как посчитать конверсию в сделку

Конверсия и длина сделки – как рассчитать и увеличить показатели

В числе ведущих индикаторов отдела продаж, которые должны подвергаться постоянному контролю – продолжительность сделки, ее конверсия. На каждом современном предприятии, будь то организация агропромышленного комплекса или полиграфия, принято делать точные расчеты. Практика показывает, что детальный разбор показателей дает возможность контролировать бизнес, планировать и увеличивать продажи.

Формула конверсии

При переходе от теории к практике настоятельно рекомендуется пользоваться простой формулой подсчета конверсии, в которой нужны всего лишь две цифры. Первая – это общее число положительных решений клиентов. Вторая – общее число отрицательных решений. При расчете конверсии следует исключить ошибки при использовании показателей. Включение в формулу число неопределившихся с решением клиентов будет не совсем верно. Расчет должен выглядеть следующим образом: К = положительные решения/(положительные решения + отрицательные решения) * 100 %.

Что такое длина сделки и как ее посчитать

В числе показателей, требующих систематического контроля начальником отдела продаж, – продолжительность заключения договора (срок выхода на результат). На практике происходит так, что при сохранении среднего уровня конверсии увеличивается длина сделки. Это явление также губительно для бизнеса, как и «замораживание» оборотных средств при покупке излишних материалов. Длина сделки как показатель указывает на динамику эффективности. Если в компании увеличиваются сроки заключения контрактов с контрагентами (клиентами), следует искать причины, в результате которых происходят нежелательные изменения.

Одна из причин, вызывающих увеличение длины сделки, – человеческий фактор. Часто менеджеры компаний затягивают закрытие позиций, что снижает результаты работы отдела продаж. Мотивация персонала в этом случае основывается на несуществующем решении клиента. В результате присвоения лиду статуса «теплого» клиента, последний может значиться в воронке продаж без принятого решения. В итоге сам менеджер попадает в состояние демотивации, когда за счет неразрешенной статистики заранее «накручивает» себе показатели.

Как считается длина сделки

Для того чтобы контролировать менеджеров и поведение клиента, нужно использовать проверенную формулу. Для вычисления длины сделки необходимо количество дней по всем закрытым сделкам разделить на общее число сделок. Руководители отделов продаж предприятий, подсчитывающих индикаторы эффективности, всегда располагают данными по среднему значению длины сделки.

Сильное отклонение в отчетном месяце становится поводом к проведению анализа ситуации. Причиной такого недостатка является халатность сотрудников. Разрешение ситуации довольно простое. РОП должен настроить соответствующий фильтр в CRM, отобрать все сделки с длиной выше средней, провести разбор с менеджером и закрыть сделку. На практике для закрытия сделки достаточно позвонить клиенту, по которому не принято решение, и узнать его окончательное мнение.

Стратегия в показателях

В продолжение настройки работы отдела продаж, следует отметить необходимость постоянной корректировки показателей. Для наращивания эффективности работы подразделения или целого предприятия, необходимо следить за тем, чтобы индикаторы не выходили за усредненные значения. Стремление уменьшить длину сделки на директивном уровне выбирается в качестве основной стратегии. Анализ подобной практики показывает, что при снижении показателя длины сделки менеджеры компаний начинают обрабатывать больше заказов. Эффективность в этом случае начинает расти вместе с продажами.

Методика

Чтобы достичь реальных показателей в работе, следует нарабатывать методологию. На первом этапе можно воспользоваться готовыми алгоритмами, которыми пользуются даже продвинутые компании.

Отчетность

Доклады маркетолога – это мощный инструмент, позволяющий оперативно оценить работу ответственных сотрудников, выявить критические моменты в работе. В числе ежедневных отчетов особое место занимает простой и всем понятный свод по оплатам в текущем дне. Запуск таблицы в общий корпоративный чат обеспечит снабжение ключевой информацией руководителя, финансового директора и начальника отдела продаж. Задача последнего – разнести показатели по сотрудникам, проанализировать завершение сделок, вывести KPI.

Вторым по значимости отчетом является плановое задание на оплату контрагентам. Свод на практике используется в более закрытом кругу. Вернее, корректируется специалистами, начиная от начальника отдела продаж. После утверждения учредителем, план оплаты попадает финансовому директору. Параллельно с этим процессом формируется план оплаты на неделю с ежедневным внесением корректировок. В отличие от ежедневного плана, такая форма позволяет перейти на новый уровень дисциплины, повысить ответственность за внесенные предложения, в том числе за соблюдение договорных условий перед контрагентами.

