборудования.
Именно поэтому задача маркетинга опытов — сделать предлагаемый опыт покупателя более ценным. Например, Dolby Atmos через свой слоган Feel every dimension («Почувствуй каждое измерение») рассказывает о том, что в реальной жизни звук окружает нас со всех сторон и истории, рассказанные с таким звуком, более реалистичны и дают возможность испытать новые ощущения от просмотра фильма. И, кстати, кинозалы с Atmos в среднем на 15% дороже обычных.
Amazon со знаменитым слоганом And you’re done («И все») показывает, как интернет-ретейлер облегчает задачу по покупке любого товара. Несколько кликов, не выходя из дома, и все…
Маркетинг опытов, так же как и сам бизнес, выгодно отличается тем, что главный герой коммуникации — покупатель, а не продукт. Поэтому не требует сумасшедших расходов на рекламу, а ценовая конкуренция значительно ниже, чем в случае с компетенциями.
Авторитет
Третий тип ценности, который можно купить за деньги, — это авторитет. Например, вы покупаете себе дорогие часы или престижный немецкий седан — товары, стоимость которых намного превышает их практическую ценность. Вы делаете это для того, чтобы повысить или поддержать свой авторитет в обществе.
Суть этого свойства человека подробно описал Торстейн Веблен в своей книге «Теория праздного класса». В ней он доказал, что людям недостаточно просто иметь деньги и власть — они хотят это демонстрировать. Это утверждение знаменитого американского социолога XIX века полностью подтверждают данные потребления лакшери, премиум, пафосных безделушек: сумок, ручек, часов и др., продажи которых за последние 20 лет выросли более чем в три раза.
Типичные примеры маркетинга авторитета — это Patek Philippe, заявляющий, что вы на самом деле никогда не владеете часами этой марки, а просто храните их для будущих поколений, или же Mercedes-Benz, который со своим слоганом The best or nothing («Лучшее или ничего») по той же логике отодвигает покупателя на второй план, направляя свет прожекторов на бренд.
Так же, как и в случае с компетенциями, в фокусе маркетинга авторитета всегда продукт и бренд, а покупатель — это человек, который должен чувствовать пиетет от соприкосновения с чем-то великим и прекрасным.
Решение
И на вершине нашей пирамиды ценностей — решение. Решение — это когда происходит объединение нескольких компетенций для решения конкретной проблемы. Например, есть CRM — софт для управления взаимоотношениями с клиентами. Он может быть использован для любого бизнеса, но в каждом отдельном случае требует настройки под требования конкретной компании. И есть CRM для автосервисов — результат объединения компетенций по разработке CRM и внедрения бизнес-процессов в работу автосервиса. Какую CRM можно продать дороже? Вопрос риторический. Решения всегда монетизируются лучше любых других типов продуктов, так как зачастую они дают возможность получить за деньги то, что раньше купить было невозможно (вряд ли вы найдете много автосервисов, которые станут покупать некастомизированную CRM). Однако срок жизни решений, особенно успешных, весьма короткий, так как их начинают копировать и из решений они превращаются в компетенции по производству продукта — см. пункт 1.
История компании GoPro — отличный пример, подтверждающий лучшую монетизацию решений и их недолгий жизненный цикл.
Вы скажете, что парню повезло и он просто попал в тренд роста интереса к категории камер в целом, то есть люди стали покупать больше камер в принципе, включая и GoPro. Однако на самом деле все как раз наоборот: именно с 2010 года продажи камер стали стремительно падать и рынок камер начал проваливаться.
За что вы готовы заплатить?
За что заказчики готовы отдавать свои кровные?
Мы в агентстве контент-маркетинга Омномном готовы заплатить, чтобы авторы не использовали слово «кровные».
Делимся нашим опытом, интересно было бы послушать вас.
Время
Это самое простое, за что согласны платить клиенты. И самое дешевое.
Это и про сэкономленное время на простых рутинных задачах, и про соблюдение дедлайнов (казалось бы — это святое и по умолчанию, но нет).
Это элементарные задачи вроде листинга, заведения карточек на маркетплейсах и другие действия, которые пока не автоматизировали, которые требуют только времени, внимания и усидчивости.
Ум и уместность
Хороший контент напишет только человек начитанный, погруженный в тему, остроумный в конце концов.
Подберет крутую площадку для размещения материала тоже человек разумный и вовлеченный (тот, кто долго варится в теме, всегда подберет более качественный ресурс для размещения).
Чтобы быть умным и эрудированным необязательно получать высшее образование. Достаточно всего лишь много читать, предпочитать первоисточники пересказам, иметь начитанность и насмотренность, понимать культурные отсылки и контексты. 
То, насколько ты умный и уместный, и можно показать своим контентом. На этом и завязан контент-маркетинг в некоторых областях.
Сиречь время, помноженное на ум.
То, что продается дороже всего. И это всегда было так: за одного битого дают двух не битых. На основании чего пишутся дельные книги, создаются семинары, курсы.
То, что сработало один раз — это уже интересно. На основании 10 проектов можно пытаться вывести закономерности.
То, что не сработало — еще интереснее, хоть этим и не принято хвалиться.
Контент-маркетинг демонстрирует также и опыт — кейсы, рекомендации.
И еще одно важное наблюдение: конкуренция в этой отрасли настолько высока, что вам заплатят какие-то вменяемые деньги, только когда вы будете опытнее своего клиента, а с таким обилием информации, которое есть сейчас — это трудно.
Это наши наблюдения, за что клиенты готовы платить.
За что на самом деле платят ваши клиенты?
За что на самом деле платят ваши клиенты?
Если вы хотите легко и просто мотивировать клиентов на совершение нужных вам действий, придется идти глубже. За что на самом деле платят ваши клиенты? Какую внутреннюю потребность они удовлетворяют с вашей помощью? Скажем, покупатели Volvo платят за безопасность, и их мало волнует красота автомобиля. А вот владельцы Mercedes покупают скорее собственную значимость.
Ваши клиенты платят за процесс или за результат? Или важно все? Например, клиент стоматолога платит за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.
Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут его будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс – чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.
Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости – ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.
Задайте себе следующие вопросы
• Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?
• За что именно платит мой покупатель?
• Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?
• Какому социально привлекательному стереотипу желает соответствовать мой клиент?
• Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?
• От каких страхов я его избавляю?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Что вы продаете на самом деле?
Что вы продаете на самом деле? К нам довольно часто обращаются клиенты со следующим вопросом: «Куда дать рекламу, чтобы было больше звонков?»Часто, когда начинают говорить о рекламе, думают сначала о том, куда дать рекламу, чтобы было больше звонков.После того, как вложения
Где на самом деле прячутся идеи?
Где на самом деле прячутся идеи? У каждого человека, неравнодушного к истине, есть слабость ее распространять. Александр Герцен, русский писатель, философ и публицист Итак, какие креативные подходы мы рассмотрели? Предельный переход, разделение, инверсия, приумножение,
Что на самом деле вы продаете?
Что на самом деле вы продаете? Как описываются машины в рекламных проспектах? «Волнующие», «эффектные», «изящные», «грациозные», «обтекаемой формы». Прямо не знаешь, куда их вести – в гараж или в номер мотеля. Роберт Орбен, американский юморист Очень часто, когда
Что вы продаете на самом деле?
Что вы продаете на самом деле? Джобс «мастер взять что-то такое, что обычно считается скучным, например начинку электронных приборов, и завернуть это в совершенно драматическую историю», — пишет Алан Дойчман в книге «Второе пришествие Стива Джобса» («The Second Coming of Steve Jobs»).
Чего люди хотят на самом деле
Чего люди хотят на самом деле Чтобы применить первую стратегию – «открыть новое в бизнесе» – нужно подумать о том, чего люди хотят на самом деле.Компании, производящие косметику, не продают помаду – они продают романтику (и секс). Они знают, что женщины хотят любить и быть
Чего на самом деле хотят люди
Чего на самом деле хотят люди В маркетинговой теории есть одна истина, о которой предпочитают не говорить: люди делают что – то по одной – единственной причине – ради ощущений, которые они ожидают в результате испытать. Если перед ними не будут маячить такие острые
За что на самом деле платят ваши клиенты?
За что на самом деле платят ваши клиенты? Если вы хотите легко и просто мотивировать клиентов на совершение нужных вам действий, придется идти глубже. За что на самом деле платят ваши клиенты? Какую внутреннюю потребность они удовлетворяют с вашей помощью? Скажем,
Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы?
Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы? Как на сайте, так и при личном взаимодействии любой контакт с вашей компанией либо мешает покупке, либо усиливает желание купить, продвигает клиента к оплате вашего товара (услуги). Задание Опишите подробно, что
Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы?
Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы? Как на сайте, так и при личном взаимодействии любой контакт с вашей компанией либо мешает покупке, либо усиливает желание купить, продвигает клиента к оплате вашего товара (услуги). Задание Опишите подробно, что
Что на самом деле нужно владельцу
Что на самом деле нужно владельцу Поэтому каждому владельцу необходимо решить, что ему подходит больше всего и чем действительно хочется заниматься.Первоначальный этап развития бизнеса характеризуется тем, что собственник все процессы замыкает на себя: он принимает
За что вам платят деньги на самом деле?