Доска

Этот вид отчетности приобретает все большую популярность в деловой среде. Его можно найти в любой современной CRM, которой активно пользуются в прогрессирующих компаниях. Отчет ежедневно ведется в разрезе менеджеров. Форма является более чем оправданной, особенно если на предприятии практикуется сдельная форма оплаты. Так можно выявить слабых сотрудников, поощрить тех, кто действительно старался и показал лучшие результаты. Анализ отчета используется для работы с фондом оплаты труда и последующей корректировки деятельности персонала.

Мотивация отдела продаж

Несмотря на богатый опыт российских предпринимателей, постановка схемы начисления оплаты труда во многих компаниях сопровождается целым рядом проблем. Неправильные решения влекут за собой как минимум два недостатка. Первый – снижение прибыли компании с увеличением фонда зарплаты. Второй – уход действительно компетентных работников к конкурентам.

Начальная и безупречно эффективная схема выглядит следующим образом:

Оплата труда = Оклад + Премия за выполнение плановых показателей + Бонусы.

При таком алгоритме расчета не теряется мотивация сотрудников, осуществляется справедливый контроль и грамотное распределение фонда оплаты труда. Часто начальники отдела продаж рассчитывают общий KPI для всей премии, что в корне неверно. В показатель плановой результативности следует включать подтверждение выхода на усредненные показатели. В KPI закладывается динамика по конверсии и уровень покрытия клиентской базы. При освоении базовой схемы можно последовательно провести настройки CRM с учетом максимального количества значимых показателей.

Декомпозиция или составление плана продаж

Воронка продаж в современном маркетинге является универсальным инструментом для анализа и планирования объемов по прибыли. Правильное построение схемы позволяет наиболее точно ставить задачи сотрудникам, планировать их количество, сроки выхода на результат. Метод декомпозиции работает следующим образом:

На основе воронки продаж пересчитывают штат сотрудников, алгоритм работы, структурируют целевую аудиторию. Если начальник отдела продаж приходит к выводу, что менеджеры начинают увеличивать количество закрытых сделок, следует перейти на другой тип клиента.

Возвращаясь к показателю длины сделки, руководители получают в свое распоряжение мощный инструмент управления. При получении данных средней длины успешно закрытой сделки, можно распределять ресурсы для выполнения месячного плана продаж. Аналогично начальник отдела продаж получает сведения по необходимому количеству сопровождаемых клиентов, закрытие которых позволит достойно отчитаться перед собственниками бизнеса.

Структура отдела продаж

Вне зависимости от направления деятельности компании, именно продажи занимают ключевое место в получении конечного результата. Почему так происходит? Дело в том, что на практике обычно не составляет труда масштабировать штат производства или бухгалтерии. Часто руководители принимают решение о модернизации имеющихся мощностей, что обеспечивает прирост объемов выпуска. А с современными CRM большая часть обязанностей бухгалтеров вообще выполняется в фоновом режиме после действий менеджера по продажам.

В связи с этим собственники бизнеса часто встают перед дилеммой: как увеличить штат, чтобы получить именно кратный рост выручки? Существует несколько принципов, которые отлично показывают себя на практике:

Ключевые для компании показатели – конверсия и длина сделки – являются только вершиной айсберга. При проведении глубокого анализа индикаторов можно выявить слабые стороны компании, провести корректировки в штате, изменить стратегию или переключиться на другую целевую аудиторию.

Источник

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Конверсия продаж | формула, пример расчета

Причиной плохих продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. Рассказываем, как ее правильно посчитать, что она показывает и как ее использовать для роста продаж и прибыли.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Конверсия продаж

Конверсия продаж: что такое воронка продаж

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Конверсия продаж: как построить воронку

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в CRM.

В итоге вы получите что-то вроде:

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход — количество лидов, результаты на выходе — количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки; длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия продаж: формула расчета

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Конверсия продаж: отчет по каналам продаж

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для увеличения конверсии продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Конверсия продаж: эталонный менеджер

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж

Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Конверсия продаж: возможности роста

Есть масса техник и инструментов, которые помогают увеличить конверсию. Конечно, они могут хорошо работать в одной сфере, но совершенно не действовать в другой. Поэтому тестируйте гипотезы, чтобы внедрить наиболее эффективные в практику.

Что может влиять на рост конверсии? Даем несколько наводок:

Источник