За что вам платят деньги на самом деле? Люди будут платить вам большие деньги за то, что вы живете так, как они не могут себе позволить. Хотя на первый взгляд это кажется неочевидным. Вот почему вам необходимо рассказывать о своей личной жизни.Что обязательно присутствует в
Ваши решения определяют, кто вы на самом деле
Ваши решения определяют, кто вы на самом деле В начале семидесятых кто-то придумал понятие «поиск себя». Этот термин стал мантрой для нескольких поколений, оправдывающей все — от разгульного образа жизни до разрыва отношений и переезда в другие страны с одним лишь
За что на самом деле платят деньги
За работу никто уже давно не платит или платят копейки. В мире почти 8 миллиардов людей, и всегда найдутся те, кто сделает работу быстрее и дешевле. Тем более учитывая «правило какого-то азиата», которое гласит: как бы хорош ты в чем-либо ни был, всегда найдётся какой-то азиат, который делает это лучше. Нормальные деньги платят не за то, что ты руками что-то делаешь (неважно, укладываешь асфальт на дороге или бумажки в офисе перекладываешь), а за редкие качества. Если у тебя нет ресурсов на организацию своего дела или просто на самодостаточную самозанятость — возможно, стоит прокачать какое-то полезное качество.
1. Уникальные навыки
Отличный кассир в «Магните» или «Табрисе» получает меньше, чем плохой геологоразведчик. Даже если у кассира опыт лет 15–20, это не играет роли: его навык практически бесполезен, и без труда можно найти сотню штрейхбрекеров на это место всего за пару дней. Поменять даже плохого геологоразведчика можно, но новый специалист будет ещё дороже, и найти его непросто: таких специалистов выпускают штучно, если смотреть в масштабах страны.
Мораль этой истории не в нефти или других полезных ископаемых, а в редкости навыка. Чем более редким, но полезным навыком ты овладеешь, тем больше сможешь требовать за свою работу денег. Ведь при наличии такого навыка уже ты становишься тем, кто выбирает место и условия труда. Уже компании и корпорации рассматриваются тобою как штрейхбрекеры. Не согласились вписать ещё один нолик в контракт? Согласятся другие. Конечно, это пример утрированный, но смысл именно таков. Платят не за работу, а за степень уникальности навыков.
2. Редкие знания
Можно получать большие деньги за редкие или тем более уникальные знания. Плохой физик-ядерщик, работающий на АЭС, получает несоизмеримо больше лучшего в мире кондуктора. Хотя у последнего работа намного тяжелее. Но дело в том, что при необходимости физик-ядерщик легко сможет выполнять функции кондуктора, а кондуктор не сможет выполнять функции физика-ядерщика.
Школьный учитель получает намного меньше преподавателя из вуза — это не потому, что в вузе работа тяжелее, скорее даже наоборот. Дело опять же в знаниях. Чтобы работать школьным учителем, нужно просто окончить соответствующий факультет в одном из высших учебных заведений. Чтобы работать преподавателем в вузе — нужно закончить магистратуру или опубликовать какие-то научные труды, защитить какие-то степени. То есть получить более высокие и уникальные знания. За них заплатят больше.
3. Полезные связи
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Истина жизни, регулярно подтверждающая свою истинность. Имея нужные связи, можно сократить путь до чего угодно, можно сократить необходимые для достижения результата усилия. За такие связи, конечно, тебе заплатят. Вот простейший пример: риелторы. Они получают деньги за свои связи, у них есть база «знакомых» продавцов недвижимости и такая же база покупателей. За умение найти нужных людей и «соединить» их риелторы и получают деньги. А совсем не за продажу недвижимости.
Ещё простой пример: сетевой маркетинг. Он полностью построен на связях и знакомствах — чем их больше, тем выше ты в иерархии. Часто можно встретить объявления о приглашениях в разные структуры, но сразу со своей базой. То есть сам сетевик реально не нужен, он бесполезен, и этой деятельности можно научить кого угодно, но вот его связи, его база уже стоят денег — за них заплатят.
Естественно, чем уникальнее, полезнее и шире связи у человека, тем больше денег он может за них получить. Международные представители государственного уровня получают сумасшедшие деньги совсем не за своё сидение в кабинетах — у этих людей есть высочайшие связи в разных странах мира. Эти связи так широки, что могут быть применены сотнями способов. Мексиканский наркокартель начинает рост не тогда, когда организует много лабораторий по всей стране, а когда находит нужные связи для переправки товара к потребителю. Иначе, имей такой картель хоть миллион тонн дури, какой в ней прок, если непонятно, как её доставить до потребителя.
4. Ответственность
Могут платить за готовность человека брать на себя ответственность. Чем она выше, тем больше заплатят. Вот смотри, работники всевозможных ломбардов получают ощутимо больше денег, чем простые продавцы продуктов. Это потому, что приёмщик в ломбарде берёт на себя ответственность за принимаемый товар, он должен проверить его исправность, состояние, оценить стоимость и предложить адекватную сумму. Если вместо настоящего айфона он примет китайскую копию, то встрянет тысяч на 15–20 и платить будет из своих кровных.
Хирурги получают большие деньги потому, что их ошибка может стоить человеку жизни — они несут за него ответственность. Если ошибка будет квалифицирована как халатность, то хирург может лишиться свободы и права работы по специальности. Чем большую ответственность готов брать на себя человек, тем больше денег он может требовать как компенсацию.